سه دلیل یک سقوط

جاناتان گبائر، جوانی بود که در برلین، هاب استارت‌آپی آلمان، زندگی می‌کرد. او در سال ۲۰۱۰ همراه با خواهرش سوزانا، استارت‌آپی را بانام exploreB2B راه‌اندازی کرد. این استارت‌آپ، سایتی انتشاراتی برای تولید محتوای کسب‌وکاری بود. جاناتان و سوزانا گبائر، در مرحله‌‌ اول یک محصول اولیه برای بازار آلمان ساختند و موفق شدند نظر یک سرمایه‌گذار را نیز جلب کنند. در مرحله‌‌ بعد نسخه نهایی محصول خود را برای بازار بین‌المللی عرضه کردند. کم‌کم روش‌های بازاریابی مؤثری برای معرفی وب‌سایتشان پیدا کردند و کسب‌وکارشان تا حدی رشد پیدا کرد. درنهایت، ۸۰ هزار کاربر در سایت آنها ثبت‌نام کردند و ترافیک سایت در بهترین دوران اوج، ۵۰۰ هزار بازدید در ماه را نشان می‌داد.
این آمار زیاد بد نبود، ولی برای چنین کسب‌وکاری کافی نبود. آنها نتوانستند در سری بعدی تأمین سرمایه، سرمایه‌گذاران را قانع کنند و از طرفی، درآمدزایی وب‌سایت سرعت پایینی داشت. درنتیجه exploreB2B نتوانست تکنولوژی خود را متناسب با رشدش بهبود دهد، آنها نمی‌توانستند هزینه‌ سرورها را برای ارتقای سایت بپردازند و حتی بعدها، برای پرداخت حقوق و دستمزد اعضای تیم هم به مشکل برخوردند. به‌علاوه ازآنجاکه بخشی از سرمایه‌ اولیه‌‌ استارت‌آپ را با وام بانکی تأمین کرده بودند، حالا باید قسط این وام را نیز می‌پرداختند. این وضعیت دشوار باعث شد ۴سال بعد، آنها شکست را بپذیرند.
جاناتان و سوزانا گبائر نمونه‌‌ اولیه‌‌ محصول را برای بازار آلمان ساختند. درحالی‌که exploreB2B اساسا‌ یک پلتفرم بازاریابی محتوا بود و در آن زمان شرکت‌های آلمانی علاقه‌ای به استراتژی‌های این سبک از بازاریابی نداشتند؛ گرچه غالبا شروع کار در بازارهای محلی  به‌عنوان یک‌قدم مطلوب شناخته می‌شود، ولی آنها محصولی بین‌المللی تولید کرده بودند که بازار داخلی نیازی به آن نداشت. به‌خصوص که آنها به‌جای مطابقت دادن ایده‌شان با شرکت‌های آلمانی، از همان اول پلتفرم را به زبان انگلیسی راه‌اندازی کرده بودند.
در سال ۲۰۱۰ وی‌سی‌های آلمانی ترجیح می‌دادند روی شرکت‌های آمریکایی سرمایه‌گذاری کنند، چراکه بازگشت سرمایه خود را تضمین‌شده می‌دیدند. exploreB2B بخش اعظمی از سرمایه‌‌ اولیه‌ خود را با وام بانکی تأمین کرده بود و گرچه بعدا‌ با سرمایه‌گذار کوچکی به توافق رسیده بود، ولی مسلم است که تیمی که برای بازار بین‌المللی خیز برمی‌دارد، به چندین دوره افزایش سرمایه نیاز خواهد داشت. نکته اینجاست که اغلب وی‌سی‌ها به همکاری با شرکتی که به بانک مقروض است، تمایلی نشان نمی‌دهند. آنها از خودشان می‌پرسند پول ما کجا می‌رود؟ صرف توسعه‌‌ محصول می‌شود یا قرض‌ها ‌و اقساط بانک؟ و این مشکل بزرگی بود که جاناتان به آن فکر نکرده بود.
جاناتان و سوزانا در شروع کارشان هیچ‌گونه اطلاعاتی از بازاریابی نداشتند. این موضوع در بسیاری از استارت‌آپ‌ها امری شایع است. مؤسسان exploreB2B فکر می‌کردند دولوپرها خودشان شرکت آنها را پیدا می‌کنند و همه‌چیز در زمان مقرر خوب پیش می‌رود. آنها تصور می‌کردند چندین سرمایه‌گذار جذب می‌کنند و بعد تیم بازاریابی بهتری تشکیل می‌دهند. به عقیده‌ آنها تنها نکته‌ مهم، شرکت در رسانه‌های عمومی بود. معرفی محصول در تبلیغات رسانه‌ای برای خدمات نرم‌افزاری کافی نبود. آنها بدون تحقیق، بازاریابی را استخدام کردند که به علت ناکارایی، ۲ هفته بعد ناچار شدند او را اخراج کنند. مسئله‌ای که جاناتان دست‌کم گرفته بود، این بود که بازاریابی محصولی که پیش‌ازاین ارائه نشده، کار سخت‌تری هم هست.  گرچه در مراحل بعد، آنها به استخدام بازاریابان جوان تازه‌کار برآمدند و دقیقا‌ موضوعی که آن را لینک ضعیف خود می‌دانستند، به قوی‌ترین مهارت آنها تبدیل شد. بازاریابان تحصیل‌کرده‌ جوان، با محصولات روز بین‌المللی آشنایی بیشتری داشتند و از متدهای معرفی و جذب مخاطب آن مطلع بودند، ولی متأسفانه کار آنها زمانی جواب داد که دیگر خیلی دیر شده بود و شرکت به حدی گرفتار بدهی‌های مالی بود که امکان نجات وجود نداشت. شاید اگر آنها این استراتژی را زودتر به کار می‌گرفتند، روند بازاریابی سریع‌تری داشتند و به درآمدزایی بهتری دست پیدا می‌کردند.