اوضاع سیاسی چطور روی یک استارتاپ تاثیر می‌گذارد؟

فرش‌آنلاین یک فروشگاه‌ اینترنتی 8 ساله است که در حوزه فرش و دکوراسیون فعالیت می‌کند. آرزو خسروی به همراه همسرش محمد نصیری در سال 89، فروش آنلاین فرش را در فرش‌آنلاین شروع کرده‌اند. امروز فرش‌آنلاین سایتی شناخته‌شده برای خرید فرش، موکت دکور و صنایع دستی است. درباره آخرین تغییرات و تجولات این استارتاپ گفت‌وگویی با آرزو خسروی، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل آن انجام داده‌ایم.

 

چه خبر از فرش‌آنلاین؟ در این مدت چه اتفاقات مهمی برای این استارتاپ افتاده است؟

الان می‌توانم بگویم که فرش آنلاین به مرحله‌ای رسیده که جایگاه خود را تثبیت کرده است؛ حداقل نسبت به آن زمانی که هیچ سایتی نبود و فرش آنلاین به وجود آمد. در آن زمان هیچ کس باور نمی‌کرد که فرش را به صورت اینترنتی بتوان فروخت. ولی الان ما در حالی 8 ساله شدیم که حدودا از دو سال پیش، کارخانه‌های سنتی ایران، خود به دنبال این هستند که به هرشکل ممکن، ما محصولاتشان را روی سایت عرضه کنیم. به نظر من این مورد یک موفقیت خیلی بزرگ به حساب می‌آید.

یکی دیگر از مواردی که فکر می‌کنم از موفقیت‌های ماست، این بود که بودن ما باعث شد خیلی سایت‌های دیگر هم به وجود بیایند؛ این یعنی ما توانستیم اکوسیستم را به نوعی رشد دهیم. این که می‌گویند استارتاپ‌ها می‌توانند اکوسیستم را رشد دهند، همین مورد بود که به معنای واقعی، در زمینه کاری ما خودش را نشان داد. مورد دیگری هم که در فرش آنلاین انجام شده است و به نوعی برای ما موفقیت به حساب می‌آید این است که  دکوراسیون و صنایع دستی تولیدات داخلی سایت ما توانسته بازار خوبی پیدا کند. حدود سه سال است که در لیست محصولات فرش آنلاین، صنایع دستی ایران هم اضافه شده است. این مورد فیدبک خیلی خوبی داشته و حتی توانستیم از صنایع دستی ایران را به خارج کشور هم صادر کنیم.

موضوع دیگر این بود که در محیط‌های بین‌المللی، به دلیل قیمت بالای فرش ایرانی و اینکه تبلیغات و کارهای برندینگ روی آن انجام نمی‌شد، همینطور سنتی بودن و انجام شدن معاملات فرش، این محصول نفیس ایرانی حتی در کشورهای منطقه خودمان دیده نمی‌شد، ولی امروز فرش آنلاین به برند خیلی خوبی در کشورهای منطقه تبدیل شده است. برای مثال کشورهای عربی از چین یا ترکیه فرش‌هایی با نقشه‌های ایرانی خرید می‌کردند. با برندینگ و بازاریابی بین‌المللی که فرش‌آنلاین داشت، به هرحال توانستیم کم کم به بازار بین‌المللی وارد شویم، بازاری که به مرور فرش ایران از آن کنار گذاشته شده بود. الان ما به کشورهایی مثل قطر، عمان، افغانستان، اکثر کشورهای اروپا صادرات داریم.

مورد جالب دیگری که در فرش آنلاین اتفاق افتاد این بود که بدون اینکه ما تلاش خاصی کنیم، بسیاری از ایرانیان مقیم خارج از کشور به سمت ما آمدند و بسیار راضی بودند که از این طریق مسیر بسیار ساده‌ای برایشان فراهم شده است که از هر جای دنیا به راحتی از فرش آنلاین خرید می‌کنند و حدودا 5 روز بعد محصول به دستشان می‌رسد.

 

 

با درنظر گرفتن تمام این موارد، به چند درصد از اهداف و خواسته‌هایتان رسیده‌اید؟

می‌توان گفت تا به حال به 50درصد از خواسته‌هایمان در فرش آنلاین رسیده‌ایم. ولی هنوز جای زیادی برای رشد و پیشرفت داریم. ‌می‌توانم بگویم به تمام خواسته‌ها و اهداف دو سال پیش‌مان رسیده‌ایم ولی ما هیچ‌وقت به شرایط موجود راضی نیستیم، با اهدافی که برای سال 97 خود تعریف کرده‌ایم، باید خیلی بهتر و بیشتر از قبل تلاش کنیم.

 

سال 97 منتظر چه اتفاقی در فرش آنلاین باشیم؟

اول از همه باید بگویم که امیدوارم شرایط منطقه، به خوبی پیش رود چون این مسائل به شدت در بحث صادرات تاثیرگذار است. ما با پتانسیل‌هایی که در فرش آنلاین داریم، توقعمان این است که بتوانیم میزان صادراتمان را چند برابر کنیم. در کنار آن، مطمئنا در سال 97 سیستم‌های بنیادی فرش آنلاین مقدار زیادی ارتقاء پیدا و را‌ه‌کار جدیدی برای مشتریان ارائه می‌کند.

 

اتفاقات خوب سال گذشته برای فرش آنلاین چه بود؟

ما در حیطه خود به عنوان کارآفرین برتر سال 96 برگزیده شدیم. در مراسمی که معاونت روستایی ریاست جمهوری برگزار کرده بود با این عنوان که تولیدات زنان را می‌فروشیم. در مجلس و در کمیسیون بانوان و کمیسیون اقتصادی هم ما را به عنوان کارآفرین برتر در این زمینه‌ انتخاب کردند. نکته مثبت این بود که توجه دولت هم به این سمت جلب شده است و خوشحال بودند که ما توانسته‌ایم در زمینه از بین رفتن فرش ایرانی در بازار بین‌المللی کاری انجام دهیم.

 

برای صادرات و تجارت با خارج مشکلات مالی در زمینه دریافت و پرداخت ندارید؟

البته که چنین مسائلی وجود دارد و به شدت روی کار ما تاثیرگذار است. اگر الان شرایط ما شرایط نرمال کشورهای دیگر بود، قطعا کسب‌وکار و تجارت در آن می‌توانست خیلی راحتتر باشد، در آن‌صورت شاید صادرات ما 10 برابر صادرات الان بود؛ به هرحال همیشه مشکلاتی هست که باید آنها را به طریقی از سر راه برداشت. ما با شرکت‌های تخصصی که در زمینه کاری ما فعالیت دارند، همکاری‌هایی داریم به این صورت که هم آنها به ما وابسته هستند و هم ما به آنها، با همدیگر یک گروه تشکیل می‌دهیم برای انجام امور صادرات و بازرگانی؛ به این طریق می‌‌توانیم این دست مشکلات را حل کنیم. این مورد مثالی بود از یک سری مشکلاتی که می‌توان به نوعی حل کرد. در طرف دیگر مشکلاتی هم وجود دارند که به هیچ‌وجه در کنترل ما نیستند. مثلا به صورت ناگهانی روابط ایران با  یک کشور مشکل پیدا می‌کند؛ آنهم دقیقا زمانی‌که ما از آن کشور سفارش گرفته‌ایم ولی دو کشور نمی‌توانند هیچ مبادله‌ای با هم داشته باشند. در همین شرایط، بدون اینکه ما یا شرکت مقابلمان بخواهیم، این رابطه و این معامله از بین می‌رود و متضرر می‌شویم. متاسفانه شرایط حاکم بر جامعه، به شدت روی کسب‌وکار ما تاثیرگذار است. مثال دیگری که بخواهم بزنم، فیلترینگ اخیر برخی از شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام است. کار ما به صورت مستقیم با تلگرام درگیر نیست ولی همین کند شدن سرعت اینترنت هم روی کار ما تاثیرگذار است چه برسد به کسب‌وکاری که مستقیما با تلگرام درگیر است و به وسیله آن کسب‌ درآمد می‌کردند.

 

قبل از هر چیزی باید بگویم استارتاپ داشتن اصلا کار راحتی نیست؛ من و همسرم تمام زندگیمان را گذاشتیم تا به اینجا رسیدیم، شاید بتوان گفت فرش‌آنلاین پسر اول ما و رادین پسر دوم ما است. چیزی که به تازگی زیاد دیده می‌شود این است که در چند ماه اول کار، استارتاپ‌ها حسابی سروصدا راه ‌می‌اندازند که ما آمده‌ایم ولی بعد از 6 ماه تا یک سال دیگری خبری از آنها نیست. در مورد همین فرش‌آنلاین ما اصلا تبلیغات گسترده نداشتیم بلکه به جای آن سعی کردیم با رفتار درست پیشرفت کنیم و به صورت دهان به دهان معرفی شدیم.

 

یکی از اهداف شما در گذشته، گرفتن بیمه برای زنان قالیباف بود، آن موضوع به کجا رسید؟

حدود یک سال زمان برد تا من طرح آن را نوشتم و با رفت‌وآمد‌های بسیار موافقت شد و به کمیسیون بانوان مجلس آن را ارائه دادم. در کمیسیون‌های مربوطه این طرح تایید شد و در صحن علنی مجلس هم به تصویب رسید. پس از آن سیر لازم ‌الاجرا شدن را باید طی کند که من در جریان آن نیستم و نمی‌توانم روی آن قسمت تاثیرگذار باشم.

 

با توجه به تجربه 8ساله شما در اکوسیستم ایران، به نظر شما این اکوسیستم نیازمند چیست؟

اتفاق خوبی که باید در اکوسیستم ما بیفتد این است که یک شبکه اکوسیستمی داشته باشیم. به این صورت می‌توانیم همه دست به دست هم دهیم و باعث رشد و پیشرفت اکوسیستممان شویم. این موردی است که احساس می‌کنم در حال حاضر وجود ندارد و جایش خالی است. انتظار من این است که فعالان اکوسیستم در درجه اول کمی با هم مهربانتر باشند و به شکل دوستانه‌ای با هم انتقال داده و تجربه داشته و به نوعی کمک‌رسان هم باشند. من خودم را مثال می‌زنم که چقدر خوب است که یکی از استارتاپ‌ها به فرش آنلاین وصل شود و مثلا واحد ارسال فرش آنلاین را به دست بگیرد یا امور واحد مالی ما به دست یکی از استارتاپ‌هایی که کار مالی انجام می‌دهد، باشد. به عقیده من این یعنی شبکه‌سازی در اکوسیستم. به این صورت یکی دیگر از معضلات استارتاپ‌ها که نبود نیروی انسانی حاذق برای انجام امور مختلف است هم، حل خواهد شد.

 

اگر تجربه‌ فعالیت‌8 ساله استارتاپی‌تان را بخواهید در اختیار افرادی که تازه وارد این حوزه شده‌اند بگذارید، روی چه نکته‌ای برای آنها تاکید می‌کنید؟

قبل از هر چیزی باید بگویم استارتاپ داشتن اصلا کار راحتی نیست؛ من و همسرم تمام زندگیمان را گذاشتیم تا به اینجا رسیدیم، شاید بتوان گفت فرش‌آنلاین پسر اول ما و رادین پسر دوم ما است. چیزی که به تازگی زیاد دیده می‌شود این است که در چند ماه اول کار، استارتاپ‌ها حسابی سروصدا راه ‌می‌اندازند که ما آمده‌ایم ولی بعد از 6 ماه تا یک سال دیگری خبری از آنها نیست. در مورد همین فرش‌آنلاین ما اصلا تبلیغات گسترده نداشتیم بلکه به جای آن سعی کردیم با رفتار درست پیشرفت کنیم و به صورت دهان به دهان معرفی شدیم.

موردی که بخواهم به استارتاپ‌ها بگویم این است که اگر واقعا هدف دارند، ناامید نشوند. در مرحله بعد به دنبال طرح با همان بیزینس پلن خوب باشند. حتی در گروه‌های مختلف به مطالعه و بررسی آن بپردازند. جدیدا می‌بینیم که با شتابزدگی وارد این حوزه می‌شوند. در صورتی‌که نکته مهم این است که بدانیم هرگز نباید بدون مطالعه و بررسی کافی وارد این کار شد. در مورد تجربه خودمان اگر بخواهم بگویم، قبل از راه‌اندازی فرش‌آنلاین ما حدود 6 ماه فقط مطالعه می‌کردیم و بعد شروع به نوشتن طرح  کردیم که آیا اصلا می‌توانیم یا خیر.

نکته دیگر جذب نیرو است. این موردی است هرگز نباید قبل از قطعی شدن استراتژی، نسبت به آن اقدام کرد. هر نیروی انسانی علاوه بر بار مالی که برای سیستم دارد، استراتژی خاص خود را دارد. پس بدون استراتژی نباید هیچ نیرویی وارد سیستم کنیم. اینها موارد مهمی است که متاسفانه زیاد در نظر گرفته نمی‌شوند.

در موفقیت استارتاپ مهمترین عامل پشتکار است. حرکت آهسته و پیوسته استارتاپ تعیین کننده است نه تعداد پرسنل یا سایر اعداد و ارقام که مهم نیستند. در ابتدای کار باید المان‌های مهم هر کسب‌وکار مشخص شود و به درستی چیده شوند. درکنار تمام این موارد، استارتاپ‌هایی که تازه شروع کرده‌اند، باید هر هفته‌ کسب‌وکار خود را تحلیل کنند. من بعضا می‌بینم که بعد از 6 ماه هنوز نمی‌دانند که ترند مالیشان به چه صورت است. به نظر من، این یک فاجعه است. برای اینکار لازم نیست در ابتدای کار یک نیروی حسابدار استخدام کنیم، اما باید تمام امور مالی‌مان را خودمان نظارت کنیم.

 

گفت‌وگو از: عالیه عزتی