مدیرعامل هاست ایران: بدون حکم، هیچ اطلاعاتی به کسی نداده و نخواهیم داد!

رضا جمیلی| داستان شکل‌گیری هاست ایران بی‌شباهت به داستان راه‌اندازی یک استارتاپ نیست، یک کار دورهمی که با پشت سر گذاشتن فرازونشیب زیاد و شکست‌ها و زمین‌خوردن‌ها، و با تلاش بنیان‌گذارش و کمک فامیل و دوستان حالا به یکی از نام‌های مطرح حوزه آی‌تی کشور تبدیل شده است. فرشاد اسماعیلیان در دفترش در خیابان مطهری کسب‌وکاری را رهبری می‌کند که بیش از 60 هزار سایت ایرانی را میزبانی می‌کند و همین تعداد مشتری کافی است که بدانید چه کسب وکار پردردسر و چه زندگی شلوغی دارد. او در گفت‌وگو با خبرگزاری شنبه‌پرس تاکید می‌کند همیشه تلاش کرده امانت‌دار خوبی برای دیتاهای کسب‌وکارها و مردم باشد و حتی در روزهای سخت هم از این اصلش کوتاه نیامده است. روزهایی که خیلی‌ نهادها و آدم‌های خاص با یک تلفن توقع داشته‌اند به محتوا و اطلاعات تماس برخی سایت‌ها دسترسی داشته باشند. هاست ایران که سرورهایش میزبان تعداد زیادی از سایت‌ها ایرانی هستند حالا در روزهایی که به نظر کسب‌وکار هاستینگ مثل سابق از حاشیه سود و رونق برخوردار نیست پا به وادی راه‌اندازی استارتاپ هم گذاشته است. استارتاپ‌هایی که شاید هنوز نتوان تمام‌و‌کمال نام استارتاپ را برآن‌ها نهاد اما اسماعیلی می‌گوید مصمم است از شتابدهنده هاست ایران استارتاپ‌های موفقی بیرون بیاورد.

 

آقای اسماعیلیان، شما جوان‌تر از آن هستید که من تصور می‌کردم. با توجه به وزن و نام هاست‌ایران، انتظار داشتم مدیری از نسل اول آی‌تی ایران را ببینم. شما چند ساله هستید، از کی آغاز کردید، داستان هاست‌ایران چیست؟

من متولد بهمن سال 65 هستم. زمانی که دانش‌آموز راهنمایی و دبیرستان بودم، هاست می‌فروختم. به کار طراحی سایت، هاستینگ و کلا درآمدزایی علاقه داشتم. آن زمان قیمت سی‌دی بازی گران بود و رایت آن ارزان‌تر. در مدرسه ما کسی رایتر نداشت. من سفارش سی‌دی از همکلاسی‌هایم می‌گرفتم. یک مغازه در تجریش بود که سفارش‌های رایت سی‌دی را به آنجا می‌بردم. هنگامی که وارد بازار کار شدم، سرور و هاست در نظرم نبود. در ابتدا از شرکت‌های خارجی خرید می‌کردیم، سرویس را خُرد و استفاده می‌کردیم. بیزینس ما کوچک و خانوادگی بود و جایی که من کار رسمی را آغاز کردم، حدود سال 83 یا 84 بود که یک میز کار از دوست پدرم در خیابان ایرانشهر اجاره کردم. در سال 86 کار جدی‌تر شد و یک شرکت خانوادگی ثبت کردیم. تا سال 86 کار هاستینگ و فروش هاست را به صورت شراکتی با دیگران انجام می‌دادم. ولی در شراکت چندان موفق نبودم. پس از ثبت شرکت، خانه‌ای در کوچه‌ای قدیمی در قلهک را که متعلق به مادرم بود به عنوان محل کار استفاده کردیم. من و یکی دو نفر از دوستانم و خواهرم با هم کار می‌کردیم و یک مجموعه دوستانه شکل گرفت. پس از گسترش کار، فضای آنجا برای ما کافی نبود. ما تنها کار هاست و طراحی سایت انجام می‌دادیم. بزرگ‌ترین مشتری ما در آن زمان سایت DMF.IR (اولین نسخه سایت رسانه دیجتال وزارت ارشاد) بود که ، اولین مشتری‌ دولتی ما محسوب می‌شد. در آن سال قرار بود با جوملا یک سیستم داوری برای رسانه‌ها بنویسند. ما یک پلاگین گالری عکس جوملا را تبدیل به یک سیستم داوری کردیم که داوران لاگین می‌کردند، آثار رسیده را می‌دیدند و تایید می‌کردند. در این حد کار برنامه‌نویسی می‌کردیم. هاست و هاستینگ بیزینس اصلی ما و سرورهایمان خارج از کشور بود. در یک ساختمان اداری در خیابان شریعتی دفتری اجاره کردیم و در آنجا اولین پهنای باند اختصاصی با یک رادیوی 6 مگابیتی گرفتیم. این زمان، همزمان با تحریم‌ها شده بود و ما تعدادی از سرورها را که ظرفیت بالایی نداشت، به ایران آوردیم. تجربه جالبی برای من بود. مثلا ما با یک UPS سه کاوا و یک ژانراتور گازسوز 3 و نیم کا وات بدون تشریفات خاصی طبقه فلزی زده بودیم و یک سری سرور تاور اینتل که خیلی بزرگ، پر سروصدا و بدقواره بود، در آن گذاشتیم. (که هنوز هم آن سرور ها را به عنوان یادگاری نگه داشته‌ایم). چند سرور اصلی هاستینگ را به ایران انتقال دادیم. در آن زمان 6 مگابیت پهنای باند خیلی رویایی بود. تا چند وقت پیش از آن از اینترنت دایل‌آپ استفاده می‌کردیم. در دفتر خیابان یخچال یک دکل رادیویی هم گذاشته بودیم. پس از آن چون برِ خیابان شریعتی و اهل همان محل بودیم، برایمان افتخار بود(داشتن آن دکل). در آن زمان اولین ورژن آیفون تازه آمده بود و جلبریک آن سخت‌افزاری بود. یکی از خدمات هاست ‌ایران در سال 85 جلبریک آیفون بود. به مرور آیفون که پیشرفت کرد و جلبریک نرم‌افزاری داشت، ما تا مدتی خدمات آیفون هم می‌دادیم. در آن زمان تیم ما نزدیک 8 نفر بود. در این احوال شکافی پیش آمد و چند تن از همکاران رفتند و خودشان دفتر تاسیس کردند و خدمات آیفون و هاستینگ ارائه دادند. پس از آن ما خدمات آیفون را کنار گذاشتیم و خدمات هاستینگ را جدی‌تر دنبال کردیم. نیروها کم شدند و ما با تعدادی از دوستان (که هنوز در کنارمان هستند از آن سال) ، دست تنها ماندیم. در آن زمان خواهر من دانشجوی کارشناسی ارشد فلسفه بود و یکی از دوستان خود را به مجموعه ما معرفی کرد و آن فرد مدتی بعد خواهر خودش را هم آورد (که بعد من و ایشان ازدواج کردم! )در سال 87 با خروج نیروها، به شرکت ما لطمه خورد. در سال 88 پدرم برای اینکه دوباره شرکت قدرت بگیرد، دفتر سیدخندان را برای من خرید تا مجبور به پرداخت اجاره نباشم. حدود 70 -80 میلیون بدهی پرداخت نشده داشتیم که بعد با کمک خانواده پرداخت کردیم و نیرو جذب کردیم، وسایل نو شدند و با انرژی کار را دوباره از سر گرفتیم. در دفتر سیدخندان تجربه خوبی داشتیم. در کنار واحد خودمان دو واحد دیگر هم اجاره کردیم، از روی تجربه قبلی اتاق سرور را تعطیل کردیم، سرورها پیشرفته‌تر شده بودند. در پارس‌آنلاین، افرانت، فن‌آوا و… در هر کدام چند سرور داشتیم. بیشتر سرورهای ما در افرانت بود و اینترنت را هم از آنجا می‌گرفتیم. در آن زمان که کمتر سازمانی شماره 4 رقمی داشت، شماره 2831 را گرفتیم و اوج فعالیت ما در فروش هاست بود. واحد طراحی سایت و طراحی توسعه را چند بار در آن سالها راه‌اندازی کردیم ولی شکست خورد. در کارهای تخصصی دیگری مانند وردپرس و جوملا واحد طراحی و توسعه داشتیم. برای نمایشگاه بین‌المللی خدمات تور مجازی و عکاسی غرفه ها را انجام می‌دادیم. حوالی سال 88 یا 89 بود که قطعی طولانی برق در تهران شایع شده بود و مشکلات زیادی در سرویس‌های سرور و اینترنت داشتیم و تلاش می‌کردیم در گفتگو با شرکت‌های سرویس‌دهنده، هزینه ترافیکی که به ما می‌دادند را کاهش دهند. به علاوه تعداد زیادی سایت دانلودی را در هلند میزبانی می‌کردیم. با شرکت‌های مختلف مانند پارس‌آنلاین جلساتی گذاشتیم و به آن‌ها گراف  NETFlowدادیم و گفتیم از سرورهایی که در هلند داریم، مثلا 30 درصد را کاربران پارس‌آنلاین مصرف می‌کند، مقداری را افرانت مصرف می‌کند و… خواستیم که کمک کنید که آن‌ها را به داخل کشور بیاوریم ولی این کار برایشان جذاب نبود. موضوع دیتاسنتر معضل ما شده بود و آرزو داشتیم که بتوانیم در این زمینه فعالیت کنیم. پدر و مادر من هر دو بازنشسته مخابرات هستند. پدرم مدیرکل امور مالی مخابرات (قبل و بعد از انقلاب) بوده، مادرم هم در همین بخش امورمالی مخابرات کار می‌کرد و با هم آشنا شده بودند. یکی از دوستان پدرم وقتی بازنشسته شد، شرکت تجهزات مخابراتی زده بود. با حوزه دیتاسنتر ناآشنا بود. توضیحاتی به او دادیم و جرقه شکل‌گیری شراکت و گرفتن ساختمان در این نقطه از شهر از همانجا زده شد. به دنبال جایی بودیم که اکثر ISPها حضور داشته باشند و بتوانیم با شرکت‌های ارائه‌دهنده پهنای باند مانند پارس‌آنلاین، شاتل و دیگران ارتباط برقرار کنیم. چون مصرف‌کننده‌های ترافیکی که ما برای آن پول می‌دادیم تا سرویس‌های ما را میزبانی کنند، خود همین شرکت‌ها بودند. بجز ساختمان تعداد زیادی لینک مایکروویو رادیویی با ظرفیت بالا خریدیم که بعد از تجهیز دیتاسنتر و مستقر کردن پهنای باند، بتوانیم با همه دیتاسنترها ارتباط بگیریم. طرح را در چند جا شرح دادیم متاسفانه آسیاتک این طرح را از ما گرفت و خودش اجرا کرد! در اولین جلسه با مدیرعامل آسیاتک نت‌فلو را برای آن‌ها نصب کردیم و شرح دادیم که ترافیک آن‌ها چگونه مصرف می‌شود. وضعیت ترافیک خودمان در هلند را هم شرح دادیم و آن‌ها در ابتدا از ما حمایت کردند. قرار بود در طی دیدارها و جلسات با مسئولان رده بالای مخابرات و زیرساخت کار روی غلتک بیفتد. در آن زمان ترافیک سایت‌های دانلودی ما هر کدام حدود 20 ترابایت بود. ما یک مگابیت اینترنت را 600 هزار تومان می‌خریدیم. مثلا با مبین‌نت صحبت می‌کردیم و می‌گفتند ساعت 9 تا 10:30 می‌توانیم 200 مگابیت اینترنت رایگان به شما بدهیم . آن را می‌گرفتیم و دانلود انجام می‌دادیم، ساعت 10:30 قطع می‌کردیم و بعد از شرکت دیگری می‌گرفتیم. آن‌ها هم رفاقتی به ما نت می‌دادند. با مشکلات زیادی تلاش می‌کردیم این ترافیک را جذب کنیم و سرورهای زیادی خریدیم که البته سرمایه‌گذاری اولیه محسوب می‌شدند. در سال 89 افزایش سرمایه داشتیم، دیتاسنتر راه‌اندازی کردیم و به ساختمان فعلی در خیابان مطهری آمدیم. ساخت دیتاسنتر ما فقط شش ماه زمان برد. فقط طبقه همکف و زیر همکف ساختمان به دلیل بتونی بودن می‌توانست وزن دیتاسنتر را تحمل کند. کار تخریبی و عملیاتی داشتیم که همه را خودمان انجام دادیم. تا به امروز دوبار دیتاسنتر را توسعه دادیم. برخلاف تصور همه که دیتاسنتر و کسب وکار هاست یک کار شیک محسوب می شود، ولی چیزی که دیتاسنتر داشت و دارد برای ما هنوز جذاب است، گچ و خاک و کارهای عملیاتی آن است.

 

بعد از 90 چه تغییرات دیگری در هاست ایران اتفاق افتاده است؟

پیش از سال 90 ما به سختی هزینه می‌کردیم. ابتدای این  سال سرمایه وارد شرکت شد و حدود 4 – 5 میلیارد تومان برای دیتاسنتر هزینه کردیم ولی این هزینه برای ما (بدون سرمایه‌گذار بیرونی) توجیه نداشت. هاست می‌فروختیم و عددهای هاست هم بسیار کوچک بود. برای ما اتفاق خوبی بود که دیتاسنتر خودمان را داشته باشیم. ضمنا ایده‌ای داشتیم که دیگر شرکت‌های این حوزه نداشتند و بلد هم نبودند. ما هاستینگ بودیم و هستیم ولی در آن سال کسی تصوری از اینکار نداشت. در سال 89 وقتی با شرکت شاتل تماس می‌گرفتیم، نمی‌فهمیدند این که ما سرور آنجا بگذاریم به عنوان colocation یعنی چه! با آن‌ها بحث می‌کردیم که برای سرور شما باید هزینه برق و اجاره بدهیم. بعد می‌گفتیم که به آن‌ها اینترنت بدهیم که مگابیتی 500 تا 600 هزار تومان بود. آن‌ها می‌گفتند باید پولی به ما بدهی تا سرور اینجا بگذاری و هزینه‌ای هم برای اینترنت باید بپردازی. ما نمی‌توانستیم تفهیم کنیم که ما در این پهنای باند، سایت میزبانی می‌کنیم. شما اگر پهنای باند را هر مگ 600 هزار تومان می‌فروشید، این پول بابت ترافیک دانلود کاربران است.

افرانت ما را محدود کرده بود و اگر بیشتر ترافیک مصرف می‌کردیم، فاکتورهای سنگین می‌زد. وقتی برای کاهش هزینه گفتگو می‌کردیم که ترافیک را محدود نکنند، بی‌فایده بود و می‌گفتند این ترافیک برای ما ارزشمند است. می‌گفتند درست است که شما دریافت ندارید و فقط دیتا ارسال می‌کنید، ولی برای ما همان ارسال ارزشمند است. ما توضیح می‌دادیم که این ترافیک به مشترکین خود شما و شرکت‌های دیگر ارسال می‌شود! پس این همان دریافت است که مگابیتی 600 هزار تومان برای آن پول می‌گیرید. حتی این موضوع را هم متوجه نمی‌شدند(یا نمی خواستند متوجه بشوند) . از طرفی اگر تمام سرورهای اشتراکی را جمع می‌زدیم، در حد 10 مگابیت ترافیک نداشتیم. ما یک پهنای باند عجیب در حد چند گیگابیت در سرورهای هلند داشتیم و سایت‌های دانلودی را هاست کرده بودیم. مخاطب سایت‌های دانلودی مشتریان همین شرکت‌ها بودند. اگر ما آن‌ها را می‌آوردیم، واقعا آن‌ها هر مگ 600 هزار تومان پول می‌دادند؟ این موضوع را با کارشناسان و مدیران آسیاتک مطرح کردیم، برای آن‌ها نت‌فلو نصب کردیم و گفتیم که شما نت‌رنج هر isp را بزنید، برای هر نت‌رنج گراف  مصرف می‌دهد. مثلا نشان می‌دهد که مصرف پارس‌آنلاین از شما چقدر است، مصرف شاتل از شما چقدر است. اگر نت‌فلوی سرور هلند را نشان دهم، شما متوجه می‌شوید که مصرف آسیاتک از سرورهای هلند ما چقدر است. پس اگر سرورهای هلند را به ایران بیاوریم، این میزان را شما مصرف می‌کنید. بنابراین پول ترافیکی که برای زیرساخت می‌دهید را دیگر نخواهید داد و از دیتاسنتر خودمان استفاده می‌کنید. ولی بدشانسی آوردیم و در حق ما نامردی شد. بخشی از سرمایه برای خرید لینک، خرید سرور، انتقال دیتا از خارج به کشور و… هدر رفت. اواخر سال 89 آغاز کردیم و سال 90 کار دیتاسنتر ما تمام شد. ما در سال 90 نخستین و تنها شرکت تخصصی هاستینگ بودیم که دیتاسنتر خودمان را داشتیم. پیش از آن سرور روم داشتیم. در این سال دیتاسنتر را با کمترین هزینه راه‌اندازی کردیم و تجهیزات خارجی نیاوردیم. سیستم سرمایشی را از یک شرکت ایرانی به نام تیام خریداری کردیم که البته خیلی هم مشکل داشت و برای آن‎ها هم اولین تجربه پیاده‌سازی سیستم کولینگ بود. البته در زمینه نت‌ورک خیلی قوی بودند ولی تا سیستم کولینگشان را درست زمان برد. زیرساخت، فیبر، برق و… وقت و انرژی زیادی از ما گرفت. سپس طی این سال‌ها ظرفیت‌ها را بالا بردیم. همه این کارها به این هدف بود که سرویس خارج را به داخل انتقال دهیم. اواخر سال 89 تیم طراحی وب‌سایت قبلی را جمع کردیم و در سال 90 و 91 تیم طراحی و توسعه را مجددا با نیروی های جدید راه‌اندازی کردیم. به این نتیجه رسیده بودیم طراحی وب‌سایت چیزی مانند قانون پایستگی انرژی است. هیچگاه ارتباط شما با مشتری تمام نمی‌شود. یا با دلخوری مشتری تمام می‌شود، یا با تعطیلی بیزینس شرکت مقابل به پایان می‌رسد. اینطور نیست که قرارداد طراحی وب‌سایت با شرکتی ببندید، کار را انجام دهید و تمام شود. حتا اگر با CMS کار کنید. ما خیلی سعی کردیم آن را قانونمند کنیم تا پس از طراحی سایت، کارمان با شرکت‌ها تمام شود ولی ممکن نشد. از آن سال تاکنون سالی یک مشتری ناراضی در زمینه طراحی وب‌سایت نداشتیم. نام این واحد را طراحی و توسعه گذاشتیم چون یکی از نیازهای ما برای هاستینگ و دیتاسنتر، توسعه خدمات خودمان بود.

 

الان هاست‌ایران چند همکار دارد؟

ما الان پس از تعدیلی که پارسال داشتیم، 56 نفر هستیم.

 

تعدیل‌ها برای چه بود؟

در پایان سال 96 روزهای بسیار سختی داشتیم. از یکی دو سال گذشته به این نتیجه رسیدیم که وب‌سایت‌ها و استارتاپ‌هایی برای خودمان راه‌اندازی کنیم. واحدهایی مانند مجله هاست‌ایران و سایت دانلود دات آی‌آر برای تولید محتوا راه‌اندازی کرده بودیم. این فعالیت‌ها در شرکت نیروی مقیم داشتند و بیمه، حقوق و مالیات آن ها سنگین بود. پرداختی پرسنل، عددی که آخر ماه به حساب او واریز می‌کنید، نیست. نیروی انسانی مقیم هزینه‌های سرباری دارد. ما حدود هفت هشت نیرو را تعدیل کردیم و با سه چهار نفر به صورت دورکاری همکاری می‌کنیم و سیاست تولید محتوا را با دورکاری تنظیم کرده‌ایم. درواقع حدود 80 درصد تیم تولید محتوا تعدیل شد.

 

برویم به سراغ ورود شما به استارتاپ‌ها. این نیاز از کجا آمد؟ وقتی مجموعه‌های آی‌تی که پیش از شکل‌گیری استارتاپ‌ها بودند، وارد حوزه استارتاپ هم می‌شوند، دو مدل دارند. یک مدل وجود نیازهای درونی است که می‌خواهند آن نیازها را حل کنند. برای همین از برخی استارتاپ‌ها حمایت می‌کنند یا استارتاپ‌هایی را راه‌اندازی می‌کنند و مازاد خدمات آن را به مشتریان بیرون می‌دهند. مدل دیگر این است که شرکت به یک نقطه ثبات رسیده، گردش مالی آن روشن است و سرمایه‌های مازادی دارد که به حوزه استارتاپ‌ها وارد می‌شود تا ارزش افزوده‌ای برای سرمایه‌گذاری‌های شرکت ایجاد کند. ورود شما به استارتاپ‌ها بر اساس کدام مدل است و درباره استارتاپ‌هایی که دارید، بیشتر توضیح دهید.

مشتریان ما عمدتا بیزینس را نمی‌شناسند. باید نیاز آن‌ها را شناسایی و خودشان را درباره نیازشان توجیه کنیم. مثلا کسی می‌گوید سایتی مانند دیجی‌کالا می‌خواهم. وقتی از او می‌پرسیم که می‌خواهی چه چیزی بفروشی، متوجه می‌شویم که مسیر را درست انتخاب نکرده و باید برای او بیزینس‌مدل ارائه کنیم. الان خدمات مشاوره بیزینس‌مدل یکی از خدمات ما به کسانی است که بلد نیستند چه کار کنند و طی چه مسیری به هدفشان برسند. مطلب بعدی این است که ما در حوزه خدمات، شعار تبلیغاتی Total IT Solutions را برای خود در نظر گرفتیم. هدف این بود که بتوانیم تمام خدمات حوزه فناوری اطلاعات مانند مارکتینگ، تبلیغات و هاستینگ را ارائه کنیم. بیشتر کسانی که حرفی برای گفتن دارند، به دنبال بیزینس هستند. بیشتر آن‌ها به دلیل معایب، نابلدی و مشکل زیرساخت‌ها یا شکست می‌خورند یا به خوبی رشد نمی‌کنند. ما هم با توجه به اینکه حدود 15 نفر نیروی طراحی و توسعه و نزدیک همین تعداد نیروی فنی و دیتاسنتر داریم، می‌خواهیم به آن‌ها کمک کنیم. از طرفی تمام زحماتی که برای همین زیرساخت‌ها کشیدیم، زیرساخت‌های آماده‌ای برای طراحی و پروموت یک کسب‌وکار می‌توانند باشند. ما امتیازاتی داریم که بسیاری از استارتاپ‌ها و بیزینس‌های دیگر در آن زمینه ضعف دارند. در سال اولی که ما در نمایشگاه الکامپ شرکت و شتاب‌دهنده را معرفی کردیم، آقای واعظی (وزیر سابق ارتباطات) از غرفه ما دیدن کرد و پرسید که چرا وارد این حوزه شدید. مشاور ایشان حرف جالبی زد و گفت این‌ها سر گردنه هستند. هرکس بخواهد به حوزه آی‌تی ورود کند، دامین، هاست و از این دست زیرساخت‌ها می‌خواهد و به این شرکت نیاز دارد. کمی جلوتر UI و UX می‌خواهند. کسی که به مرحله عرضه رسیده و می‌خواهد وارد بازار شود، مخاطب آن خودما و مشتریان ما هستند. مشتری یا سرویس گرفته و رفته است یا درحال دریافت سرویس است. الان بیشتر استارتاپ‌ها می‌پرسند چقدر پول می پدازید تا ما استارتاپ خودمان را  شتابدهنده شما مطرح کنیم. روش ما پرداخت ریالی سرمایه (بدون هدف) نیست بلکه ما سرمایه و خدماتی را در اختیارشان می‌گذاریم تا منظقی و درست رشد کنند. اولویت هم با پرسنل خودمان است. الان تعدادی از ایده‌هایی که شکل گرفته‎اند و درحال کار بر روی آن‌ها هستیم، از پرسنل خودمان شکل گرفته است. تبی در کسب‌وکارهای آی‌تی شکل می‌گیرد که هر فردی علاقمند است خودش وارد حوزه استارتاپ‌ها شود، در اینجا به همکاران می‌گوییم ایده خود را مطرح کن، روی ایده خودت هم کار کن، مالکیت آن برای خودت باشد و ما از دید تجربه و امکانات فنی او را کمک می‌کنیم. قطعا کسی که در حوزه استارتاپ وارد می‌شود، همه چیز را بلد نیست. ما سعی می‌کنیم برخی پارامترها را تامین کنیم.

 

این کار شتابدهی را از کی آغاز کردید؟

از دو سال پیش سایت آن را راه انداختیم. از سال گذشته کار را جدی دنبال و در نمایشگاه الکامپ شرکت کردیم.

 

مجوز برای این کار گرفتید؟

به شکلی که اکثر شتاب‌دهنده‎ها این کار را کرده‎اند، خیر. چون ما پول به استارتاپ‌ها نمی‌دهیم.

 

چه خدماتی به آن‌ها می‌دهید؟

از دید فیزیکی خدمات ما نیروی انسانی است. همچنین در ساختمان می‌توانیم فضا در اختیار آن‌ها بگذاریم. برای صفر تا صد استارتاپ نیاز به خدمات وجود دارد. ما انواع نیروهای متخصص را در اختیار داریم و هریک از اینها بخشی از نیاز یک استارتاپ هستند. اگر در بخشی ضعف داشته باشند، قسمت HR ما می‌تواند به سرعت نیرو جذب کند. اگر ما یک روز آگهی در سایت‌ها نزنیم، روزی سه چهار رزومه برای ما ایمیل می‌شود. ما این اطلاعات را به اشتراک می‌گذاریم و از نیروی انسانی استفاده می‌کنیم. یعنی یک استارتاپ هر چیزی بجز پول بخواهد، ما می‌توانیم در اختیار او بگذاریم. از خدمات فنی تا مشاوره و منتورینگ؛ بطور دقیق زیر ساخت فنی و شبکه – توسعه نرم افزاری و گرافیکی استراتژی – نیروی انسانی تا مشاوره و منتورینگ و سایر خدمات هاست ایران.

 

الان استارتاپ‌های شما چه هستند؟

از برخی پروژه‌ها هنوز نمی‌توانم نام ببرم. در حوزه کاریابی پروژه داریم. چیزی که قابل نام بردن باشد، استوریج است که کلود استوریج را از دو سال پیش لانچ کردیم ولی هنوز به عموم سرویس نمی‌دهیم. سایت p30download و سایت دانلود دات آی‌آر و دو سه سایت دانلودی دیگر روی بستر S3 ما هستند. S3 بستری است که کاربر به دنبال استوریج ارزان با پرفورمنس بالا است. الان در مجموع استوریج، ما 270 ترابایت فایل یونیک از سایت‌های دانلودی داریم. این‌ها روی بالای 20 سرور هستند که این سرورها کاملا پلاگ اند پلی هستند. ما هر لحظه اراده کنیم که سرور اضافه کنیم، کافی است یک سرور جدید نصب کنیم، یک سیستم عامل خام بریزیم و یک کامند روی آن ران کنیم. این سرور به مدار اضافه می‌شود، علاوه بر اینکه ترافیک را لودبالانس می‌کند، اگر فایلی روی سرور قرار دهید که ترافیک بالا دارد، اگر سرعت کم شد یک سرور را اضافه کنید، پرفورمنس را افزایش می‌دهد و اگر فضا کم داشته باشید و سرور اضافه کنید، فضا هم افزایش می‌یابد. این دو قابلیت در کنار هم خدمات خاصی در حوزه استوریج است. خاص بودن هم برای این است که ما از سخت‌افزارهای معمولی استفاده کردیم. یعنی از یک سرور ارزان برای توسعه کلاستر استفاده می‌شود. چیزی که هزینه تمام شده استوریج را پایین بیاورد و مشکلات raid controller و پرفورمنس را برطرف کند. استارتاپ‌هایی مجله هاست ایران را داریم. نام آن را مجله هاست ایران گذاشتیم ولی یک استارتاپ مجزا است از لحاظ نیرو انسانی و مدل درآمدی.

 

یک استارتاپ هر چیزی بجز پول بخواهد، ما می‌توانیم در اختیار او بگذاریم. از خدمات فنی تا مشاوره و منتورینگ.

 

شما به عنوان یک شرکت پیشرو در حوزه هاستینگ، چه نیازی به مجله اینترنتی دارید و چه چشم‌اندازی برای آن دارید؟ شاید یک پروژه نچسب برای هاستینگ باشد. چشم‌اندازی برای محتوا دارید یا به بیزینس فعلی پیوند می‌خورد؟

قطعا هر دو هدف را دنبال می‌کنیم و بیزینس محتوا خواهیم داشت. محتوا یک نیاز است. پیش از این بارها می‌دیدیم که در مجموعه بین بچه ها درباره یک تکنولوژی جدید بحث می‌شود. من همیشه برای اینکه بتوانم جمع را کنترل کنم، یک نفر را مسئول تحقیق روی آن موضوع می‌کردم و او باید نتیجه آن را به همه ما می‌گفت. ما یک بورد داشتیم که نتیجه توفان فکری همکاران را در آن جمعبندی می‌کردیم تا یک روز وقت آن‌ها روی بحث بر سر موضوعی تلف نشود. به جلسه‌ای با آقای انصاری که معاون وزیر در حوزه فاوا رفته بودیم. وقتی خودمان را معرفی کردیم، گفت شما همان هستید که مجله اینترنتی و کانال تلگرام فعال دارید؟ ما دست کم روزی یک مطلب را با توجه به نیاز روز منتشر می‌کنیم. مثلا انتهای هرسال فصل نقل و انتقالات پرسنل است و ما آخر سال در این حوزه مقاله می‌نویسیم. موضوع SEO و آسیب‌های امنیتی را مطرح می‌کنیم. نمی‌توان گفت از این بیزینس پول درمی‌آوریم. در استارتاپ‌های دیگری که هنوز لانچ نکردیم موضوع LMS یا آموزش را با برنامه درآمدزایی خودش داریم. یک پروژه آموزشی داریم و با یک مجموعه آموزشی صحبت کردیم که در حوزه‌های خاصی از آی‌تی بتوانیم سرتیفیکیت صادر کنیم. ولی مجله برای اطلاعات روز است که به نظر من برای یک مجموعه 50 یا 60 نفره، یک نیاز حیاتی است.

 

یعنی برای پاسخگویی به نیاز درون سازمانی آن را راه انداختید؟

بله من احساس می‌کنم ما در حوزه آی‌تی نیاز به آگاهسازی داریم. وقتی مثلا کسی می‌پرسد شغل شما چیست و می‌گوییم یک شرکت کامپیوتری داریم، می‌گوید یک سیستم برای من جمع کن. شناخت عموم از شرکت کامپیوتری در این اندازه است. الان کمی پیشرفته‌تر شده‌اند و می‌گویند یک سایت برای من طراحی کن یا سایت را چگونه در گوگل بالا بیاورم. من لینک مقالات را به این افراد می‌دهم تا آگاهی بالاتری در حوزه آی‌تی کسب کنند. یکی دیگر از کارها موضوع ابزار آنالیز وبسایت است. با تک‌تک پارامترهایی که در استارتاپ تولز، آنالیز می‌کنیم، رنک و حتی راه‌حل به وبسایت‌ها می‌دهیم. در پنل درآمدزایی استارتاپ تولز بررسی کردیم که برخی از این تکه‌ها را که فرد بلد نیست انجام دهد، به صورت پکیج‌های کوچک در تولز قرار دهیم یا بتوانند سفارش دهند که ما این کار را برایشان انجام دهیم. این برای کسانی که سایت دارند، جذاب است. ما در برخی قسمت‌ها مشاوره رایگان می‌دهیم که این هم برای آن‌ها جذاب و مفید است.

 

شما تا اینجا برای رشد هاست‌ایران چند راند و چه میزان سرمایه جذب کردید؟

اگر کمک خانواده را به حساب بیاوریم، دو بار سرمایه جذب کردیم. بار اول رسما ورشکست شدیم و به جایی رسید که باید پول مردم را می‌دادیم و تمام می‌شد. پدرم چندان در جریان کار ما نبود و گاهی به شوخی می‌گفت بازی می‌کنی و ول می‌چرخی! من در آن زمان خیلی بازی استراتژیک می‌کردم و خیلی پای کامپیوتر می‌نشستم. کسانی که زیاد پای کامپیوتر می‌نشینند، از خانواده دور می‌شوند. وقتی خانواده به کمک آمد، اتفاقی که افتاد این بود که فورا برنامه ازدواجم را فراهم کردند و زندگی را سر و سامان دادند. در آن زمان نزدیک 80 میلیون تومان بدهکار بودم و دفتر سیدخندان را حدود 200 و خرده‌ای میلیون معامله کردیم و وسایل را نو کردیم. این برای من خیلی باارزش بود چون خانواده‌ام هرآنچه داشتند، در اختیار من گذاشتند. در مرحله دوم، 51 درصد سهام شرکت را واگذار کردیم و فکر می‌کنم حدود 10 یا 11 میلیارد تومان ارزشگذاری شد. حدود چهار پنج میلیارد سرمایه‌گذار پول آورد. سرمایه‌گذارمان در حوزه تلکام کار کرده بود و بازنشسته مخابرات و همکاران قدیمی پدرم در مخابرات بود.

 

الان 60 هزار مشتری Shared hosting داریم. میهن‌بلاگ، لوکس‌بلاگ، پارسی‌بلاگ اینجا هستند و پیش از ایجاد ترافیک داخلی که برای شرکت‌های FCP جذاب است، آپارات اینجا بود و در دیتاسنتر ما رشد کرد. بعد از آن رفت با آسیاتک و های‌وب صحبت کرد.

 

یعنی حدود 51 درصد سهام را دادید؟

بله و پول زیادی گرفتیم. در سال 89 آرزوی ما این بود که دیتاسنتر داشته باشیم. در آن سال توافقی کردیم که تا امروز هم برپا است. توافق این بود که راهبری و مدیریت مجموعه با من و پدرم باشد. سالی یک بار با سرمایه‌گذار جلسه داریم. ایشان در تصمیم‌گیری‌های کلان دخالت دارند ولی در تصمیم‌گیری‌های خرد ورود نمی‌کنند. ولی تحلیل خود ایشان از این سرمایه‌گذاری به این صورت است که من در آن سال این ساختمان را (ساختمانی که هاست ایران در آن مستقر است) 4 میلیارد خریدم و الان بالای 20 میلیارد ارزش دارد. این عدد را با درآمد هاست ‌ایران مقایسه می‌کنند ولی ما به نصف این عدد هم نمی‌رسیم! می‌گوید فکر می‌کنم به شوخی یا جدی سرمایه‌گذاری در خرید این ساختمان به لحاظ درآمدزایی، بهتر از هاست ‌ایران است. مجموعه ما با توجه به دیتاسنتر، هزینه‌های جاری سنگینی دارد. سالانه حدود 300 میلیون تومان به تامین اجتماعی می‌پردازیم. ولی دیتاسنتر ما خیلی بزرگ نیست که بخواهیم تعداد زیادی سرور هاست کنیم و Cage اجاره دهیم و از این راه درآمدزایی هم داشته باشیم. زیرساخت ما همه استانداردها را دارد. دیزل، بک‌آپ و… داریم و از دو مسیر به زیرساخت وصل هستیم. یکی از شرکت‌های FCP تا چند وقت پیش از بستر مخابرات به زیرساخت وصل بود و هزینه‌های ترافیکی سنگینی داشت. گذشته از آن، اینکه روی بستر شرکت ثانویه به زیرساخت کشور وصل شوید، مساله است. هزینه‌های ما سنگین است ولی درآمد خیلی بالایی نداریم.

 

چه تعداد مشتری دارید؟

الان 60 هزار مشتری Shared hosting داریم. میهن‌بلاگ، لوکس‌بلاگ، پارسی‌بلاگ اینجا هستند و پیش از ایجاد ترافیک داخلی که برای شرکت‌های FCP جذاب است، آپارات اینجا بود و در دیتاسنتر ما رشد کرد. بعد از آن رفت با آسیاتک و های‌وب صحبت کرد. سایت‌های دانشگاهی و دانلودی زیادی روی بستر ما هستند. ما از زمانی که شروع به کار هاستینگ کردیم، 15 سال است که هاست می‌فروشیم و تخصص اصلی ما هاست است.

 

به دیگر استارتاپ‌ها چه خدماتی و بر اساس چه فرمولی ارائه می‌کنید و چگونه با آن‌ها معامله می‌کنید؟ دوره شتابدهی شما چگونه است؟ آیا چرخه و زمان روشنی دارد؟

ما در هاست ایران ۴ بخش شتابدهنده – استدیو استارتاپ – کارخانه استارتاپ – و خدمات زیرساختی استارتاپ را داریم که هرکدام با روش و مدلی از استارتاپ ها حمایت می‌کنند و به استارتاپ ها خدمات ارایه می‌دهند . شتابدهنده ما cycle ندارد و همیشه در حوزه های تخصصی اعلامی، پذیرش داریم. . تک‌تک واحدهای شرکت را به صورت  (Single Bussiness Unit)SPU مجزا در نظر گرفتیم. واحد فنی، طراحی توسعه، شتابدهی و بقیه مدیر و HR جداگانه دارند. آقای خلیل‌نسب جزئیات جلسات و مذاکره با استارتاپ‌ها را انجام می‌دهند. چون در اینجا اگر اختیار کاری را به کسی می‌دهیم، او واقعا اختیار دارد و کار را بر عهده او می‌گذاریم. ما برای شتابدهی سازوکار روشنی داریم ولی گلایه من از این صنف این است که ایده و تیم قدری در این حوزه ندیدیم. حدود 160 تا 170 درخواست داریم که اغلب آن‌ها در حد شوخی هستند. شاید ما خیلی بدبین هستیم ولی بیشتر استارتاپ‌ها امید زیادی به موفقیت یک ایده دارند. ما اینقدر تجربه داریم و شکست‌های سنگین خوردیم که محتاط شدیم و امیدی به بیشتر ایده‌ها و برنامه‌ها نداریم. برخی از دوستان فقط ایده می‌آورند. نه تخصص دارند، نه قدرت راهبری. نگاه‌شان این است که همه امکانات و خدمات را برای شکل‌گیری و رشد آن‌ها فراهم کنیم. می‌گویند از امکانات شما استفاده می‌کنیم اگر شد که چه بهتر، اگر هم نشد که نشد! این خوب است که ریسک‌پذیری را بالا ببریم و احتمال شکست را بپذیریم ولی نباید باعث شود به برنامه درست و تخصص مجهز نباشیم.

 

اگر کمک خانواده را به حساب بیاوریم، دو بار سرمایه جذب کردیم. بار اول رسما ورشکست شدیم و به جایی رسید که باید پول مردم را می‌دادیم و تمام می‌شد. پدرم چندان در جریان کار ما نبود و گاهی به شوخی می‌گفت بازی می‌کنی و ول می‌چرخی! من در آن زمان خیلی بازی استراتژیک می‌کردم و خیلی پای کامپیوتر می‌نشستم. کسانی که زیاد پای کامپیوتر می‌نشینند، از خانواده دور می‌شوند. وقتی خانواده به کمک آمد، اتفاقی که افتاد این بود که فورا برنامه ازدواجم را فراهم کردند و زندگی را سر و سامان دادند.

 

این مشکل کل اکوسیستم است. کسانی که ایده دارند انتظار دارند سرمایه، خدمات و راهنمایی و همه ملزومات را بدون دادن هیچ گونه تعهدی در اختیار او بگذارند تا کار کند.

ما سعی می‌کنیم خطاهای کسب‌وکاری استارتاپ‌ها را رفع کنیم. در بحث کاریابی همین شیوه را اجرا می‌کنیم. می‌بینیم راهی که استارتاپ رفته اشتباه است ولی آن فرد توانا است و می‌تواند درست عمل کند. ممکن است برخی سوءبرداشت کنند که چرا مداخله می‌کنیم، ولی به تجربه به این نتیجه رسیدیم.

 

فرمول هاست ایران برای همکاری با استارتاپ‌ها چیست؟

ما به دنبال استودیو استارتاپ نبودیم ولی به آن سمت می‌رویم. استارتاپ‌های موفقی که داشتیم تولز و Iran s3 است که سرویس استوریج می‌دهند. این استارتاپ‌ها متعلق به همکاران خودمان هستند. پرسنل ما سهامدار واقعی این استارتاپ است و سهام او کمتر از 50درصد است. ما در ایران‌استری حدود 40 یا 45 درصد سهام را به سه نفر دادیم. در تولز هم همین است. چون راهبری آن با خودمان بوده و آن افراد هم پرسنل ما بودند.

 

گلایه من از این صنف این است که ایده و تیم قدری در این حوزه ندیدیم. حدود 60 تا 70 درخواست داریم که اغلب آن‌ها در حد شوخی هستند. شاید ما خیلی بدبین هستیم ولی بیشتر استارتاپ‌ها امید زیادی به موفقیت یک ایده دارند. ما اینقدر تجربه داریم و شکست‌های سنگین خوردیم که محتاط شدیم و امیدی به بیشتر ایده‌ها و برنامه‌ها نداریم.

 

شما مانند CVC عمل کردید.

یک سرمایه گذار صرف نیستیم در شتابدهنده شتابدهی و در استدیو استارتاپ نهایتا scalator بوده و هستیم. استارتاپ ها را scale up می‌کنیم ولی به عنوان VC عمل نکردیم. ببینید کسانی که در این زمینه خوب بودند و ما می‌توانستیم آن‌ها را کمک کنیم اغلب به دنبال پول بودند و می‌گفتند مبلغی به ما بدهید که در شتاب‌دهنده شما کار انجام دهیم. حرف ما این است که با این پول می‌خواهی چکار کنی؟ اغلب آن‌ها نگاهشان این است که این پول، درآمد من است. با بخشی از آن زندگی‌ام را تامین کنم و از کار هم یا نتیجه‌ای بدست می‌آید یا نمی‌آید. این رویکرد انگیزه ما را کم می‌کند. ما باید بدانیم که با این پول، بجز بحث درآمد، چه می‌خواهند بکنند و برای کدام بخش از کار هزینه کنند. من در این سال‌ها با افراد و کسب‌وکارهای زیادی آشنا شدم و با آن‌ها کار می‌کنم. اگر این استارتاپ‌ها بخواهند در بحث تبلیغات، مارکتینگ و… وارد شوند، ما این امکان را داریم که آن‌ها را یاری کنیم. این‌ها جزو خدمات و بیزینس هاست‌ایران است. شمایی که می‌گویید استارتاپ دارید، باید آن را تبلیغ و معرفی کنید. ما امکان ساخت کلیپ، انیمیشن و… را داریم. ولی وقتی نگاه آن‌ها به این حمایت نگاه درآمدی است، ما هم ناگزیریم در مدل استودیو استارتاپ با آن‌ها کار کنیم. ما حقوق می‌دهیم ولی مالکیت و راهبری با ماست.

 

کمی بیشتر درباره کسب‌وکار فروش هاست و هاستینگ صحبت کنیم. به نظر می‌رسد ماهیت این هاست با توجه به استارتاپ‌های ابری که آمده‌اند، تغییر می‌کند. استارتاپی چون ابرآروان چقدر می‌تواند بازار شما را در آینده از آن خود کند؟

این اتفاق خواهد افتاد ولی نه طی ماه‌های آینده. شاید تا دو سه سال آینده خرید یک فضای اشتراکی مفهوم نداشته باشد. دانش کسی که از ما سرویس می‌خرد، بیشتر می‌شود. هنوز هم افتخار ما این است که با این میزان مشتری و تماسی که در مرکز تماس داریم، انتقادات، پیشنهادها و دفتر مدیریت را خودم پاسخ می‌دهم. چون می‌خواهم لحظه‌ای که مشتری می‌خواهد مطلبی را بگوید یا اعتراض کند، سطح او را بسنجم و می‌بینم که دانش مشتری بالا رفته است و حتی گاهی احساس خطر می‌کنم. برای همین نیاز است که دانش کارکنان خود را دائما به‌روز کنیم. مجله هاست‌ ایران برای همین دایر شده است. هر هفته با پرسنل جلسه می‌گذاریم تا اطلاعات جدیدی به آ‌ن‌ها انتقال دهیم. چون بعضا مشتریان یا دانش هم‌سطح دارند، یا بالاتر از ما هستند. وقتی سطح دانش مشتری بالاتر می‌رود، به سرویس‌های پیشرفته‌تر متمایل می‌شود. ما با این تغییرات آشنا هستیم و با راه‌اندازی شتابدهنده در حوزه کلاد و CDN هم وارد شدیم. ولی اینها سرویس‌هایی است که ما تلاش می‌کنیم تا دو سال آینده به آن برسیم. ما در کنار سرویس استوریج سرویس CDN راه‌اندازی کردیم. در کنار سرویس VPS، سرویس کلاد هم راه‌اندازی کردیم. بسیاری از شرکت‌ها همان سرویس VPS را به نام کلاد عرضه می‌کنند. ولی در واقع یک یا دو شرکت در ایران سرویس کلاد ارائه می‌کنند. بسیاری از آن‌ها مانند ما این سرویس را R&D و تست می‌کنند تا به‌زودی لانچ کنند. درباره اینکه احساس خطر می‌کنیم، باید بگویم نه. ما با تیم ابرآروان دوست هستیم و در زمینه CDN تعامل داریم و کمک‌های زیادی به هم کردیم. ممکن است ابرآروان که با فناپ ارتباط دارد، زیرساخت قوی‌تری داشته باشد. ولی در جلسات سازمان فناوری مشکلاتی که مطرح می‌شود یکسان است. ابرآروان بجز CDN در حوزه امنیت بیشتر از ما کار کرده است و به نظر من این خیلی خوب است که یک استارتاپ در حوزه‌ای قوی‌تر عمل کند. ممکن است ما CDN داشته باشیم ولی فعلا قرار نیست به حوزه امنیت ورود کنیم. ما حتی بسیاری از مشترکین خود را به این دوستان معرفی می‌کنیم تا سرویس بگیرند. تیپ بیزینس ما اینگونه است که همیشه یک کار را نمی‌توانیم خودمان انجام دهیم. مثلا طراحی سایت 5 سال پیش ما با طراحی سایت امروز متفاوت است. هاستینگ هم همین وضع را دارد و اتفاق عجیبی نیست. منشا آن نیاز مشترک است.

 

الان مهم‌ترین نیاز کسب‌وکار فروش هاست و هاستینگ در ایران چیست؟

این است که شرکت‌های بزرگ زیرساختی به‌ویژه FCPها وارد حوزه کسب‌وکار ما نشوند. ما گروهی در تلگرام درست کردیم و حدود 70 – 80 درصد کسب‌وکارها حوزه هاستینگ را که از سال‌ها پیش شروع به هاست فروختن کرده‌اند را در این گروه جمع کردیم. تخصص‌ آن‌ها کانفیگ کردن سرور و راه‌اندازی یک وبسایت در بستر یک پلتفرم خام بود و حالا تخصص آن‌ها بیشتر شده و در حوزه کلاد هم وارد شده‌اند. تا دو سه سال پیش رقبای ما همین تعداد بودند که در این گروه گردآوری کردیم. اگر بخواهم از شرکت‌های قدر هاستینگ نام ببرم، شاید 20 شرکت بیشتر نشوند. ولی الان FCPها به این حوزه وارد شده‌اند و دست روی بیزینس ما گذاشته‌اند. هاستینگ به عنوان بیزینس برای آن‌ها مهم نیست. با توجه به ترافیکی که شکل گرفته است، از آن به عنوان سرویسی استفاده می‌کنند که سرویس دیگر آن‌ها را تقویت کند. آن‌ها وارد حوزه دیتاسنتر شدند و دیدند دیتاسنتر آن‌ها خالی است. به جای اینکه آفر دهند، سرویس هاستینگ می‌دهند. اینقدر از نظر منابع مالی و زیرساختی قوی هستند که بتوانند پرسنل متخصص ما را هم جذب کنند. از نظر مارکتینگ هم اینقدر قوی هستند که بتوانند بیلبورد تبلیغاتی بزنند و اینقدر طیف مشترکین آن‌ها زیاد است که بتواند مخاطبان ما را جذب کند.

 

وقتی ایرانسل وارد حوزه فروش هاست و هاستینگ و کلاد شود، قطعا ما توان مالی رقابت با آن‌ها را نداریم. بیزینس ما برای این تحلیل می‌رود که این شرکت‌ها به آن ورود کردند. وگرنه ما هم با تکنولوژی جدید آشنا هستیم و توان آن را هم داریم. ولی نمی‌توانیم سرویس مجانی بدهیم.

 

دعوای شما با آسیاتک هم سر همین موضوع بود.

بله. ما در سال 90 مشترک دیتاسنتر پارس‌آنلاین بودیم. در آن سال اگر مشتری به پارس‌آنلاین برای کانفیگ سرور تماس می‌گرفت، می‌گفت ما دیتاسنتر هستیم. سرور هم به شما اجاره می‌دهیم و حتی اجاره به شرط تملیک هم می‌دهیم. ولی سرور خام تحویل می‌دهیم و خودتان کانفیگ کنید و ما با آن کاری نداریم. زیرساخت تامین می‌کنیم و ارائه خدمات وب‌سرور داخل سایت نداریم. ولی الان مجموعه رسپینا برای مشتری وب سرور nginx هم کانفیگ می‌کند، فایل‌ها را منتقل می‌کند، نام کاربری و رمز عبور دسترسی ftp به مشتری می‌دهد و همه این سرویس‌ها مجانی است. سرویسی که ما از مشتری برای آن پول می‌گیریم و سال‌ها است این مجموعه را می‌گردانیم، دیگری رایگان ارائه می‌دهد. این موضوع از اینجا نشات می‌گیرد که شما فراهم‌کننده سرویس هستید و از ترافیک مشترکین پول درمی‌آورید و هرقدر در مخزن یا دیتاسنتر خود ترافیک تولید کنید، قطعا بخشی از این ترافیک تولیدی را مشترکین خودتان مصرف می‌کنند. این باعث می‌شود که سرویس رایگان بدهند و دائما در این حوزه سرمایه‌گذاری کنند. این باعث می‌شود که کسب وکارهایی مانند هاست ‌ایران دلسرد شوند و به این فکر کنند که شاید بهتر باشد زیرمجموعه شرکت بزرگ‌تری مانند شاتل و فناپ شوند.

 

تاکنون چنین شرایطی داشتید که سهام را به شرکت دیگری بفروشید؟

پیشنهاد داشتیم ولی درباره آن صحبت جدی نکردیم. این کار برای ما سخت است و شکست محسوب می‌شود. همه داشته ما و چیزی که به آن می‌بالیم، توان فنی ما است. برخلاف اینکه عده‌ای فکر می‌کنند دانش فنی در مجموعه‌شان محفوظ است، من اینگونه فکر نمی‌کنم. دوستانی داشتیم که از مجموعه خودمان رفتند و مثلا در شاتل استخدام شدند. در مصاحبه استخدامی صحبت حقوق نکرده‌اند و هرچه درخواست آن‌ها بود، پرداخت شده است. وقتی یک شرکت با توان مالی بالا دست روی یک نیروی متخصص می‌گذارد، نمی‌توانیم جلوی رفتن آن نیرو را بگیریم. در واحد طراحی توسعه ما همکاران باید زمینه برنامه‌نویسی داشته باشند. ما نیروی انسانی را با حداقل دانش فنی استخدام می‌کنیم و به جای آن، شخصیت فرد را بررسی می‌کنیم. اگر ببینیم که می‌توانیم با او کار کنیم، او را استخدام می‌کنیم و بعد به او کار یاد می‌دهیم. ما برای دانش فنی دیتاسنتر کلاس رفتیم و دوستان ما صفر تا صد آن را یاد گرفتند. این کار کمی به ماندن نیروها در مجموعه کمک می‌کند. ولی در کل این شرکت‌ها مانند ایرانسل با توان مالی و فنی بالا وارد بیزینس ما شده‌اند ولی اصلا رسالت آن‌ها این نیست. باید استان به استان به پوشش شبکه خود بپردازند و سرویس ارزش افزوده ارائه کنند.  ولی چند سال است که برای سرویس کلاد تبلیغ می‌کند. وقتی ایرانسل وارد حوزه فروش هاست و هاستینگ و کلاد شود، قطعا ما توان مالی رقابت با آن‌ها را نداریم. بیزینس ما برای این تحلیل می‌رود که این شرکت‌ها به آن ورود کردند. وگرنه ما هم با تکنولوژی جدید آشنا هستیم و توان آن را هم داریم. ولی نمی‌توانیم سرویس مجانی بدهیم.

 

بزرگ‌ترین انتقادی که از دید مشتری به هاست ایران می‌شود، چیست؟

بزرگ‌ترین انتقاد قیمت است و پس از آن هم به پشتیبانی ایراداتی می‌گیرند. من هر دو را قبول دارم. برای قیمت تا جایی که امکان داشت، حاشیه سود را کم کردیم. ما شرکتی هستیم که بیمه و مالیات می‌پردازیم و حساب همه کارکردهای بانکی‌مان را باید پس بدهیم. از طرفی هزینه‌های ارزی، ثبت دامین، سرور خارج از کشور، مجوز و… هر سال در اداره مالیات رد می‌شود و آن را به عنوان هزینه نمی‌پذیرند. شرکتی مانند هاست ایران اگر یک میلیارد تومان هزینه ارزی داشته باشد، این یک میلیارد تومان به علاوه 25درصد است که روی هزینه می‌آید. اداره دارایی هزینه‌های ارزی اعلامی ما را نمی‌پذیرد. اغلب شرکت‌هایی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، دو دفتره کار می‌کنند و درآمد و هزینه اصلی را نشان نمی‌دهند. ولی درست یا غلط ما صادق بوده‌ و یک دفتره کار کرده‌ایم.ن کته دوم این است که پرسنل را در فشار می‌گذارند و از نظر حق بیمه، حداقل حقوق برای آن‌ها رد می‌کنند، سنوات را کامل نمی‌پردازند و از این راه‌ها هم کمی هزینه‌ها را کاهش می‌دهند. ولی ما هیچ یک از این‌ها را نداریم و همه را شسته‌رُفته هزینه و اعلام می‌کنیم. نکته دیگر این است که دفتر ما در مرکز تهران است و هزینه نگهداری دفتر بالا است. ما برای این شش واحد ماهانه 40 میلیون تومان شارژ و اجاره می‌پردازیم. ممکن است یک شرکت هاستینگ در شهرستان بتواند با هزینه‌های پایین قیمت پایین ارائه دهد ولی ما امکان آن را نداریم. اگر برای مشتری سوال پیش آید، ما سعی می‌کنیم این مسائل را توضیح دهیم. وگرنه دامینی که از شرکت دیگر با هزینه پایین‌تر ارائه می‌شود، فرقی با دامین ما ندارد. تلاش کردیم برای کاهش مالیات، شرکت را به عنوان دانش‌بنیان صنعتی ثبت کنیم که موفق نشدیم. درباره پشتیبانی، برخی مسائل در حوزه نیروی انسانی برای ما خط قرمز است. من نیروی متخصص را نشناخته استخدام نمی‌کنم. اگر بهترین متخصص هم به ما مراجعه کند ولی با روحیه او سازگار نباشم، استخدام نمی‌کنم. برای همین، جذب نیروی انسانی ما کند است. هرهفته مصاحبه استخدامی و همیشه نیروی تحت آموزش داریم. به همین دلایل شاید پشتیبانی ما ایده‌آل نباشد. در سال 96 پشتیبانی مقیم ما در دیتاسنتر تا ساعت 12 شب بود. از ساعت 12 شب تا 8 صبح از منزل به صورت آنکال به تماس‌ها پاسخ می‌دادند. پیش از آن تا ساعت 9 شب مقیم بودند و بعد از آن آنکال بودند. از اردیبهشت امسال شب تا صبح هم، در شرکت نیروی پشتیبانی داریم. نفر مقیم هم کارشناس فنی است تا بتواند نیاز مشتری را برطرف کند. شاید ضعف پشتیبانی ما به دلیل مشکلات جذب نیروی انسانی است.

 

مهم‌ترین رقیب شما کدام شرکت است؟

مهم‌ترین رقیب ما در حوزه هاستینگ، همه FCPها هستند!

 

از نظر عددی، ظرفیت هاستینگ شما چقدر است؟

محدودیت نداریم. وقتی می‌گویم دیتاسنتر ما 20 رَک ظرفیت دارد، اگر بخواهیم این 20 رک را با افرانت که 200 رک دارد، مقایسه کنیم، ظرفیت ما کم است. ولی اگر 200 رک سرور بگذاریم استفاده نکنیم، چه فایده دارد؟! ما در یک فضای دو یونیتی از یک رک دو هزار سایت هاست می‌کنیم. یعنی در یک رک 40 یونیت حدود 18 تا سرور ضربدر دو هزار ظرفیت داریم و می‌توانیم در 20 رک هاست ایران 720هزار سایت معمولی در دیتاسنتر میزبانی کنیم که فکر نمی‌کنم بازار اصلا چنین ظرفیتی هم داشته باشد. البته به فکر توسعه نیز هستیم.

 

حجم کل دیتای ذخیره شده در ایران چقدر است؟ شما گفتید 270 ترابایت سایت‌های دانلودی است. به عنوان کسی که 15 سال است در این حوزه کار می‌کند، می‌توانید بگویید چقدر در فضای وب فارسی دیتا روی سرورها داریم؟

حجم را نمی‌توان گفت. چون وقتی می‌گوییم وب فارسی، نگاه ما به سمت کانتنت می‌رود. کانتنت حجمی نمی‌گیرد. ممکن است ویدیو حجم داشته باشد. آن ویدیوی سنگین هم دو حالت دارد. یا فیلم و سریال است یا ویدیوهایی مانند ویدیوهای آپارات است که آن هم به گمان من هر ویدیو بیش از 100 مگابایت ظرفیت ندارد. اگر آرشیو کل آپارات را جمع کنیم، فکر نمی‌کنم بیش از 40 یا 50 ترابایت فایل کم‌حجم نباشد. ولی دیتایی که در دیتاسنترها هاست می‌شود، قطعا فیلم، نرم‌افزار و فایل‌های دانلودی است که حجم زیادی دارند. در حوزه دانلود بیش از 10 سایت دانلودی کار می‌کنند و کانتنت تولید می‌کنند. در زمینه فیلم و سریال که بیشترین ترافیک را دارد، چند سایت بزرگ در حال تولید ترافیک هستند. دو سایت دانلودی دانلود دات آی‌آر و پی‌سی دانلود با 270 ترابایت دیتای ذخیره شده، جمعا این حجم را دارند.

 

یکی از صحبت‌های جدی درباره پیام‌رسان‌های خارجی از جمله تلگرام این بود که سرورهای خود را به ایران بیاورند. از لحاظ فنی این موضوع امکان‌پذیر است؟ شما می‌توانید مثلا به تلگرام بگویید که هاست ‌ایران می‌تواند کل سرورهای شما را در ایران پشتیبانی کند؟

آن‌ها سرورهایشان را به ایران نمی‌آورند. بحثی که برای تلگرام و سرویس‌های مشابه وجود دارد، بحث پرفورمنس کاربران است. باید سرویس‌هایی مانند تلگرام را جایی از شبکه بگذارید که بتوانید بهترین دسترسی را به آن بدهید. دسترسی و ظرفیت ما در شبکه زیرساخت، دو فیبر 10گیگ است. دو وضعیت در اینجا پیش می‌آید. یا می‌خواهید دیتایی را در جایی ذخیره کنید، یا دیتا تبادل و کم‌وزیاد می‌شود. این باید یک نقطه دسترسی باشد که خیلی مهمتر است. زمانی که کش سرورهای تلگرام را به ایران آوردند، شرکت زیرساخت متولی آن شد و آن را گذاشتند در نقطه دسترسی تمام سرویس‌دهنده‌ها و آنجا به تلگرام سرویس دادند. موضوع دیگر بجز پیام‌رسان‌ها، موتور جستجو است که بیشتر استوریج دارند. گوگل و فیس‌بوک، فارمی (مزرعه) از سرور را می‌خواهند که آن‌ها را استور کنند. ولی فکر نمی‌کنم یک پیام‌رسان بیشتر از 20 تا 30 رک سرور بگذارد که زیر بار باشد. ممکن است بگویید پیام‌رسانی چون تلگرام کل آرشیو و هرآنچه از روز اول تا الان روی شبکه بود بخواهد آرشیو کند و نگهدارد، ممکن است تعداد زیادی سرور و رک بخواهد. ولی اتفاقی که برای تلگرام افتاد و قطعا اگر سرویس‌های خارجی دیگر مانند اینستاگرام بخواهند داخل کشور هاست شوند، نودهای CDN را قرار می‌دهند. کاری که تلگرام کرد این بود که ویدیو‌هایی که بیش از یک تعدادی بازدید داشتند را کش می‌کرد. این اصلا ربطی به کانال خاصی هم نداشت که یک کانال را کش کند و کانال دیگر را نکند. اگر یک ویدیو از یک تعداد بازدید بیشتر می‌شد، آن را روی سرور ایران کش می‌کرد. این کار مرسومی است که همه جا انجام می‌دهند. این که ما کسی را اجبار کنیم که حتما سرورها را در اینجا بگذارد، اشتباه است. آپارات مانند بسیاری از سرویس‌های ویدیویی دیگر، از CDN استفاده می‌کند. یا CDN خارجی راه‌اندازی می‌شود و داخل کشور هم نود می‌گذارد یا اینکه مانند آپارات CDNهای خود را در ISPهای مختلف و در نقاط دسترسی CDN می‌گذارد. دلیل آن هم این است که یک فایل پرمخاطب در آن CDN کش می‌شود و مخاطب سریعتر به فایل دسترسی پیدا می‌کند.

 

بدون حکم قانونی هیچ اطلاعاتی در اختیار کسی نمی‌گذاریم. اطلاعاتی که می‌خواهند هم باید در حکم نوشته شده باشد و خارج از آن اطلاعات در اختیارشان نمی‌گذاریم. ما سر این موضوع با پلیس فتا جدل هم داشتیم. یک بار آمدند و گفتند که ما می‌خواهیم سرور فلان دانشگاه را ببریم. گفتیم سرور فلان دانشگاه هاستی در یک سرور است که هزار و پانصد سایت دیگر هم در آن هست. بعد به این نتیجه رسیدیم که لاگ مربوط به آن سایت را می‌خواهند

 

یک موضوع مهم‌تر از توان فنی، بحث امنیت داده هم هست. اینکه کسی بدون مجوز نتواند به داده‌های مردم دسترسی داشته باشد. مثلا درباره خود شما این صحبت است که مگر می‌شود که یک شرکت که 15 سال کار کرده و دیتا روی سرورهایش ذخیره شده، به جایی جواب پس ندهد. آیا شما به جایی جواب پس می‌دهید و اگر کسی بیرون از این مجموعه بخواهد، به دیتاهای دیگران دسترسی داشته باشد به او اجازه این کار را می‌دهید؟

چند وقت پیش علیرضا شیرازی توییت جالبی کرده و نوشته بود من در این چند سال اخیر به هیچ‌کس اجازه ندادم که به اطلاعات کاربران بلاگفا دسترسی داشته باشد که البته خیلی‌ها به او حمله کردند! واقعیت این است که برای ما هم به همین صورت بود. ممکن است در اوایل کار ما هم اگر با تماس تلفنی اطلاعات تماس کسی را می‌خواستند، ارائه می‌دادیم. این زمانی بود که هنوز دیتاسنتر خود را نداشتیم. اولین نت‌رنج ای پی هایمان را گرفته بودیم و دوتا سرور گذاشته بودیم. از ابتدای زمانی که دیتاسنتر را راه‌اندازی کردیم، حتی یک درخواست مبنی بر اینکه دیتای سرور را به ما بدهید جوری که خود کاربر متوجه نشود، نداشتیم. تنها درخواست‌هایی که از سوی نهادهای حاکمیتی می‌آید، از یک مرجع و آن هم قوه قضاییه است. هر نهادی بخواهد اطلاعات بگیرد باید حکم قضایی داشته باشد. بدون حکم قانونا هیچ اطلاعاتی در اختیار کسی نمی‌گذاریم. اطلاعاتی که می‌خواهند هم باید در حکم نوشته شده باشد و خارج از آن اطلاعات در اختیارشان نمی‌گذاریم. ما سر این موضوع با پلیس فتا جدل هم داشتیم. یک بار آمدند و گفتند که ما می‌خواهیم سرور فلان دانشگاه را ببریم. گفتیم سرور فلان دانشگاه هاستی در یک سرور است که هزار و پانصد سایت دیگر هم در آن هست. بعد به این نتیجه رسیدیم که لاگ مربوط به آن سایت را می‌خواهند. اگر هم خودشان بخواهند لاگ را بردارند، همینجا می‌توانند این کار را بکنند و درنهایت متقاعد شدند و رفتند.

 

چه سایتی بود؟

سایت روحانی96 دات آی‌آر بود که می‌گفتند پس از رای دادن رای خود را در سایت ثبت کنید، آن روز هم تعطیل بود و پیاپی و بارها به من زنگ زدند که این سایت را ببندید. پس از اینکه نامه قضایی آمد، سایت را مسدود کردیم. حتی دستور مسدودسازی برای شرکت‌های میزبان، منوط به دستور قضایی روشن است. ما دوستی به نام نیک‌صالحی داشتیم که سایت هم به همین نام دارد. او را دورادور می‌شناختیم و سایت‌های خود را در آلمان هاست می‌کرد. ایشان را ترغیب کردیم که داخل کشور هاست کند و سرویس بگیرد. سایت خبرهای فان و پرطرفدار دارد. ایشان پس از دو سه ماه که سایت‌های خود را به داخل کشور انتقال داد و روی دیتاسنتر ما آمد، حجم زیادی درخواست فیلترینگ سمت ما می‌آمد که این پست را پاک کنید، فلان محتوا را بردارید. ما برای مشترک ارسال می‌کردیم، او یا دیر پاک می‌کرد یا صلاح نمی‌دانست که پاک کند. حتی با ما تماس می‌گرفتند که مشخصات تماس او را بدهید تا با او تماس بگیریم. چنین تنش‌هایی برای ایشان درست شد. تا زمانی که سایتش را از کشور برد و طبق روال قبل از طریق URL فیلترش کردند. این مشکلات هم البته بالاخره حل شد و در این یکی دو سال که پورتال ساماندهی آن‌ها به‌روزرسانی شد، درخواست‌های فیلترینگ و مسدودسازی محتوا برای مدیر خود سایت می‌رود یا مستقیم می توانند url را حتی اگر در ایران میزبانی شود فیلتر کنند (قبلا سرویس دهنده که ما باشیم باید این کار را برای هاست های داخلی انجام می‌دادیم) در سال‌های قبل فیلترینگ در شبکه داخل کشور اعمال نمی‌شد. اگر بخشی یا همه یک سایت را می‌خواستند فیلتر کنند، داخل شبکه کشور شدنی نبود و باید به دیتاسنترها فشار می‌آوردند که آن را ببندد. ولی در یک سال اخیر این امکان فراهم شده که بتوانند همه یا بخشی از سایت را فیلتر کنند. هرچند که اعمال سلیقه هم در این زمینه زیاد پیش می‌آید. مسائل مختلفی تاکنون داشتیم ولی پیش نیامده که کسی بخواهد سرور را ببرد. کسی به عنوان ضابط آمده بود و از روی ناآگاهی می‌گفت سرور را بدهید ببرم. ما به او توضیح دادیم که چیزی به نام سرور که می‌گویی، چندین هزار مشتری دیگر هم روی آن هست. پس باید بنشینی و از همان یکی اکسپورت بگیرم و روی فلش آن را ببری. البته این توضیح را بدهم که به هرحال داخل کشور نظارت روی شبکه‌ها وجود دارد ولی نظارتی که مردم از آن هراس دارند، در اینجا اتفاق نمی‌افتد. در شبکه بین‌الملل اتفاق می‌افتد. وقتی یک سرویس پرووایدر باشید، نهادهای نظارتی و امنیتی نظارت می‌کنند. چرا FCPها را 14 تا کردند. قبلا جماعتی از ISP و غیره بودند و الان 14 تا شده است. برای اینکه ابزارهای امنیتی را در آن 14 نقطه نصب کردند و بر آن‌ها نظارت دارند. این اتفاقات خاص و عجیبی نیست و در همه کشورها و نهادهای امنیتی چنین نظارت‌هایی وجود دارد وگرنه مرزهای کشورها هر روز جابجا می‌شد!

 

از نظر خودتان، مهمترین سایتی که هاستینگ آن با شما است، کدام است؟

پاسخ به این پرسش بر اساس سلیقه‌ها متفاوت است. ولی من اگر از بابت مخاطب پاسخ دهم، p30downlaod و دانلود دات آی‌آر خیلی پرمخاطب هستند. چندین سایت خبری و دولتی داریم. از سایت‌هایی که در الکسا رتبه بالا دارند میهن‌بلاگ و پارسی بلاگ یا لوکس بلاگ و  این دو سایت دانلودی است. از دولتی‌ها پیوندها را هم داریم! (با خنده)

 

یعنی شما اگر اراده کنید می‌توانید سایت پیوندها را ببندید؟

راستش سه سال هست که هزینه سرور را نپرداخته‌اند و شاید این کار را کردیم. (با خنده) شوخی کردم. یک وقت آقایان جدی نگیرند ما را از نان خوردن بیندازند!

 

با این وضعیت فیلترینگ باید ترافیک پیوندها خوب باشد؟

ترافیک آن خیلی هم خوب نیست. یک صفحه HTML از 150 مگابیت در ثانیه بیشتر ترافیک ندارد ولی باز هم ترافیک بالایی داردبه نسبت محتوای html اش . در پیوندها طرف حساب ما وزارت ارشاد است. قراردادی که برای پیوندها دات آی‌آر داریم، از اولین سایتی که در سال 85 طراحی کردیم،برای رسانه دیجتال وزرات ارشاد DMF.IR بود و آن ورژن الان هنوز هم هست.  اسم پیوندها ابتدا مفیدلینک بود و قرار بود به لینک‌های مفید ارجاع دهد. بعدا دامین آن به پیوندها تغییر کرد. راهبری آن در دست آقای خرم‌آبادیِ فیلترینگ است و ما با آنها قرارداد کاری نداریم. دو سه سال است که بر سر دعواهایی که با وزارت ارشاد سر پرداخت هزینه سرویس میزبانی خود دارند، پرداختی به ما نداشتند. وقتی هم به دفتر آقای خرم‌آبادی مراجعه کردیم، خوب برخورد نکردند. یعنی گفتند سرویس را قطع نکنید. ولی به صورتی گفتند که ما هم قطع نکردیم! ولی از طرفی با وزارت ارشاد حتی در سطح وزیر هم نامه‌نگاری کردیم که تکلیف ادامه سرویس این سایت را معلوم کنند.ولی متاسفانه نه می توانیم سرویس را قطع کنیم نه کسی هزینه سرویس را میدهد صفحه فیلترینگ که ابتدا کاربر می‌بیند روی سرور ما نیست، روی سرور فیلترینگ در شرکت ارتباطا زیرساخت است. بعد از یک دقیقه پیوندها باز می‌شود. تجربه خوبی که ما از سایت پیوندها کسب کردیم، DOS protection بود. چرا که اپلیکیشن هایی نوشته شده بود که به این سایت حمله کند.  تجربه این حمله ها باعث شد ما خیلی چیزها یاد بگیریم.

 

از کجا حمله می‌شد؟

از همه جا در داخل و خارج حمله می‌شد. مثلا در زمان انتخابات، بات نوشته بودند که شما با ADSL و کامپیوتر شخصی این صفحه را رفرش می‌کردید. یا از خارج کشور ترافیک‌های سنگین چند گیگابیت در ثانیه می‌آمد و تا سرور ما را از کار بیندازند. یکی از قابلیت‌هایی که ما در دیتاسنتر اضافه کردیم برای مبارزه با حمله‌ها بود. حدود دو سال پیش شرکت زیرساخت با شرکت‌های سرویس‌دهنده بالادستی تعامل کردند تا دیداس پروتکشن ارائه کنند. از حدود دو سال پیش برای دیتاسنترها امکان mitigation ترافیک را تا چند گیگابیت در ثانیه فراهم کردند.

 

تحصیلات شما چیست؟

من در دانشگاه علم و صنعت به صورت مجازی آی‌تی خواندم و همزمان در دانشگاه قم ریاضی می‌خواندم که پس از سه ترم ریاضی را رها کردم و آی‌تی را به سرانجام رساندم.

 

بجز هاست‌ ایران در جای دیگری هم فعالیتی دارید؟

خیلی مایل بودم که بتوانم همزمان کارهای دیگری انجام دهم. حاصل آن شتابدهنده هاست ایران شد که کارهای موردعلاقه‌ام را بتوانم در این حوزه انجام دهم. ما در هاست ایران یک اصل داریم. یک مدل بلدیم کار کنیم: کار کردن با تمام وجود.