اولویت‌های بازار سرمایه برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها
گفت‌وگو با بهراد ابراهیمی و علیرضا حجت‌نیا
قرار نیست شما از سرمایه‌گذار پول بگیرید و بروید یک دفتر خوشگل اجاره کنید. قرار نیست این پول برای حقوق فاندرها خرج شود. بلکه باید این پول تا می‌تواند در راه توسعه کسب و کار استفاده شود. این بحثی است که ما چندین بار تا حالا با استارتاپ‌ها داشته‌ایم. یعنی می‌پرسیم سرمایه‌ای که می‌خواهی جذب کنی را برای چه کاری می‌خواهی. مصارفت روی این پول چیست؟ متاسفانه بعضا استارتاپ‌ها، جذب سرمایه را به عنوان محل درآمد می‌بینند نه وسیله رشد.
رضا جمیلی| بهراد ابراهیمی، 30 ساله است با لیسانس فیزیک از دانشگاه شهید بهشتی و فوق‌لیسانس مهندسی مالی از امپریال کالج لندن. او عضو هیئت مدیره کارگزاری آگاه است که این روزها برای ورود به اکوسیستم استارتاپی در تکاپوست. خودش می‌گوید تجربه کار سرمایه‌گذاری در این شرکت تجربه‌ای تازه نیست اما ورود به حوزه سرمایه‌گذاری جایگزین را چند ماهی است که در دستور کارشان قرار داده‌اند. با او و علیرضا حجت نیا، 31 ساله و مدیر امور بین الملل این کارگزاری که دانش‌آموخته مهندسی مکانیک و فوق‌لیسانس مهندسی مالی است، درباره اولویت‌ها، برنامه‌ها و حوزه‌هایی که برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها و به‌طور کلی سرمایه‌گذاری خطرپذیر در حوزه استارتاپ‌ها مدنظر دارند گفت‌وگو کردهایم.
کمی از سابقه فعالیت کارگزاری آگاه بگویید؟
حجت‌نیا: 12 سال پیش، گروه آگاه با 4-5 نفر شروع به کار کرد و امروز حدود 350 نفر پرسنل دارد. وقتی از گروه آگاه صحبت میکنیم رد واقع از چهار زیرمجموعه آن میگوییم؛ اولین این زیرمجموعه‌ها کارگزاری آگاه است که با بازار سرمایه در ارتباط بوده و به مشتریان حقیقی و حقوقی خود خدمات کارگزاری (معاملات و سرویس های مرتبط) ارائه میدهد. کارگزاری آگاه همیشه جزو کارگزاری‌های اول تا سوم ایران بوده است و به جرات می‌توانم بگویم که 90 درصد از فعالان حقیقی و حقوقی بزرگ بازار، مشتری ما بوده‌اند؛ به این معنی که یا در یک دوره زمانی خاص با ما کار کرده‌اند یا در حال حاضر از خدماتی که ما ارائه می‌دهیم استفاده می‌کنند.
زیر مجموعه دیگر آگاه، شرکت مشاور سرمایه‌گذاری آوای آگاه است. این شرکت اولین شرکت مشاور سرمایه‌گذاری در ایران بوده است و به تمام مشتریان، مشاوره سرمایه‌گذاری در بورس اوراق بهادار، فرابورس و به طور کلی بازار سرمایه را ارائه میدهد. در این زیرمجموعه، تیم های مجزا به مشتریان خرد و کلان حقیقی و حقوقی سرویس دهی می‌کنند. زیرمجموعه بعدی ما یک شرکت فین‌تک است که راه‌حل‌های بانکی و بازار سرمایه‌ای را به صورت اختصاصی برای گروه و سایر مشتریان ارائه میدهد.
ابراهیمی: نام مجموعه فین‌تک ما «ویستا سامانه آسا» است و بالغ بر 80 توسعه‌دهنده، در آن مشغول به کار می باشند. عمده فعالیت آنها توسعه نرم‌افزارهای مرتبط با بازار سرمایه و بازار پول است. در این حوزه ما عملا به صورت یک Corporate Venture Capital یا به اختصار CVC بودیم و این مجموعه با هدف ایجاد ارزش افزوده برای خود گروه و مشتریان بالقوه آن شکل گرفت. در این زمینه هم کارهای زیادی صورت گرفته؛ سامانههای معاملات آنلاین، بک‌آفیس و فرانت آفیس کارگزاری، نرم افزارهای موبایل تریدینگ، سیستم دریافت و پرداخت و عملیات بر روی دیتای بازار سرمایه و بیگ‌دیتا و … مجموعه فین‌تک آسا، تیم بزرگ و قوی‌ای دارد که به عنوان نمونه در حوزه بانکی روی نرم‌افزاری به نام هارمونی کار کرده‌اند و همچنین مجموعه‌ای از سرویس‌های بازار سرمایه که صرفا مرتبط با کارگزاری آگاه نیست را ارائه داده است. نرم‌افزاری مانند Fast TSE که در راستای بهبود عملکرد سایت اطلاع‌رسانی بورس روی گوشی های هوشمند و تبلت می باشد و دیتای بازار را در قالب وب ارائه میدهد یکی دیگر از دستاوردهای آسا می باشد. چند مورد دیگر هم هست که یا در حال توسعه هستند و یا درحال جذب کاربر.
یعنی فعلا روی بازار نرم‌افزار (sas) کار می‌کنید و به سمت راه‌اندازی یک استارتاپ یا پلتفرمی برای معاملات بازار سرمایه نرفته‌اید؟
حجت‌نیا: ما پلتفرمی اختصاصی برای معاملات آنلاین (online trading) داریم. این پلتفرم امکانات بسیاری را در اختیار معامله‌گران قرار داده است.
ابراهیمی: مشکلی که ما در کار داشتیم این بود که زمانی‌که از شرکت‌های مختلف نرم‌افزار می‌گرفتیم، یکپارچگی بین سیستم‌هایمان وجود نداشت، به همین دلیل ما برای تولید پلتفرم و نرم‌افزارهای مرتبط اختصاصی خودمان اقدام کردیم. در این پلتفرم معاملات آنلاین، ماژولهای مختلفی نوشته شده است که همه به یک بک‌آفیس وصل است و فرد می‌تواد دیتای مربوط سبد سرمایه‌گذاری، سود و زیانش، مانده حساب و بسیاری از اطلاعات دیگر را در یک سامانه یکپارچه داشته باشد. از طرف دیگر این پلتفرم سرویس‌های شرکت مشاور سرمایه‌گذاری ما رو هم در خود جای داده و برای مثال همزمان می‌تواند در همان نرم‌افزار چارت‌های تکنیکال سهم موردنظر سرمایه‌گذار را ارائه کند. به این وسیله کاربر می‌تواند دقیقا در زمانی که مشغول معامله کردن است، اخبار و مشاوره‌ها را هم مشاهده کند و تمام این سرویس‌ها را در یک سایت یا اپلیکیشن داشته باشد.
طبق آمارهای اخیر اندازه دو بازار بورس و فرابورس ایران در مجموع تقریبا 110 میلیار دلار است. فعالین این بازار هم با سرمایه‌گذاری و ریسک‌پذیری آشنایی دارند و می‌توانند نقش بسیار خوبی برای تامین مالی استارتاپ‌ها و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها داشته باشند. البته باید یک فاز گذار از سرمایه‌گذاری به اصطلاح سنتی رخ بدهد و این اتفاق هم خیلی دور نیست.
یک سوال مهم که شاید برای خیلی از استارتاپ‌های فین‌تک که بخشی از آنها هم ولث‌تک یا همان استارتاپ‌های بازار سرمایه هستند، جذاب باشد این است که بازار و بیزینس کارگزاری‌ها چه حجمی دارد؟ دوم اینکه این بازار برای استارتاپ‌ها چه جذابیتی می‌تواند داشته باشد؟ یعنی چرا استارتاپ‌ها باید به این بازار توجه کنند؟
ابراهیمی: در پاسخ به این سوال من کمی مقیاس را بزرگتر می‌بینم چون کارگزاری تنها یک بخش از کار است. من می‌گویم که در حالت کلی یک گروه مالی که در بازار سرمایه فعال است چه جذابیتی می‌تواند برای استارتاپ‌ها داشته باشد. یکی از جذابیت‌های بازار سرمایه، این است که این بازار هنوز به طور کامل کشف نشده و به تازگی شروع به استفاده از پتانسیل‌های موجود آن کرده‌اند. برای مثال جایی که می‌گویند سکه‌ها را ببریم و به گواهی سپرده تبدیل کنیم و یا آنها را در بورس معامله کنیم ظرفیت خوبی برای راه‌اندازی استارتاپ است. جایی که مطرح می‌شود بازار ارز می‌خواهد راه‌اندازی شود و واردکنندگان و صادرکنندگان گواهی‌های صادراتی‌شان را آنجا معامله کنند یک ظرفیت استارتاپی دیگر دارد. این روند از سال 87 با تصویب قانون توسعه ابزارهای مالی به‌شدت گسترش داشته و رشد کرده و بزرگتر شده است. بعد از تصویب این قانون، صندوق‌های سرمایه‌گذاری از انواع مختلف (مشترک، درآمد ثابت، ETF و … ) توسعه پیدا کردند و ابزاری در اختیار مردم قرار گرفت تا بدون داشتن اطلاعات از بازار سرمایه، بتوانند وارد این بازار شوند. این همان قسمتی است که می‌تواند جذابیت ایجاد کند و همچنان به صورت روزانه در حال رشد و توسعه است.
حجت‌نیا: علاوه بر این موارد، باید توجه داشت که خود این بازار هم بازار بزرگی است؛ طبق آمارهای اخیر اندازه دو بازار بورس و فرابورس ایران در مجموع تقریبا 110 میلیار دلار است. فعالین این بازار هم با سرمایه‌گذاری و ریسک‌پذیری آشنایی دارند و می‌توانند نقش بسیار خوبی برای تامین مالی استارتاپ‌ها و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها داشته باشند. البته باید یک فاز گذار از سرمایه‌گذاری به اصطلاح سنتی رخ بدهد و این اتفاق هم خیلی دور نیست.
چه حجمی از این بازار، قابلیت آنلاین شدن دارد؟
ابراهیمی: من فکر می‌کنم بالغ بر 30 درصد بازار ما همین حالا آنلاین شده است. همین پلتفرم معاملات آنلاین که توضیح دادم، دقیقا چیزی است که حدودا از سال 91 سازمان بورس به این سمت رفت و الان برای معامله در بازار، نیازی به هیچ‌گونه تماس با کارگزار ندارید؛ شیوه کار به این صورت است که برای یک بار حساب کاربری تعریف شده و احراز هویت انجام می‌شود؛ پس از آن زمانی‌که سفارشی ثبت شود، به صورت اتوماتیک با بانک چک می‌کند که آیا کاربر مانده دارد یا خیر. اگر مانده داشته باشد به اندازه سفارش، پول را فریز می‌کند و به محض انجام معامله پول جابه‌جا می‌شود. تمامی مراحل این فرایند به صورت کاملا اوتوماتیک انجام می‌شود.
حجت‌نیا: فکر می‌کنم در بین صنایع کشور، صنعت ما از پیشتازان ورود به بستر آنلاین بوده است؛ حتی اگر به صندوق‌های سرمایه‌گذاری که در بورس لیست نشده‌اند هم نگاه کنید خواهید دید که هرکدام برای خودشان بسترهایی آماده کرده‌اند که عملیاتشان به صورت آنلاین انجام شود و کمترین مراجعه حضوری را داشته باشند.
در این حوزه (بازار سرمایه) چه سرویس‌های دیگری هنوز جایشان خالی است که بتوانند آنلاین شوند؟ برای مثال همین استارتاپ‌های پیش‌بینی و مشاوره یکی از بحث‌های جذاب در حوزه بازار سرمایه است. چه زمینه‌های دیگری وجود دارد که شما می‌توانید توصیه کنید به استارتاپ‌ها که بیایند به آن سمت برای ایده‌یابی، تشکیل تیم و کار؟
ابراهیمی: پاسخ به این سوال را باید به این صورت بدهم که این حوزه، بسیار تخصصی است. به همین دلیل است که حجم استارتاپ‌هایی که وارد این حوزه شده‌اند در مقایسه با سایر صنایع کمتر است. تخصصی بودن و الزام به داشتن دانش مالی موارد مهمی در این حوزه است. بخشی از بازار سرمایه، آنلاین شده است و در آن خدمات الکترونیک و on demand انجام می‌شود که من اسم این دسته را می‌گذارم خدمات تحلیل و مشاوره که البته هنوز هم بخش زیادی از آن به صورت سنتی انجام می‌شود؛ درست است که این عملیات از طریق وبسایت انجام می‌شود ولی اینکه بخواهیم به سمت مدل‌های کارگزاران بزرگ دنیا برویم و چنین مدل‌هایی را پیاده کنیم مثل کاری که مجموعه‌ای مثل Charles Schwab دارد در آمریکا انجام میدهد؛ تا آنجا خیلی فاصله داریم.
حجت‌نیا: نکته‌ای هم که در اینجا اهمیت دارد این است که خود بازار سرمایه تا چه میزان به‌روز شده باشد تا بتوانیم سرویس‌های پیشرفته را به فعالان آن ارائه کنیم. مثلا در بحث معاملات الگوریتمی، این مدل در بازار ما تازه درحال شکل‌گیری است و فقط در حد چند صندوق بازارگردانی توسعه یافته است. حالا اینکه این مبحث تا چه اندازه همه‌گیر شود، بستگی به این دارد که چه سازوکارهایی توسط قانون‌گذاران در سازمان بورس و به طور کلیتر در سطح اقتصاد کلان ایران بوجود بیاید تا قسمت دست‌نخورده بازار را هم به سمت آنلاین شدن حرکت دهد. برای مثال بحث‌هایی داریم مانند سیگنال تریدینگ یا استفاده از هوش مصنوعی در بازار سرمایه، شرکتی مثل آسا (زیر مجموعه گروه آگاه) توانایی پیاده‌سازی این مباحث را دارد ولی چون هنوز زیرساخت های لازم در این زمینه‌ها در بازار سرمایه ایران رشد لازم را نکرده است و دستورالعملی مشخص در این زمینه وجود ندارد شرکت‌ها هم نمی‌توانند به آن سمت حرکت کنند.
ابراهیمی: مثلا یکی از زمینه‌هایی که در ایران محبوبیت زیادی دارد و بچه‌های نخبه ریاضی، فیزیک و کامپیوتر در آن وارد می‌شوند، معاملات با بسامد بالا (high frequency trading) است که البته قطعا در حال حاضر با توجه به عمق کم، بازار ما کشش آن را نداشته باشد. ولی تمام مدل‌های بین‌المللی که سبدگردانی و مشاوره را خودکار می‌کند از الگوریتم‌های high frequency trading یا مدل‌هایی که صندوق‌های پوششی (Hedge Funds) بزرگ پیاده می‌کنند در دنیا، تمام اینها جایشان در ایران خالی است. مثلا یکی از Hedge fundهای خیلی معروف دنیا در سمیناری که در انگلیس برگزار شد، تعریف می‌کردند که 170 پرسنل دارد که از این تعداد 90 نفر مدرک پی اچ دی دارند و از این تعداد 75 نفر پی اچ دی فیزیک و ریاضی هستند و این آدم‌ها حتی مدل آب و هوا را هم الگوریتم می‌کنند، مدل چراغ قرمز، مدل تاخیر متروها و تمام مواردی که می‌تواند در روحیه و حال معامله‌گران در آن روز خاص تاثیرگذار باشد. بر اساس صحبت‌های خودشان، روزانه حدود چند ترادیتا جمع می‌کنند. یعنی به شدت روی بحث بیگ‌دیتا کار شده و با کارهایی که انجام شده، این نرم‌افزار است که تصمیم می‌گیرد من الان سهام اپل را بخرم یا سهام دیگری را!
بازار سرمایه فاکتور نقدشوندگی بالایی دارد، اگر بخواهم مقایسه کنم باید بگویم که اگر مقیاس سرمایه‌گذاری ما در بازار سرمایه 100 باشد، این مقدار برای ما در در حوزه سرمایه گذاری روی استارتاپ ها یک است. اصولا فاکتور liquidity در سرمایه‌گذاری برای ما تبدیل به عادت شده و همیشه مهم بوده است. به همین دلیل است که شاید انجل‌اینوستورهای برآمده از بازار سرمایه در فضای استارتاپی راحت نباشند و برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها محتاط باشند چون به بازار سرمایه عادت کرده‌آند؛ به اینکه الان تصمیم بگیرند بخرند و نیم ساعت بعد ممکن است تصمیم بگیرند که بفروشند و با حجم‌های بزرگی این تراکنش ها را انجام می‌دهند.
فکر می‌کنم الان یکی از جذاب‌ترین و مهم‌ترین پایه‌های بازار سرمایه، بیگ‌دیتا باشد یعنی اگر داده‌کاوی‌های درستی انجام شود و استارتاپ‌هایی در این حوزه شکل بگیرد که بتواند خوب داده‌کاوی کنند و نتایج خوبی بدهند، فکر کنم مشتری خوبی داشته باشند.
ابراهیمی: ام دی پی (market data providing) یکی از زمینه‌هایی است که ما با جدیت روی آن سرمایه‌گذاری کردهایم. یکی از حوزه‌هایی است که اگر استارتاپ‌ها بخواهند در آن وارد شوند، نیاز به دسترسی به دیتا پیدا می‌کنند و با توجه به اینکه هرگونه دسترسی به این دیتاها باید با مجوز سازمان بورس انجام شود، ما می‌توانیم این بستر را برایشان فراهم کنیم و در این حوزه‌ها با آنها همکاری کنیم. یا ما به آنها API می‌دهیم و یا اصلا فراتر از آن، ممکن است از پایه خودمان وارد سرمایه‌گذاری شویم و اگر ایده خوب باشد به جای API دسترسی مستقیم به آنها بدهیم. یعنی به طور کلی سرمایه گذاری روی استارتاپ های این حوزه برای ما جذاب است.
جدا از آسا که به شکل زیرمجموعه شماست. به نظر می‌رسد که شما می‌خواهید یک حضور و ورود جدی‌تر به اکوسیستم استارتاپی و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها داشته باشید. البته به نظر می‌رسد حوزه علاقمندی شما کماکان فین‌تک است ولی در کنار آن روی استارتاپ‌هایی که آینده‌دار هستند و جذابیت دارند هم می‌خواهید سرمایه‌گذاری کنید.
ابراهیمی: در مجموعه ما به واسطه حضور تعداد زیادی توسعه دهنده و متخصصین حوزه نرم‌افزاری، چندین سال است که علاقه برای ورود به این حوزه یعنی سرمایه گذاری روی استارتاپ ها وجود دارد ولی شاید خودمان کشف نکرده بودیم که باید به چه سمتی برویم. این که ایده‌پردازی کنیم یا به صورت یک شتابدهنده برای زیرمجموعه خودمان عمل کنیم یا یک seed investor یا early investor و یا حتی عملا به شکل یک هلدینگ باشیم و از استارتاپ‌های استیج‌های بالا سهام بخریم. ولی در تمام سطوح مجموعه، این علاقه برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها وجود داشت. تا تقریبا 7 ماه پیش که به صورت جدی‌تر به این تصمیم رسیدیم که واحد سرمایه‌گذاری جایگزین را راه‌اندازی کنیم و در این حوزه تنی به آب بزنیم و ببینیم آیا غرق می‌شویم یا نه! در نهایت ما به حوزه سرمایه گذاری روی استارتاپ ها وارد شدیم و تصویب قانون تامین مالی جمعی یا همان کراد فاندینگ هم در این زمینه شتاب زیادی به ما داد که وصل شد به سازمان بورس و فرابورس و نهادهای مالی که نقش مهمی را در این حوزه بازی می‌کنند. در بحث سرمایه گذاری روی استارتاپ ها حوزه کرادفاندینگ برای ما خیلی جذاب است، چون این حوزه حوزه‌ای است که دقیقا در ساختار بیزینسی مجموعه ما می‌نشیند.
ما عملا در آگاه، یک investor pool با نزدیک به 120هزار نفر سرمایه‌گذار خرد داریم و از آن طرف یک investor pool 60 نفره شرکتی بسیار حرفه‌ای و با منابع خوب مالی داریم. در مجموع در سطح مدیران در مجموعه خودمان علاقه و توانمندی مالی برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ ها وجود دارد. این مدل را با ساختار خودمان در بازار سرمایه یکبار از a تا z پیاده کردهایم و تقریبا با همه مدل‌ها و جوانب آن آشنا هستیم. در نتیجه به این جمع‌بندی رسیدیم که به فضای استارتاپی هم به عنوان سرمایه‌گذاری جایگزین ورود کنیم. البته فعلا بی‌سرو صدا مشغول به فعالیت هستیم. در همین رابطه با چند مجموعه هم صحبت کردیم و احتمال اینکه یک وی‌سی فاند راه‌اندازی کنیم هم وجود دارد تا سرمایه گذاری روی استارتاپ ها را منسجم‌تر پیش ببریم.
از طرفی ما در حوزه بین‌الملل فعالیت‌های خوبی داشتیم و به همین واسطه ارتباطات گسترده و قوی هم ساختیم و از سمت پارتنرهای خارجی ما علاقمندی زیادی برای همکاری وجود داشت تا همراه ما در این حوزه وارد شوند. البته این روزها متاسفانه این علاقه‌مندی مثل قبل نیست. اما با اینکه خیلی کمتر شده ولی هنوز به صفر نرسیده است. منظورم این است که برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها حتی می‌توانیم روی ظرفیت‌های بین‌المللی آگاه هم حساب کنیم.
حجت‌نیا: ما یکبار مسیر آلترنیتیو اینوستمنت (سرمایه‌گذاری جایگزین) را در قالب یک صندوق سرمایه‌گذاری رفته‌ایم. در حال حاضر اکثر وی‌سی فاندها به همین شیوه کار می‌کنند. ما 4 سال پیش با یک مجموعه خارجی تا مرحله تاسیس صندوق رفتیم یعنی تاسیس یک آلترنتیو اینوسمنت فاند (صندوق سرمایه‌گذاری جایگزین) در یک offshore بین‌المللی که هدفش بازار سرمایه بود. ولی نتیجه به این صورت شد که بحث‌های سیاسی و اقتصادی موجود باعث شد تا از طرف خارجی علاقه به ادامه همکاری کمتر شود. می‌خواهم بگویم ما 4سال پیش فرهنگ سرمایه‌گذاری جایگزین را در شرکت تجربه کردیم. حتی 8 سال قبل ما در یک قالب یک پروژه Private Equity هم فعالیت داشتیم که البته در آن زمان اصلا با این نام پیش نرفتیم ولی یک شرکت تولیدی را اصطلاحا buy out کردیم و با تغییر تیم مدیریت و ساختار آن باعث رشد شرکت شدیم و بعد هم استراتژی خروج را پیاده‌سازی کردیم. می‌خواهم بگویم که این مراحل سرمایه‌گذاری را یکبار در قالب‌های alternative investment رفته‌ایم و سرمایه‌گذاری روی استارتاپ ها موضوع خیلی جدیدی برای ما نیست.
ابراهیمی: ما در حوزه‌های مختلف سرمایه‌گذاری جایگزین فعالیت داشته‌ایم ولی این فعالیت شکل رسمی نداشت و به صورت یک واحد مجزا نبود. برای مثال شرکت آسای ما عملا یک استارتاپ بود که به مرور رشد کرده است. کلا حوزه وی سی برای ما جذاب است و اگر بخواهیم خیلی تخصصی در این حوزه ورود پیدا کنیم حتما دنبال LPهای خارجی و GPهایی هستیم که اسمارت مانی با خود بیاورند.
مدل سرمایه‌گذاری خودمان هم روی استارتاپ‌هایی که زمینه فعالیت‌شان فارغ از زمینه کاری مالی و کارگزاری هستند، hands on است، یعنی ما اصلا شرکتی نیستیم که سرمایه گذاری روی استارتاپ را انجام دهیم و کنار بنشینیم و به استارتاپ بگوییم حالا بعد از سه ماه بگو چه نتیجه‌ای گرفته‌ای. بلکه از کل امکانات گروه در کنار سرمایه گذاری روی استارتاپ ها استفاده میکنیم و کمک میکنیم تا استارتاپ‌ها سریعتر رشد کنند.
متاسفانه هلدینگ IIG (گروه اینترنتی ایران) کاری کرده است که کلا ورود رقبا در حوزه خدمات خیلی سخت است. IIG با زیرساختی که در این زمینه دارد، زمانی‌که تصمیم بگیرد سرویس‌های آن‌دیمند را شروع کند، بیشتر بازار را می‌تواند از آن خود کند!
بعد از آن تجربیاتی که داشتید و در این چندماه اخیر که فعالیت‌تان جدی‌تر شده است، با چه مدلی برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ ها ورود می‌کنید؟
ابراهیمی: فعلا در حد جمع کوچکی از 10 تا 15 انجل اینوستور هستیم که واقعا هم انجل هستند، یعنی مثدار سرمایه‌ای که می‌خواهند برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها بیاورند، اعداد بدی نیست. شیوه کار هم به این صورت است که با استارتاپ‌های مختلف جلسه می‌گذاریم و صحبت میکنیم و تا جایی که امکان داشته باشد به آنها کمک میکنیم. به صورت یک کرادفاندینگ کاملا پرایوت بین خودمان که حتی آن ساختار و تشکیلات خاص معمول را نداشته باشد. چون در این حوزه یعنی حوزه سرمایه گذاری روی استارتاپ ها هنوز در مرحله تست میزان گرما و سرمای آب هستیم! منابع شرکت را درگیر با این موضوع نکرده‌ایم و بنا گذاشته‌ایم مقداری جلوتر برویم، بعد احتمال دارد که گروه و منابع شرکت به خواست خودشان در این حوزه ورود کنند و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها به یک بخش خیلی جدی‌تر کل مجموعه تبدیل شود.
حجت‌نیا: وقتی که با استارتاپ‌ها صحبت میکنیم در زمینه بحث‌های مالی و حسابداری واقعا ضعیف هستند. یعنی ایده بسیار خوبی دارند ولی وقتی با پروجکشن‌هایی مالی و کسبوکاری که در زمان ارائه مطرح می‌کنند مواجه می‌شویم، می‌فهمیم که ضعف دانش مالی به شدت در آنها احساس می‌شود. هیچ سرمایه‌گذاری بر مبنای این اطلاعات ناقص و ضعیف برای سرمایه‌گذاری اقدام نمی‌کند. ما این امکانات را داریم که با دانش مالی خود به استارتاپ کمک کنیم و بگوییم که برای داشتن یک pitch حرفه‌ای باید چه رویه‌های طی شود و به این صورت کمک کنیم به استارتاپ‌هایی که بعضا یک سری مسائل را اصلا نمی‌دانند و واقعا حیف می‌شوند.
در 2 ماه اخیر ما حداقل 50 استارتاپ دیدیم؛ همه چیز خیلی خوب، ایده خیلی زیبا، ولی زمانی که به مرحله اینکه ارزشگذاری چیست و چه رقمی جهت سرمایه‌گذاری می‌خواهید می‌رسیم، اعدادی می‌شنویم که نه به استیج آنها می‌خورد و نه به کارشان و تنها over valuation می‌کنند تا درصد کمتری را واگذار کنند. اینها نشان‌دهنده این است که این استارتاپ‌ها اصلا محاسبات ساده یا اصول صحبت با سرمایه‌گذار را نمی‌دانند. این مسئله مهم را باید حتما در نظر بگیرند تا ادبیاتشان حرفه‌ای شود.
فکر می‌کنم با همین مجموعه انجل، با ارقام خیلی بالاتری در بازار سرمایه کار می‌کنید درست است؟
ابراهیمی: بله چون بازار سرمایه به علت فاکتور نقدشوندگی بالایی دارد، اگر بخواهم مقایسه کنم باید بگویم که اگر مقیاس سرمایه‌گذاری ما در بازار سرمایه 100 باشد، این مقدار برای ما در در حوزه سرمایه گذاری روی استارتاپ ها یک است. اصولا فاکتور liquidity در سرمایه‌گذاری برای ما تبدیل به عادت شده و همیشه مهم بوده است. به همین دلیل است که شاید انجل‌اینوستورهای برآمده از بازار سرمایه در فضای استارتاپی راحت نباشند و برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها محتاط باشند چون به بازار سرمایه عادت کرده‌آند؛ به اینکه الان تصمیم بگیرند بخرند و نیم ساعت بعد ممکن است تصمیم بگیرند که بفروشند و با حجم‌های بزرگی این تراکنش ها را انجام می‌دهند.
در بحث سرمایه گذاری روی استارتاپ ها نگاهمان به early stage هاست و برایمان مهم است که محصول استارتاپ بیرون آمده (MVP) و قابل مشاهده باشد و حتی‌المقدور در حد کم فروش داشته باشند. فروش از دو یا سه سفارش در روز تا 15-20 مورد در روز. این شرایط استارتاپ‌هایی است که برای ما جذاب هستند. بالاتر از آن اسکیل‌ها بزرگ می‌شود و ارزشگذاری بالا میرود و ما علاقه‌ای به ورود به این مرحله نداریم. در اندازه کوچکتر هم از دیدگاه ما خیلی ریسک بالایی است که ورود کنیم.
ولی ما مجموعه‌ای از امکانات داریم که می‌تواند برای استارتاپ‌ها خیلی جذاب باشد: یک تیم فنی فوق‌العاده قوی داریم که در مسائل فنی می‌توانند به استارتاپ‌هایی که ما روی آنها سرمایه‌گذاری کردهایم کمک کند. از طرف دیگر سابقه مدیران مجموعه است که اکثرا از حسابرسی آمده و با فرایندهای مالی و مالیات و بیمه آشنایی زیادی دارند. به این دلیل که ما در 30 صنعت مختلف هرروزه سرمایه‌گذاری میکنیم، این صنایع را خوب می‌شناسیم و ارتباطات خوبی در صنایع داریم و ارزیابی صلاحیت یاDue diligence در صنایع مختلف برای ما راحت است و اطلاعات خوبی از این صنایع داریم. یک تیم مارکتینگ قوی داریم که الان در حوزه کاری خودمان کار می‌کنند و می‌توانند به استارتاپ‌ها مشاوره بدهند. با دیدن تمام این شرایط، به این نتیجه رسیدیم که ما هندزآن بودنمان خیلی بهتر از این است که صرفا یک اینوستور باشیم و فقط در کنار استارتاپ‌ها نظاره‌گر کارشان باشیم. این متدی است که در سرمایه گذاری روی استارتاپ ها در پیش خواهیم گرفت.
از چالش هندزآن بودن در استارتاپ‌ها نمی‌ترسید؟ چون استارتاپ‌ها به رغم همه مشکلاتی که دارند مثلا بیمه نمی‌دانند، مالیات نمی‌دانند و… ولی می‌گویند که پایه یک کسب‌وکار استارتاپی سولوشن میکینگ و آرام آرام ساختن راهکار است و چیزی که از سرمایه‌گذار برایشان مهم است سرمایه است. درست است اسمارت‌مانی هم به همان اندازه مهم است ولی آنها زمانی‌که سرمایه به دستشان برسد، می‌توانند زیرساخت‌های اولیه را بسازنند و… این مدل هندزآن شما ممکن است آنها را کمی نگران کند چون خیلی برایشان مهم است که طرف بگوید من مدیرعامل یک استارتاپ هستم و خودم دارم راهبری می‌کنم و… آیا این را هم تعریف کرده‌اید که تا چه اندازه می‌خواهید در کار راهبری ورود کنید؟
ابراهیمی: البته در کنار تمام این خدمات که گفتم و ارائه می‌دهیم پول هم هست!
حجت‌نیا: ما نمی‌خواهیم برویم و در کنار بنیانگذاران استارتاپ‌ها بنشینیم. ممکن است ما بیزینسی که انجام می‌دهند را بفهمیم ولی هسته اصلی بیزینس را که نمی‌دانیم. اولا به این دلیل که استارتاپ‌ها طیف بسیار متنوعی دارند و دوم اینکه هر کسبوکاری، بیزینس تخصصی ما نیست. به همین دلیل هندزآن بودن ما به آن معنی نیست که بخواهیم دخالت بی‌جا داشته باشیم. می‌گویند خشت اول اول چون نهد معمار کج، تا ثریا میرود دیوار کج! ما نمی‌خواهیم خشت اول را کج بگذارند چون اگر مسیر را اشتباه بروند درست کردنش هم هزینه بیشتری میبرد و هم زمان بیشتری. یعنی زمانی که باید بروند و رشد بالایی کنند را باید بگذارند برای اصلاح ساختارهای غلط موجود.
غیر از یکی دو مورد از استارتاپ‌هایی که تا به حال دیدیم و واقعا سورپرایز شدیم، بچه‌های استارتاپی در دانش مالی و مدیریت منابع انسانی، واقعا ضعف دارند و نسبت به یادگیری این مسائل هم گارد دارند، چرا که فکر می کنند جزو وظایفشان نیست! بنیانگذاران استارتاپ‌ها باید متوجه شوند که از یک زمانی به بعد تمامی مسئولیت‌های یک مدیر حرفه‌ای چه در زمینه کسب‌وکار چه در زمینه‌های مالی، مدیریت پرسنل و … را باید بر عهده بگیرند!
خب کمی راجع به چشم‌اندازتان صحبت کنید آیا چشم‌اندازی دارید که دربحث سرمایه گذاری روی استارتاپ ها در سال 97 روی چه تعداد استارتاپ و به چه میزان سرمایه‌گذاری خواهید کرد؟
ابراهیمی: واقعیت این است که برنامه‌مان هنوز نهایی نشده است اما طبق صحبت‌هایی که با انجل اینوستورها داشتیم، قرار شد پرتفویی بین 7 تا 10 استارتاپ داشته باشیم. الان نمی‌توانیم رقم سرمایه گذاری روی استارتاپ ها را بگویم، به این دلیل که ممکن است استارتاپ جذابی باشد و رقم بالایی هم برای سرمایه‌گذاری نیاز داشته باشد و ما هم قبول کنیم؛ به همین دلیل ما مقدار سرمایه را باز گذاشتیم و این مورد به مقدار زیادی به شرایط کلی اقتصاد بستگی دارد. هرچه شرایط اقتصادی، غیرپایدارتر، ترس از سرمایه‌گذاری به خصوص سرمایه گذاری روی استارتاپ ها هم بیشتر است. برای انجل اینوستورهای ما فاکتور نقدشوندگی به‌شدت فاکتور مهمی است و تنها زمانی می‌توانند چشمهایشان را روی این فاکتور ببندند که مقداری اطمینان نسبت به شرایط کلی اقتصاد داشته باشند. الان گاردها کمی بسته‌تر از 6 ماه پیش است، ولی در همین شرایط هم اگر ایده‌ای بیاید که پسندیده شود، قطعا در مورد آن فکر خواهند کرد.
در حوزه خدمات هم وارد خواهید شد؟
ابراهیمی: باید مشخص شود که منظور از خدمات دقیقا چی هست؟ on demand services هم می‌تواند باشد مثل سرویس‌های روزانه ولی متاسفانه هلدینگ IIG (گروه اینترنتی ایران) کاری کرده است که کلا ورود رقبا در این حوزه خیلی سخت است. IIG با زیرساختی که در این زمینه دارد، زمانی‌که تصمیم بگیرد سرویس‌های آن‌دیمند را شروع کند، بیشتر بازار را می‌تواند از آن خود کند! برای مثال همانطور که سرویس سوپرمارکت را شروع کرده است.
می‌توانید چند حوزه نام ببرید که حوزه‌های جذابی برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها از طرف شما هستند؟
ابراهیمی: سرویس‌هایی که آنلاین و با یک لجستیک خاص انجام می‌شوند و و رقیب کمتری داشته باشند. مثلا ما با یکی از مجموعه‌هایی که ایده‌شان در حوزه کار خشکشویی است، جلسه داشتیم. تیم بسیار متعهد و مشتاقی دارند ولی با دیتاهایی که ارائه کردند، فکر کردیم اندازه بازار این حوزه خیلی بزرگ نیست و تعداد رقبای زیادی هم دارند. سایز مارکت سنتی‌اش هم آنچنان بزرگ نیست که بخواهد به صورت آنلاین انجام شود؛ ولی کلا چنین سرویس‌هایی از نظر سرمایه گذاری روی استارتاپ ها برای ما جذاب است. شخصا حوزه‌هایی که به بلاکچین برمی‌گردد را هم خیلی دوست دارم. در حوزه پرداخت هم که خودمان مشغول به کار هستیم، در حقیقت همه مشغولند و تعداد رقبا زیاد است ولی ایده‌ها هم در این حوزه زیاد هستند.
حجت‌نیا: بازار خدمات پرداخت خیلی بزرگ است، با این شیوه هرکدام از رقبا به درصد معقولی از بازار اگر برسند می‌توانند رشد زیادی داشته باشند. زمانی‌که بازار بزرگ است تعداد رقبا اهمیت زیادی پیدا نمی‌کند.
آنطور که متوجه شدم حجم بازار و تعداد رقبای حاضر در آن برای شما در بحث سرمایه گذاری روی استارتاپ ها خیلی مهم است؟
حجت‌نیا: ما نمی‌گوییم مثلا فلان بازار اشباع شده است بلکه در بعضی از بیزینس‌ها سایز آن مارکت خاص چه برای دو رقیب و چه برای یک سرویس‌دهنده بزرگ نیست و سایزی که قابلیت آنلاین شدن داشته باشد خیلی کوچک است. یعنی مجموع آن چیزی که برای آن بیزینس خاص می‌تواند محقق شود خیلی کوچک است.
ابراهیمی: فرض کنیم کل فروش آفلاین بیزینس خاصی برای مثال ماهیانه 40 میلیارد تومان باشد آنهم در مناطق بالای شهر تهران. خوب چقدر از این عدد می‌خواهد آنلاین شود و چقدر از آن مقداری که آنلاین می‌شود، می‌خواهد تقسیم شود. این است که میگوییم مثال مارکت سایز برخی استارتاپ‌ها خیلی کوچک است.
یک سری نوع نگاهشان به جذب سرمایه این است که کاری کنیم و سرمایه خوبی هم جذب کنیم و یک مدتی هم حقوق خوبی بگیریم! اصلا آدم این اشتیاق را در این استارتاپ‌ها نمی‌بیند که اگر به عنوان سرمایه‌گذار پولش را به میدان آورد آنها هم با دوندگی و زحمت برای اضافه کردن به ارزش آن سرمایه شبانه‌روز تلاش خواهند کرد. چرا که پولی که سرمایه‌گذار به میدان آورده با زحمت به دست آمده. در همین مجموعه ما 7 صبح می‌آییم سر کار و 10 شب می‌رویم خانه! پس انتظار داریم همین تلاش را هم در سمت استارتاپ‌ها ببینیم.
گفتید بلاکچین برایتان جذاب است؛ بازار iot هم برایتان جذاب است؟
ابراهیمی: قطعا جذاب است ولی حوزه تخصصی است. کسانی که روی اینترنت اشیاء کار می‌کنند تعدادشان کم است و حداقل من هنوز شانس این را نداشتیم که به یکی از این استارتاپ‌ها بربخورم. بنابراین برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها زیاد در مورد آن فکر نمی‌کنیم.
حجت‌نیا: در iot یک مسئله دیگری هم که وجود دارد این است که وقتی صحبت از internet of things یا اینترنت اشیاء می‌شود، باید واقعا یک سطح تکنولوژی در آن شیء داشته باشید. واقعیت این است که ما با این وضعیت واردات و مسائل تحریم و همچنین تولیدات نامرغوب داخلی واجد این شرایط نیستیم. به نظر من تولیدات ما آن میزان از advance بودن را ندارند که بتوانیم در آن زمینه وارد شویم. البته من مثال کلی نزدم و فقط یک قسمت کوچک از آن حوزه منظورم است.
ابراهیمی: ولی حوزه فوق‌العاده جذابی است و فوق‌العاده هم پیچیده است. اما مورد جالبی که به تازگی شنیدم در رابطه با استارتاپ کشمون بود. شنیدم کشمون به دلیل مشکل آب کشاورزان در منطقه خراسان جنوبی، با یکی از این استارتاپ‌های دانشگاه شریف که در حوزه IOT کار می‌کنند، همکاری‌ای را شروع کرده به این صورت که چه طوری می‌توان مصرف آب این کشاورزان را بهینه کرد. من از این ایده خیلی خوشم آمد و اگر ما چنین مواردی را پیدا کنیم و ایده خوبی باشد، حتما در حوزه علاقمندی ما برای سرمایه‌گذاری است. کلا ایده‌های جذاب و آینده‌دار برای یکی از علاقه‌مندی‌های ورود ما برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها است.
حجت‌نیا: در رابطه با بلاکچین هم که باید بگویم واقعا آینده همه این فناوری‌ها به نوعی به بلاکچین ربط پیدا می‌کند و اگر کسی از الان پایه این فناوری را در ایران پی‌ریزی کند قطعا آینده خوبی خواهد داشت. البته نه فقط در فاز کریپتوکارنسی، بلکه در کلیه زمینه‌ها.
بلاکچین دچار یک کج‌فهمی شده که همه فکر می‌کنند، بلاکچین همان کریپتوکارنسی است. خیلی از این مفاهیم را باید جدا کنیم که کریپتوکارنسی یکی ازمحصولات است و اینها با هم مترادف و هم‌عرض نیستند.
حجت‌نیا: کربپتوکارنسی هم لزوما چیز بدی نیست، ولی در ایران آنقدر که همه دنبال دلالی هستند همه جا صحبت از این است که پولتان را بگذارید و بیت‌کوین بخرید که فردا قیمتش بیشتر می‌شود تصویر مطلوبی از Crypto currency ها وجود ندارد.
ابراهیمی: جالب است که ما نه روی تکنولوژی بلاکچین، ولی کانسپتی مشابه کریپتوکارنسی را در باشگاه مشتریانمان پیاده کردیم. خیلی ساده به این صورت است که اگر با ما معامله کنند، امتیاز می‌گیرند و این امتیازات سطوحشان را بالا میبرد. در اصل اینها یک ارز داخلی است که می‌توان به ازای آن خدمات گرفته شود یعنی لازم نیست حتما کریپتوکارنسی مفهوم بدی باشد؛ بلکه این شیوه می‌تواند در خیلی از بیزینس‌ها قابل استفاده و پیاده‌سازی باشد.
حجت‌نیا: ایده بلاکچین واقعا می‌تواند خیلی از بیزینس‌ها را تغییر دهد.
هر استارتاپی لزوما نمی‌تواند موفق باشد. چراکه هر چقدر هم ایده یک تیم خوب باشد، ولی اگر بازار هدف را به خوبی بررسی نکرده باشند محکوم به شکست هستند. چه در ایران چه خارج از کشور اولین چیز در هر استارتاپی این است که مارکتش را ببینید. همه‌چیز در این یک کلمه نهفته است: مارکت، مارکت، مارکت، تمام.
در آخر، با توجه به شناختی که در این مدت از اکوسیستم استارتاپی به دست آورده‌اید چه توصیه‌ای می‌توانید به کسانی که برای جذب سرمایه مراجعه می‌کنند داشته باشید تا بخش سنتی هم بتواند برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها مشتاق‌تر شود؟
حجت‌نیا: با خودشان واقع بین باشند. در 2 ماه اخیر ما حداقل 50 استارتاپ دیدیم؛ همه چیز خیلی خوب، ایده خیلی زیبا، ولی زمانی که به مرحله اینکه ارزشگذاری چیست و چه رقمی جهت سرمایه‌گذاری می‌خواهید می‌رسیم، اعدادی می‌شنویم که نه به استیج آنها می‌خورد و نه به کارشان و تنها over valuation می‌کنند تا درصد کمتری را واگذار کنند. اینها نشان‌دهنده این است که این استارتاپ‌ها اصلا محاسبات ساده یا اصول صحبت با سرمایه‌گذار را نمی‌دانند. این مسئله مهم را باید حتما در نظر بگیرند تا ادبیاتشان حرفه‌ای شود.
ابراهیمی: البته این مورد کمی هم تقصیر مدل تفکری وی‌سی فاندها است. چون اکثر استارتاپ‌هایی که رقم بالا می‌خواهند، در مرحله دوم سرمایه‌گذاری با یک وی سی فاند هستند که با یک رقم خیلی پایین ولی ارزشگذاری خیلی بالا با او معامله کرده‌اند و کلی هم شرط پشت این مرحله آمده است که مثلا اگر روی این ارزشگذاری pre money استارتاپ توانست، یک ارزش مشخص را به دست بیاورد، سرمایه‌گذار اولیه هم ارزشگذاری مدنظر استارتاپ را قبول خواهد کرد. ولی اگر نتوانست، سرمایه‌گذار اولیه دامپ خواهد کرد! این بازی‌هایی است که در پشت پرده ما هم نمی‌بینیم، ولی استارتاپ‌ها از آن استفاده می‌کنند و متاسفانه در موضوع سرمایه گذاری روی استارتاپ ها رایج است. یعنی زمانی‌که می‌گویند ارزش من بر مبنای 10 میلیون دلار پری‌مانی است ما میگوییم با چه روش محاسبه این استارتاپ 10 میلیون دلار ارزش دارد؟ یعنی می‌خواهم بگویم کمی هم این بازی‌هایی است که وی‌سی فاندها به کار می‌گیرند تا نشان دهند عملکرد خوبی داشته‌اند. این داستان‌ها در اکوسیستم استارتاپی وجود دارد و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها را تحت شعاع قرار داده است.
حجت‌نیا: یک مسئله دیگری هم که وجود دارد این است که غیر از یکی دو مورد از استارتاپ‌هایی که تا به حال دیدیم و واقعا سورپرایز شدیم، بچه‌های استارتاپی در دانش مالی و مدیریت منابع انسانی، واقعا ضعف دارند و نسبت به یادگیری این مسائل هم گارد دارند، چرا که فکر می کنند جزو وظایفشان نیست! بنیانگذاران استارتاپ‌ها باید متوجه شوند که از یک زمانی به بعد تمامی مسئولیت‌های یک مدیر حرفه‌ای چه در زمینه کسب‌وکار چه در زمینه‌های مالی، مدیریت پرسنل و … را باید بر عهده بگیرند!
خیلی‌ها می‌گویند پول نیست، سرمایه نیست و… وگرنه استارتاپ خوب زیاد است. آیا شما به کمبود سرمایه اعتقاد دارید یا می‌گویید پول هست ولی استارتاپ خوب نیست؟
ابراهیمی:یکی از مقاله‌های خودتان بود که من خیلی دوستش داشتم. گفته بودید اکوسیستم استارتاپی 7 طبقه است و مشکل این است که اکثرشان در طبقه یک تا 6 هستند. پس مشکل این نیست که پول نیست، بلکه فقط در همین طبقه‌ها می‌چرخند و یک سری نوع نگاهشان به جذب سرمایه این است که کاری کنیم و سرمایه خوبی هم جذب کنیم و یک مدتی هم حقوق خوبی بگیریم! اصلا آدم این اشتیاق را در این استارتاپ‌ها نمی‌بیند که اگر به عنوان سرمایه‌گذار پولش را به میدان آورد آنها هم با دوندگی و زحمت برای اضافه کردن به ارزش آن سرمایه شبانه‌روز تلاش خواهند کرد. چرا که پولی که سرمایه‌گذار به میدان آورده با زحمت به دست آمده. در همین مجموعه ما 7 صبح می‌آییم سر کار و 10 شب می‌رویم خانه! پس انتظار داریم همین تلاش را هم در سمت استارتاپ‌ها ببینیم. این شرط اول برای سرمایه گذاری روی استارتاپ ها از سمت هر سرمایه‌گذاری است و استارتاپ‌ها باید آن را درک کنند و بپذیرند.
حجت‌نیا: من یک نکته‌ای هم دارم. اینکه یکی هر استارتاپی لزوما نمی‌تواند موفق باشد. چراکه هر چقدر هم ایده یک تیم خوب باشد، ولی اگر بازار هدف را به خوبی بررسی نکرده باشندد محکوم به شکست هستند. چه در ایران چه خارج از کشور اولین چیز در هر استارتاپی این است که مارکتش را ببینید. همه‌چیز در این یک کلمه نهفته است: مارکت، مارکت، مارکت، تمام. یعنی باید ببینید واقعا بازار هدف مناسبی دارید یا نه. دومین بحث این است که اگر استارتاپی را بنیانگذاری کردید و 2 میلیارد تومان هم پول جذب کردید و شدید یکی از ثروتمندان و متمولان اکوسیستم، دیگر کار تمام نیست! بلکه در کل چرخه حیات یک استارتاپ یعنی از راه‌اندازی تا زمان exit باید واقعا پابه‌پای کسب‌وکارتان بدوید.
ابراهیمی: مهم‌تر اینکه سبک زندگی استارتاپی را باید برای حفظ کردن پولی که جذب کرده‌اید بلد باشید. قرار نیست شما از سرمایه‌گذار پول بگیرید و بروید یک دفتر خوشگل اجاره کنید. قرار نیست این پول برای حقوق فاندرها خرج شود. بلکه باید این پول تا می‌تواند در راه توسعه کسب و کار استفاده شود. این بحثی است که ما چندین بار تا حالا با استارتاپ‌ها داشته‌ایم. یعنی می‌پرسیم سرمایه‌ای که می‌خواهی جذب کنی را برای چه کاری می‌خواهی. مصارفت روی این پول چیست؟ متاسفانه بعضا استارتاپ‌ها، جذب سرمایه را به عنوان محل درآمد می‌بینند نه وسیله رشد. ولی اگر تیم خوب باشد و ایده هم خوب، پول تا دلتان بخواهد هست! الان با هرکسی حرف میزنید می‌خواهد روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کند و سرمایه گذاری روی استارتاپ ها تبدیل به یک مد شده است، اما باید هم ایده خود را به آنها نشان دهید و هم بازار مستعد و مهم‌تر از همه یک تیم خوب را.