آسیب‌شناسی و بایدها و نبایدهای راه‌اندازی استارتاپ در ایران
حسین میرزایی، مدیرعامل شرکت تحقیقات بازار آرادفن از تجربه کاری‌اش با استارتاپ‌ها می‌گوید:
یکی از مقصران اصلی در آسیب‌شناسی راه‌اندازی استارتاپ در ایران منتورهایی هستند که با افتخار آمار تعداد استارتاپ‌های شکست خورده خود را رزومه و پشتوانه تجربه خود قرار دادند و برهه‌ای خود را چهره کردند و امروز اثری از آنها نیست.
در این چند سطر صحبتم با کسب‌وکارهایی است که قدم اولشان طراحی یک سایت است و قدم دوم، نوشتن مقاله و مصاحبه برای جلب حمایت از سوی مسئولین و سرمایه‌گذاران! از کسب‌وکارهایی صحبت می‌کنیم که غوره نشده مویز شدند. کسانی که پیش از راه‌اندازی استارتاپ نه یکبار با مشتری صحبت کردند و نه یکبار بازار و رقبا و تحولات پیرامونی را در قالب استاندارد تحقیقات بازار بررسی کردند و کل ارتباطشان با مشتریان از طریق ایمیل بوده و کلیک‌هایی که بعضا مشتریان به اشتباه انجام دادند. نتیجه مشخص است؛ من دو استارتاپ شکست خورده دارم و دیگری یکی و آن یکی 5 تا! همه در یک موضوع اشتراک دارند؛ اگرچه که تبلیغات و نوآوری بیشتر شد، ولی مشتری به سراغ آنها نیامد و دخل و خرج جور درنیامد و استارتاپ شکست خورد.
ارزش ما یا ارزش شما
خیلی از استارتاپ‌ها دست روی ایده‌هایی می‌گذارند که نه تنها درد یا مشکلی از مشتریان را حل نمی‌کند بلکه هیچ ارزشی (Value) هم برای آنها نمی‌آفریند. در جایگاه منتور و مشاور، در جلسات مشاوره و پروژه‌ها زمان بسیاری را صرف می‌کنیم تا با انجام یک پروژه میدانی تحقیقات بازار، به کسب وکار اثبات کنیم که آن چیزی که از نظر ایشان یک ارزش محسوب می‌شود، نزد مشتری یک ضرورت و کار حداقلی است و مشتری حتی حاضر به استفاده از آن نیست، چه برسد به اینکه بابت آن هزینه پرداخت کند و یا مشتریان وفاداری به وجود آید که دیگران را ترغیب به استفاده از خدمات این استارتاپ کند. این مورد همان مصداق با چشمان بسته پای در جاده ناشناخته گذاشتن است که یا به مقصد نمی‌رسیم، یا دیگران را از رسیدن به مقصد ناکام می‌گذاریم.
کجا هستیم!؟
برخی استارتاپ‌ها قید ایده خود را زده‌اند و خیلی بی سر و صدا پروژه‌های طراحی سایت و دیجیتال مارکتینگ می‌گیرند تا بقا داشته باشند. برخی کاملا محکم بر روی ایده خود ایستاده‌اند و آرام آرام در دیگ داغ اوضاع فعلی افتاده و به سمت دره شکست پیش می‌روند.اکوسیستم کارآفرینی و استارتاپی دوره گذار خود را طی کرده است. تب اولیه از بین رفته؛ دیگر هر کسی به سراغ راه‌اندازی استارتاپ نمی‌آید و هر سرمایه‌گذار و شتابدهنده‌ای به سراغ حمایت از ایده‌های نو نمی‌رود. برخی از سرمایه‌گذاران رفتار خود را تغییر داده و به جای سرمایه‌گذاری در مراحل پیش‌بذری و بذری، در مرحله اول سرمایه‌گذاری می‌کنند تا بتوانند ریسک‌های خود را مدیریت کنند. مدیر یکی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری می‌گفت با همکاران و هم‌صنفی‌ها به توافق ضمنی رسیدیم که در شرایط فعلی سرمایه‌گذاری بر روی ماشین و مسکن سود بیشتری دارد! تعداد استارتاپ‌های موفق را می‌توان در گپ و گفت‌های کارآفرینانه شمارش کرد و تعداد شکست خورده‌ها مانند آمارهای موجود در کشور که هیچ‌وقت جایی ثبت نمی‌شوند، در جایی ثبت نشده ولی اخبار آنها بین فعالان اکوسیستم استارتاپی رد و بدل می‌شود و تقریبا کسی توان شمارش آنها را ندارد. در این شرایط کار برای تازه‌کارها و غیرحرفه‌ای‌ها سخت‌تر است. تنها کسانی باقی می‌مانند که از ابتدای کار تا انتها، بازار و تحولات محیطی خود، رفتار مشتریان و رقبا، وضعیت قوانین و مقررات جاری کشور و نظایر آن را رصد کنند و جایگاه خوبی را برای خود پیدا کنند.
چون عادت داریم در این شرایط به دنبال مقصر بگردیم، من هم می‌خواهم تقصیر را گردن برخی بیاندازم. آنها که در راه‌اندازی استارتاپ مقصرند و باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شوند.
- شتابدهنده‌هایی که همزمان با استارتاپ‌ها شکل گرفتند و در یک سبقت همزمان، روند اشتباه استارتاپ‌هایشان را شتابدهی کردند و هر دو به دیوار خوردند.
- جوان‌های فارغ‌التحصیلی که یک بار در کشور و در بین با تجربه‌ها دور نزدند و بی خبر از اوضاع اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، تکنولوژی و زیرساخت‌های کشور به فکر راه‌اندازی استارتاپ افتاده‌اند و با جسارت دیگران را نیز همراه خود کردند.
- منتورهایی که با افتخار آمار تعداد استارتاپ‌های شکست خورده خود را رزومه و پشتوانه تجربه خود قرار دادند و برهه‌ای خود را چهره کردند و امروز اثری از آنها نیست.
- سرمایه‌گذارانی که فرش زیرپای خود را فروختند و بدون حداقل دانشی از فضای کارآفرینی و سرمایه‌گذاری، زمان و امید جوان‌های دارای نبوغ و پشتکار را از بین بردند و هیچ‌وقت روی ایده‌ای سرمایه‌گذاری نکردند. یکی از استارتاپ‌ها می‌گفت سراغ 50 سرمایه‌گذار رفتم و هیچ‌یک پاسخی به من ندادند تا حداقل تکلیف خودم را بدانم.
- مسئولینی که 10 سالی از جامعه کارآفرینی عقب هستند و افتخارشان استفاده از اسنپ و تپسی است و پای ثابت همه سخنرانی‌ها هستند و از ضرورت ایجاد اشتغال و حمایت از جوان‌ها دم می‌زنند. اما شروع فرایند تصمیم‌سازی ایشان در این حوزه، فشردن دکمه فیلترینگ و توقف تحولات است تا بتوانند خود را پیدا کنند. استارتاپ‌های فین‌تک و کاریابی‌های الکترونیک حرف مرا به خوبی متوجه می‌شوند!
- مشتریانی که هیچ‌گاه نیازهای واقعی و نظرات ارزشمند خود را در اختیار کسب وکارها قرار ندادند و در برخی مواقع کاملا بی‌رحمانه و بدون هرگونه مسئولیت از کنار خلاقیت جوانان گذشتند.
اگر همه این اجزایی که گفته شد، بر روی شرایط و تحولات پیرامونی خود و بازار مسلط بودند و زیرساخت‌های راستی‌آزمایی ادعا در تمامی حوزه‌ها وجود داشت، شاید برای تحول در حوزه استارتاپ‌ها نیازمند به پرداخت این همه هزینه و زمان و انگیزه نبودیم و راه‌اندازی استارتاپ این اندازه هزینه‌زا نمی‌شد. پس خیالتان راحت؛ همه مقصرند!
اینجا ایران است!
مدیر دیجیتال مارکتینگ یکی از استارتاپ‌ها می‌گفت کتابی را مطالعه کردیم که اصول کلی ایمیل مارکتینگ را به خوبی تبیین کرده بود. یکی از این اصول این بود که برای برقراری صمیمانه ارتباط با مشتریان، با نام مدیر کسب‌وکار ایمیل ارسال کنید. بعد از ارسال ایمیل‌های مکرر برای مشتریان، از برخی از مشتریان نظرسنجی کردیم. یکی از مشتریان گفت مدیر شما کار دیگری جز ارسال ایمیل به ما ندارد!؟ اینجا بود که متوجه شدیم قبل از استفاده از تجارب سایر کشورها، حتما باید مبتنی بر فرهنگ‌ها و ذهنیت‌های بومی آن را اصلاح کرده و بعد اجرا کنیم. خوب است که از استارتاپ‌های موفق سیلیکون‌ولی مطلع باشیم اما باید توجه داشته باشیم که بنچ مارک کردن استارتاپ‌هایی که در همین کشور و در همین شرایط موفق شدند به مراتب بهتر است. باید درب اتاق خود را باز کنید و بیرون را خوب ببینید. اشتباه نشود؛ منظورم این نیست که از امروز در تمامی رویدادها و دورهمی‌های موفقیت شرکت کنید، اما حداقل با چند کسب‌وکار موفق مرتبط باشید و این ارتباط را حفظ کنید و برای مسائلی که سابقا آنها درگیرش بوده‌اند، راهکار و مشورت طلب کنید.
من راضی؛ مشتری هم راضی؟!
از همه این موارد که بگذریم، اوضاع اقتصادی کشور خوب نیست. خیلی از استارتاپ‌ها در هیچ اقدام تبلیغاتی خود دست روی بهینه کردن سبد اقتصادی خانوار نمی‌گذارند و فقط سعی بر پروموشن و توسعه خود دارند. مشتری و مصرف‌کننده هم اقتصاد ملی را به اندازه جیب خود تعریف کرده است. در این شرایط نمی‌توان مذاکره برد – برد تعریف کرد و هر کسی به فکر خودش است. مشتری‌مداری شعاری است که در زمان ارائه بد خدمات و سرویس‌ها توسط استارتاپ و گلایه مشتری، با عبارت “بنده از شما عذرخواهی می‌کنم” تعریف می‌شود. بنده و برخی اطرافیانم متعهد شدیم از خدمات برخی از کسب‌وکارهای بدقول و بدتعهد و رقبای ایشان استفاده نکنیم و مسیر سنتی را پیش بگیریم. ولی باید بگوییم که برخی از استارتاپ‌ها مثل «دفترشما» کاری کرده‌اند که ما جایی برای گرفتن منشی برای دفترمان نمی‌بینیم. سرویس‌های پرداخت آنلاین کار را راحت کرده‌اند. اسنپ و تپسی ما را از گرفتن آژانس و تاکسی دربست بی‌نیاز کرده‌اند. اما باز در برخی از این کسب‌وکارهای اسم و رسم‌دار وقتی دارید سفارش می‌دهید در خیابان‌های نیویورک هستید و وقتی می‌خواهید محصول یا سرویس را عودت دهید، در جاده روستایی قدم برمی‌دارید. بسیاری از این رفتارها را شخصا دیده‌ام و به عنوان یک مشاور بازاریابی، آنها را علائم خوبی برای رشد و توسعه استارتاپ و کسب رضایت مشتریان نمی‌دانم.
تحولاتی که در راه نیست!
طی صحبتی که با برخی از مسئولین و فعالان استارتاپی داریم، خیلی‌ها می‌گویند اوضاع اینگونه پیش نمی‌رود و روزی اوضاع خوب می‌شود. تجربه کشور در حوزه شرکت‌های دانش‌بنیان تجربه خوب و قابل دفاعی نیست و نمی‌توان به اتکای تجارب پیشین، سر را به راحتی روی بالش گذاشت و چشم انتظار حرکت خارق‌العاده‌ای بود. پیش نیاز تحول، تغییر در درک موضوع است. کاش مثل بیمارستان‌ها که با خطوط رنگی بیماران و مراجعین خود را بدون هرگونه توضیح اضافه راهنمایی می‌کنند، ما هم مسیرهایی که استارتاپ‌ها در بازار و در تعامل با دستگاه‌های دولتی و قضائی طی می‌کنند را نشانه‌گذاری کنیم. وقت آن رسیده است مشکلات را لیست کنیم و با محوریت جایی مانند معاونت علمی ریاست جمهوری که انصافا طی چند سال اخیر خوش درخشیده است، راهکار طراحی کنیم و با اجرای آنها، به همه چراغ سبز نشان دهیم که راه هنوز باز است و می‌توان پای در مسیر گذاشت.
همه دعوتید!
بدون تحقیقات بازار حرفه‌ای و اصولی قطعا مسیر پیش‌رو برای ما شفاف نیست. انجام تحقیقات بازار مساوی با موفقیت نیست؛ اما عدم قطعیت‌های ما در کسب‌وکار را کاهش داده و به عنوان یک مکانیزم بازخورد و کنترل، تمامی اقدامات کسب‌وکار به خصوص بازاریابی را اصلاح می‌کند و زمان و هزینه را به شما بازمی‌گرداند.همه شما دعوتید؛ باید قواعد بازی را تغییر داد. تا امروز هر طور قدم برداشته‌ایم به کنار، از امروز به بعد نیمه گمشده کسب‌وکار خود را که مشتریان و بازار هستند پیدا کنید. برخی می‌گویند 80 درصد پروژه‌های تحقیقات بازار به‌خاطر تعصب مدیران بنگاه، سعی بر تایید خط مشی فعلی آنها دارد و از این جهت انجام دادن یا ندادن آن هیچ تاثیری ندارد. به دور از تعصب دست در دست یک شرکت و یا مشاور تحقیقات بازار بگذارید. مسائل را لیست کنید. مسائل داخلی را در اولویت اول و مسائل بازار را در اولویت بعدی قرار دهید.
بخش‌های دولتی و سرمایه‌گذاران هم باید تمامی تحولاتی که در مدار آن قرار دارند را به خوبی رصد کنند و برای تمامی حالات فکر کنند و راهکار ارائه بدهند. سرمایه‌گذار باید به گرفتن گزارش‌های موردی یا دوره‌ای بسنده نکرده و پرتفوی سرمایه‌گذاری خود را در بازار رصد کند و بتواند نکات لازم را به استارتاپ خود گوشزد کند. هم‌چنین برای دوام و پایداری کسب‌وکار خود باید بتواند فرصت‌های خوب را رصد و شکار کند.
تحولات اقتصادی نظیر تحولات ارزی و افزایش قیمت مسکن که مستقیما بر رفتار مشتریان و مردم اثر می‌گذارد را شخصا یا با اتکا به نظر کارشناسان خبره بررسی کنید و ببینید چه تاثیری بر روی کسب‌وکار شما می‌گذارد. برای شرایط بحرانی، برنامه داشته باشید. از میرهای مختلف با مخاطبینتان صحبت کنید و به آنها نشان دهید که زنده هستید و علائم حیاتی شما به شرایط آنها گره خورده است.
تکنیک‌های کمی و کیفی تحقیقات بازار مهم نیستند، مهم راهکارهایی است که در نتیجه تحلیل اطلاعات ناب و قابل اتکا در اختیار شما قرار دارد. باید راهکارها را اجرا کنید، نتیجه بگیرید، اصلاح کنید و باز هم اجرا کنید و پیش بروید.