اگر در بازار غرق نشوید، متوجه حقیقت عریانش نخواهید شد

در پاورقی دنباله‌دار «از داخل گود» به شرح اتفاقاتی می‌پردازم که استارتاپ می‌بریم را به‌تدریج از نفس انداخت؛ اشتباهاتی که هیچ منتوری به شما نمی‌گوید.

بازار اولین جایی است که کوفاندرها باید با آن مواجه شوند نه اپلیکیشن. قبل از آنکه دست به کد بزنید یا حتی سایت، اسم و نشانی را طراحی کنید، باید حقیقت عریان بازارتان را از نزدیک لمس کنید.
ما به خاطر ترسی که از راننده‌های تاکسی داشتیم، یک سال طول کشید تا از نزدیک با بازارمان آشنا شویم. هرچند قبلا با آژانس‌ها و خود راننده‌ها صحبت کرده بودیم، اما خیلی دیر سمت مسافرهای روزانه‌ای رفتیم که از تاکسی‌ها استفاده می‌کردند. ما قرار بود راه‌حلی برای رفت‌و‌آمد روزانه مردم باشیم و قطعا مهم‌ترین رقیب‌مان تاکسی‌ها و سایر روش‌های رفت‌و‌آمد عمومی بودند.
در نهایت زمانی که با اجازه تاکسیرانی وارد ایستگاه تاکسی ونک شدیم، متوجه شدیم که چقدر با تصوری که داشتیم فاصله داریم. ذی‌نفعان سیستم ما تنها راننده و مسافر نبودند، مسئول خط، مسئول ایستگاه، ناظر ایستگاه، راننده‌های دیگر و تاکسیرانی هم ذینفعان دیگر سیستم ما بودند. ما حتی در صورتی که می‌توانستیم با تاکسیرانی به توافقی برسیم به‌راحتی نمی‌توانستیم مسئولان خط را راضی کنیم چون عملا داشتیم آنها را از کار بیکار می‌کردیم. این مسئله را زمانی متوجه شدیم که در حال ثبت‌نام مسافران مسیر ونک به کرج بودیم و مسئول خط مثل اینکه در حال ربودن اموال و دارایی‌هایش باشیم، دعوای جانانه‌ای با ما کرد. ما همیشه تصور می‌کردیم با راننده درگیر خواهیم شد و نفعی را برای مسئول خط در نظر نگرفته بودیم.

احتمالا آنچه اکنون به ذهن شما می‌رسد، این است که ما نباید وارد بازار سنتی می‌شدیم بلکه باید با کشف بازار جدیدی از راننده‌ها با آن رقابت می‌کردیم. این همان چیزی بود که در ابتدا تصور می‌کردیم اما بعد متوجه شدیم نه‌تنها باید با تاکسی‌ها رقابت کنیم بلکه کارپولینگ توسط ماشین‌های شخصی هم در حال انجام است و یکی دیگر از رقبای ما به حساب می‌آید.

خودروهای شخصی و بهتر بگویم کارمندهایی که در حال بازگشت به منزلشان بودند، به‌راحتی با مسئول خط آشنا شده بودند و به نوبت وارد ایستگاه می‌شدند و مسافرهای متعددی را که در صف منتظر بودند، سوار می‌کردند؛ یک سیستم عالی برای کارپول. با ایستگاه‌های مشخصی که مسافرها به‌راحتی در سطح شهر پیدایش می‌کردند و طی تمام این سال‌ها به استفاده از آن و پیدا‌کردن آنها عادت کرده بودند. همین وضعیت برای سفرهای بین‌شهری هم وجود داشت طوری که کسانی که حاضر به پذیرش ریسک سوار کردن یک غریبه بودند، همین کار را به‌راحتی در پایانه‌ها انجام می‌دادند برای همین آنجا هم بازاری را نمی‌دیدیم.

این مسئله وقتی دردناک‌تر شد که متوجه شدیم مسافرها هم مشکلی با رفت و آمد روزانه‌شان ندارند. پیش‌فرض ذهنی ما این بود که مسافرها از ایستادن در صف خسته شده‌اند و اگر سیستمی وجود داشته باشد که بتوانند از محل کار رزرو کنند و بدون ایستادن در صف وارد تاکسی شوند، حتما از آن استفاده می‌کنند. اما حقیقتی که در میدان ونک دیدیم این بود که مسافرها حاضر هستند نیم ساعت در صف بمانند و به دنبال راه‌حل دیگری نباشند. از طرفی ما به هیچ‌وجه نمی‌توانستیم مبلغ کمتری از مسافر بگیریم چون نه می‌توانستیم تاکسیرانی را به عنوان یکی از واسطه‌ها حذف کنیم و طبعا نه می‌توانستیم درآمد راننده را کاهش دهیم. گمان کردیم می‌توانیم مبلغ بیشتری را بابت این راحتی از مسافر دریافت کنیم اما وقتی از نزدیک مسافرها را ملاقات کردیم، متوجه شدیم افرادی حاضر هستند بیش از 40دقیقه منتظر بمانند تا بدون پرداخت مبلغی در صندلی جلو بنشینند. آنجا بود که فهمیدیم دریافت مبلغ بیشتر برای کمی راحتی، در بازار فعلی و اقتصاد قطره‌چکانی ایران ممکن نیست. در حالی که تمام اینها مواردی بود که باید یک سال قبل‌تر متوجهش می‌شدیم تا خیلی سریع جهت کسب‌و‌کار را تغییر دهیم اما به خاطر ترسی که از بازار داشتیم یا فکر می‌کردیم بازار سنتی ارتباطی با ما ندارد، دیر به چنین آموخته‌های گهرباری رسیدیم.