سنجاق، چه مزیتی نسبت به رقبایش دارد؟

بازار خدمات آنلاین خانگی چند وقتی است که در ایران داغ شده ‌و هر‌روز نام استارت‌آپ جدیدی به گوش می‌خورد که کار خود را در این زمینه شروع کرده است. شاید تعداد بالای استارت‌آپ‌ها در این بازار نشان‌دهنده ارزشمند‌بودن آن باشد، ولی هنوز برای قضاوت زود است و این بازار در گذر زمان خود را نشان می‌دهد.
فرید آیت به همراه امیر پارسامهر و حسین آیت استارت‌آپ سنجاق به نشانی sanjagh.pro‌ را راه انداخته‌اند که یک بازار خدمات آنلاین خانگی به حساب می‌آید و از نظر مدل بیزینسی با استارت‌آپ‌های مشابه فعال در این زمینه تفاوت‌هایی دارد که به نظر جذاب می‌رسد. با فرید هم‌صحبت شده‌ایم که داستان شکل‌گیری استارت‌آپشان را روایت کند. او متولد تهران، 26 ساله و فارغ‌التحصیل رشته طراحی صنعتی از دانشگاه تهران است. فرید می‌گوید چند‌سالی است که در زمینه محصولات دیجیتال فعال است و قبل از این استارت‌آپ دیگری به نام کفشدوزک کارتون‌ساز داشته ‌که با وجود کسب موفقیت از جهات مختلف، از نظر مدل درآمدی موفق نبوده ‌و شکست خورده است. «‌کفشدوزک کارتون‌ساز همچنان در کافه بازار قابل دانلود است. از این جهت موفق است که از نظر تعداد بازخورد یکی از محبوب‌ترین اپلیکیشن‌ها در حوزه کودک است و در حال حاضر حدود 33 هزار فیدبک از کابران دریافت کرده است. کفشدوزک پروژه دانشگاهی من و دو نفر از دوستانم بود تا بتوانیم یک ابزار قصه‌گویی برای کودکان ایجاد کنیم. کفشدوزک به کودکان کمک می‌کند تا بتوانند بدون آموزش و به‌سادگی داستان ذهنی خود را از طریق کارتون بیان کنند و کارتون‌های یکدیگر را نیز ببینند. کفشدوزک از نظر مدل درآمدی با موفقیت روبه‌رو نبود و ما از این نظر در کارمان شکست خورده بودیم. بر همین اساس در یک بازه چند‌ماهه ایده‌های مختلفی را از لحاظ مختلف بررسی کردیم. اینکه چه علاقه‌مندی‌هایی داریم و از طرف دیگر کدام ایده‌ها دارای نمونه‌های موفق در دنیا هستند و ما می‌توانیم آن راه را دنبال کنیم. لزوما به دنبال یک ایده نوآورانه نبودیم. پس از بررسی ایده‌های مختلف به سه ایده رسیدیم؛ شست‌وشوی ماشین، خرید از فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بازار خدمات‌ که در نهایت بازار خدمات را انتخاب کردیم و در حال حاضر تمرکز اصلی ما ‌روی سنجاق است.» آنها کار را از ابتدای تابستان امسال‌ شروع کرده‌اند. فرید می‌گوید اشتباهی که آنها و اکثر استارت‌آپ‌ها مرتکب می‌شوند، این است که چندین ماه زمان خود را صرف پروراندن یک ایده می‌کنند بدون اینکه از شرایط بازار ارزیابی داشته باشند. بر همین اساس آنها با توجه به تجربه‌ای که از کار قبلی داشتند، در همان هفته اول که سنجاق را راه انداختند، به جای اینکه یک محصول ایده‌آل را آماده کنند، یک سایت استاتیک آماده کردند و یک شماره تماس ‌روی آن قرار دادند که اگر کسی در عباس‌آباد می‌خواهد سرویس کولر انجام دهد، به آنها زنگ بزند. «‌ما با تعدادی از متخصصان محلی صحبت کردیم که برای آنها سفارش کار می‌گیریم و از همان جا کار سنجاق شروع شد. به تدریج یاد گرفتیم و مشکلات کار را برطرف کردیم و ویژگی‌های مختلفی را به سایت اضافه کردیم.»

سنجاق چه کار می‌کند
سنجاق بستری است که در آن خدمات خانگی به صورت آنلاین ارائه می‌شود.«در حال حاضر ‌روی چند خدمت متمرکز شده‌ایم که عبارتند از: تاسیسات، کارهای الکتریکی، نظافت و سم‌پاشی. علاوه بر این، با شرکت‌های اتوبار و تزییات داخلی نیز همکاری داریم.» اعضای تیم سنجاق به دنبال این هستند که یک بازار ایجاد کنند و کسی را به استخدام خود در‌نمی‌آورند. «‌فرآیند کار سنجاق به این صورت است که تامین‌کنندگانی که از قبل در این بازار فعالیت می‌کنند را شناسایی می‌کنیم. تامین‌کنندگان باید یا در قالب شرکت یا واحد صنفی فعالیت بکنند. ما با بررسی شرکت و محل واحد صنفی تامین‌کنندگان را ارزیابی می‌کنیم. آنها بعد از عبور از فیلترهایی که در سنجاق تعریف کرده‌ایم، فعالیت خود را با ما شروع می‌کنند. از طرف دیگر زمانی که مشتری سفارشی را ثبت می‌کند، سفارش به شرکت‌ها یا واحدهای صنفی که می‌توانند پاسخگوی نیاز مشتری باشند، ارسال می‌شود. پس از آن شرکت‌های خدماتی مختلفی که تمایل دارند به آن سفارش پاسخگو باشند، به مشتری پیشنهاد قیمت می‌دهند. مشتری می‌تواند قیمت‌های پیشنهادی را براساس خدمتی که نیاز دارد، سوابق شرکت‌ها و نظرات سایر کاربران‌ در مورد کیفیت خدمت‌رسانی شرکت‌ها‌ بررسی کند. پس از آن مشتری، شرکت مورد نظر خود را انتخاب می‌کند. از زمانی که شرکتی به مشتری معرفی می‌شود، شرکت‌ها خودشان با مشتریان وارد تعامل می‌شوند و ارتباط را ادامه می‌دهند. ما در واقع یک نوع واسطه برای این رابطه هستیم. از این جهت چیزی شبیه سایت دیوار هستیم. یکی از دلایلی که ‌این شیوه را برای کسب‌وکار خود انتخاب کرده‌ایم، این است که نظم یک بازار سنتی را به هم نریزیم و با استفاده از ابزار تکنولوژی کمکی به بازدهی بیشتر بازار کرده باشیم.» در حال حاضر حدود 450تامین‌کننده با آنها کار می‌کنند که هر کدام سرویس‌دهندگان زیادی را پوشش می‌دهند و به طور تقریبی حدود 4000 نفر با آنها همکاری دارند.
فرید می‌گوید الگوی آنها در این بیزینس یک شرکت آمریکایی به نام thumbtack بوده ‌و آنها سعی می‌کنند از تجربه‌های این شرکت در کار خود استفاده کنند. مدل درآمدزایی آنها نیز مانند این شرکت آمریکایی است «‌در ارائه خدمات تشخیص اینکه بین تامین‌کننده و مشتری چقدر پول رد و بدل می‌شود، کار سختی است و متخصص در محل مشتری به هر دلیلی ممکن است پول کمتر یا بیشتری دریافت کند. بر همین اساس thumbtack کاری که برای حل این مسئله انجام داده، این است که زمانی که یک مشتری به یک متخصص معرفی می‌شود، ‌روی مشتری قیمت‌گذاری می‌کند و متخصص اگر بخواهد خودش را به مشتری معرفی کند، در همان لحظه باید مبلغی را از اعتبارش به شرکت پرداخت کند. چه متخصص از طرف مشتری انتخاب شود چه نشود، این مبلغ باید توسط متخصص پرداخت شود تا نامش برای مشتری به نمایش گذاشته شود. شیوه درآمدزایی ما نیز به همین شکل است و میزان مبلغی که باید متخصص بابت معرفی در سنجاق پرداخت کند، بسیار متغیر است و بستگی به نوع خدمتی دارد که ارائه می‌شود. به عنوان مثال، برای خدمات نظافت که شرکت‌ها بین 40 تا 90 هزارتومان قیمت خدمات را ارائه می‌کنند، بین 500 تا 1000 تومان باید از اعتبار خود بابت معرفی به هر مشتری خرج کنند. معمولا در هر سفارش بین 2 تا‌ 3 متخصص به مشتری معرفی می‌شوند.»

فراز و نشیب‌های سنجاق
فرید می‌گوید تاکنون درآمدزایی داشته‌اند ولی همچنان راه‌ درازی را دارند که به نقطه مطلوب برسند. «‌ما می‌خواهیم عملکردمان در سنجاق به‌گونه‌ای باشد که بدون اضافه‌کردن هزینه‌ها، مشتریان زیادی را پوشش دهیم. بر همین اساس برای اینکه بهره‌وری را افزایش دهیم، بر‌خلاف سایر بازیگران فعال در این حوزه که بالای 20 نیروی کار دارند، ما با 8 نفر نیروی ستادی کارها را دنبال می‌کنیم.» با توجه به اینکه بازار خدمات خانگی چند وقتی است که در ایران داغ شده ‌و استارت‌آپ‌های مختلفی در این زمینه کار خود را شروع کرده‌اند، فرید وجود رقبای زیاد را به نفع استارت‌آپ خود می‌داند. «‌استارت‌آپ‌های فعال در این بازار کمک حال هم هستند و فرهنگ مشتریان را برای پذیرش این نوع خدمات شکل می‌دهند و من معتقدم این خود ما هستیم که تعیین می‌کنیم چه جایگاهی در بازار داشته باشیم.»