۱۰ دلیل ریجکت استارتاپ‌ها توسط شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر ادونچرز
نویسنده: محمد کلانتری؛ مدیر پورتفولیوی ادونچرز
پس از سه سال از تاسیس شرکت سرمایهگذاری جسورانه ادونچرز، آمار و ارقام جالبی به دست آوردیم. در این مدت بیش از ۱۵۰۰ استارتاپ را دیدیم. برخی از این استارتاپ‌ها را در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مختلف دیده‌ایم و چند دقیقه گپ سرپایی با موسسانشان زده‌ایم. برخی دیگر فایل‌های معرفی استارتاپشان را ارسال کرده‌اند و بررسی کرده‌ایم. از این میان حدود ۸۰ درصد در فیلتراسیون اولیه تایید نشده و ۳۱۶ استارتاپ برای جلسه ارائه حضوری دعوت شده‌اند. پس از جلسه ارائه حضوری و بررسی‌های اولیه نیز ۸۵ درصد استارتاپ‌ها از مرحله ارزیابی اولیه عبور نکردندو تنها ۱۵ درصد وارد مرحله ارزیابی موشکافانه شدند. با این حساب، تنها ۳ درصد از کل استارتاپ‌ها به مرحله ارزیابی موشکافانه رسیده‌اند. دلایل اصلی کنار گذاشته شدن استارتاپ‌ها در هر مرحله ثبت شده که در این گزارش به بررسی این دلایل پرداخته‌ایم.
در غربالگری اولیه که تعداد بسیار زیادی از استارتاپ‌ها حذف می‌شوند، چند عامل عمده برای حذف سریع (Fast Reject) وجود دارد. یکی از این عوامل به استراتژی سرمایهگذاری ادونچرز مربوط است که در استارتاپ‌های Post-revenue سرمایهگذاری می‌کند. یعنی استارتاپ‌هایی که محصولشان را به بازار عرضه کرده و Proof of Concept شود و به فروش نایل شده‌اند و اینک برای رشد هرچه بیشتر کسب و کار خود به سرمایه نیاز دارند.
به همین دلیل اغلب استارتاپ‌هایی که هنوز به درآمد نرسیده‌اند، بدون بررسی زیادی حذف می‌شوند. برخی از این استارتاپ‌ها که تیم خوب و بیزنس مدل جذابی دارند، رصد می‌شوند تا در صورت پشت سر گذاشتن ریسک‌های اولیه، با آنها وارد مذاکره شویم. سایر عوامل به استارتاپ‌ها برمی‌گردد. در اینجا به چند مورد از دلایل حذف اولیه اشاره می‌کنم. یکی از این دلایل، کپی کاری است. معمولا در اثر جو حاصل از موفقیت یک استارتاپ یا جذابیت یک بازار بخصوص، تعداد زیادی از استارتاپ‌ها حول یک ایده مشخص به وجود می‌آیند که هیچ‌گونه نوآوری در مدل کسب و کار یا مزیت رقابتی نسبی ندارند.
به عنوان نمونه در نمایشگاه الکامپ ۹۷ بیش از ۴۰ استارتاپ در حوزه ارائه خدمات منزل شرکت کرده بودند که همگی کپی‌های نه چندان دلچسبی از یکدیگر بودند. معمولا استراتژی VCها در این شرایط “صبر” است. مدتی صبر می‌کنند و فرصتی می‌دهند تا قوی‌ترین آنها در جریان رقابت باقی مانده و عملکرد بهتری نشان دهند. سپس به سراغ آنها می‌روند.
در نمودار زیر با حذف عامل مربوط به استراتژی سرمایهگذاری، بقیه عوامل که مرتبط با استارتاپ‌هاست، نرمال شده و این نتایج به دست آمده است.
۱. اندازه بازار
پرتکرارترین عامل حذف استارتاپ‌ها از روند سرمایهگذاری ادونچرز، اندازه بازار کوچک است. منظور از اندازه بازار، پتانسیل کل فروش یا تعداد مشتریان در بازار مورد نظر در طول یکسال است. بسیاری از استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه ارزیابی حذف شده‌اند، تیم خوب و محصول قابل قبولی داشته‌اند ولی بازار نسبتا کوچکی را هدف قرار داده بودند و این با برنامه‌های خروج یک سرمایه‌گذار خطرپذیر در تضاد است، چون پتانسیل ایجاد درآمد به اندازه کافی بزرگ وجود ندارد. اندازه بازار مناسب از نظر سرمایه‌گذار یعنی پتانسیل درآمدزایی استارتاپ باید حداقل ۲۰ میلیارد تومان در سال باشد.
یکی از خطاهای تیم‌های خوب برای هدف‌گیری بازارهای کوچک، اجتناب از فعالیت در بازارهایی با رقابت فشرده یا با حضور بازیگران بزرگ است. گاهی استارتاپ‌ها برای فرار از رویارویی با رقبای قوی، سراغ بازارهایی می‌روند که به اندازه کافی بزرگ نبوده و امکان رشد زیاد در آنها فراهم نیست و این برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر چندان جذاب نیست.
۲. محیط رقابتی
عامل بعدی هم بیرونی است. فعالیت استارتاپ در بازاری با رقبای زیاد و در اقیانوس قرمزی از کسب و کارهای مشابه و یا وجود بازیگران بهتر در بازار، زمان‌بندی نادرست عرضه محصول و …. مانع سرمایهگذاری بر روی ۱۶ درصد از استارتاپ بوده است. استارتاپ‌ها برای گرفتن سهم بازار نیاز به مزیت رقابتی محسوس نسبت به رقبایشان دارند، در غیر این صورت نمی‌توانند سرمایه‌گذاران را برای افزایش سرمایه متقاعد کنند.
بعضی از استارتاپ‌ها ادعا می‌کنند که رقیبی ندارند. حال آنکه بازار در حال حاضر به مشکل مورد نظر به شیوه مشخصی پاسخ می‌دهد و این همان رقابت است. کارآفرینان باید تمامی راهکارهایی را که برای مسئله ارائه می‌شود را بررسی کنند و با انتخاب بخش مناسب بازار، محصول خود را طراحی و در محیط رقابتی پوزیشن کنند.
۳. ارزش‌گذاری
عامل سوم عدم سرمایهگذاری بر روی استارتاپ‌ها که سهم آن از عوامل رد کردن، به اندازه محیط رقابتی است، مربوط به ارزش‌گذاری غیرواقعی و بالای استارتاپ‌هاست. استارتاپ‌های نو‌پا معمولا شناخت درستی از مفهوم ارزش‌گذاری ندارند و آن را پیامدی از میزان پول مورد نیاز در مقابل سهامی که می‌خواهند به سرمایه‌گذار واگذار کنند، می‌دانند.
در سوی دیگر هم استارتاپ‌های بالغ‌تری هستند که به روش‌های ارزش‌گذاری آشنا هستند و با ارائه فرضیات بزرگ‌نمایی شده سعی در بزرگ نشان دادن ارزش کسب و کار خود دارند. گاهی این پیش‌بینی‌های فروش و سود در سال‌های آتی آنقدر باورناپذیر است که سهم همه استارتاپ‌های فعال در آن صنعت بخصوص را نیز جمع کنیم و روی منحنی رشد معقولی بگذاریم، باز هم آن اعداد حاصل نمی‌شوند.
در صورتی که اختلاف اعداد خیلی بزرگ نباشد، می‌توان از روش‌های مختلفی به اجماع رسید. در ادونچرز همواره گزینه‌هایی مثل Converting Notes و سرمایهگذاری بر مبنای عملکرد (KPI-based) روی میز هستند و از جسارت تیم‌ها برای به چالش کشیدن توانمندی‌های خودشان استقبال می‌شود.
۴. مدل کسب و کار
عامل چهارم مربوط به مدل کسب و کار است. پوزیشن کردن در جای نادرستی از صنعت، عدم خلق ارزش درست، حاشیه سود پایین، ریسک بالای سرمایه و نیاز مستمر کسب و کار به تزریق سرمایه و … از جمله عوامل مرتبط با بیزنس مدل است. مدل کسب و کار بازتاب‌دهنده راه‌حلی است که استارتاپ‌ها برای یک مشکل مشخص پیشنهاد داده‌اند. در صورتی که نقش تمام ذینفعان صنعت به درستی شناسایی شده و راهکار پیشنهادی بتواند ارزش درستی برای آنها عرضه کند، مدل کسب و کار خوبی داریم. مدل درآمدی باید روشن باشد و ارزش پیشنهادی باید قدرت اقناع مشتری جهت پرداخت پول را داشته باشد.
قیمت‌گذاری باید به گونه‌ای باشد که در مشتری، تمایل به پرداخت (Willingness to Pay) در ازای کسب ارزش ارائه شده را ایجاد کند. کانال‌های فروش و ارتباط با مشتریان به درستی شناسایی شده باشند و استارتاپ منابع لازم برای پیشبرد اهداف خود را در اختیار داشته باشد.
۵. حقوق سرمایه‌گذار
عامل مهم بعدی مرتبط با حقوق سرمایه‌گذار به عنوان سهامدار ممتاز است که بعضاً موجب توقف فرایند سرمایهگذاری می‌گردد. معمولا دانش حقوقی استارتاپ‌ها و بسیاری از مشاوران حقوقی کسب و کارها منحصر به قوانین متداول تجارت است و قواعد مربوط به سرمایهگذاری ریسک‌پذیر برای آنها جدید و خارج از عرف است.
همین موضوع موجب طولانی شدن فرایند سرمایهگذاری و در بسیاری از مواقع، انصراف یکی از طرفین از ادامه کار می‌شود. از آنجا که سرمایه‌گذار خطرپذیر با هدف بازگشت سرمایه در یک بازه زمانی مشخص (معمولا ۳ تا ۷ سال) وارد معامله می‌شود، حقوقی که به حفظ و تامین شرایط خروج وی دلالت دارد، بسیار برایش حائز اهمیت است. موارد دیگری که قرارداد سرمایهگذاری خطرپذیر را از یک قرارداد عادی، متفاوت می‌سازد در نظر گرفتن شرایط عملکرد فوق العاده و یا شکست کامل استارتاپ است که در آن حقوق سرمایه‌گذار باید لحاظ گردد.
۶. ساختار سهام شرکت
عامل بعدی، آثار مربوط به سرمایه‌گذاران قبلی و تیم کارآفرینان بر روی ساختار سهام شرکت است. ساختار سهام ناسالم و نامتوازن، در اقلیت قرارگرفتن میزان سهام کارآفرینان و وجود شرکای با قدرت تصمیم‌گیری بالا که در صورت تعارض منافع، می‌توانند از رشد استارتاپ جلوگیری کنند، ریسک سرمایهگذاری را افزایش می‌دهد.
در اختیار داشتن سهام اکثریت به مالک آن امکان هر گونه تصمیم‌گیری را می‌دهد. بعضاً ممکن است برخی از تصمیم‌ها بیش از آنکه به نفع استارتاپ باشد، از منافع آن سهامدار خاص پشتیبان کند. در این صورت سایر سهامداران متضرر می‌شوند. البته برای تعدیل و تصحیح ساختار سهام شرکت به نفع کسب و کار راهکارهای متنوعی وجود دارد. در صورتی که این راهکارها پیشنهاد شده و از سوی سهامدار دارای سهم بالا مورد توافق قرار نگیرد، می‌تواند منجر به لغو سرمایهگذاری شود.
۷. ریسک‌های فنی
کمتر پیش می‌آید استارتاپی به دلیل ریسک فنی رد شود، چون خوشبختانه مهندسان و برنامه‌نویسان بسیار خوبی در کشور داریم. معمولا تغییر کامل تیم فنی و یا برون‌سپاری کار فنی، ریسک‌های سیستماتیکی را برای کسب و کار به وجود می‌آورند که سرمایه‌گذاران از این ریسک‌ها پرهیز می‌کنند. برخی از ریسک‌های فنی نیز به دلیل نبود مدیر فنی کارآمد و یا زیرساخت فنی نامناسب (از نظر امنیتی، مقیاس‌پذیری و …) شکل می‌گیرند.
بعضی از تیم‌های فنی نیز بسیار بزرگ و کند هستند و توسعه فنی محصول را هزینه‌بر و زمان‌بر و ریسک سرمایهگذاری را بالا می‌برند.
۸. تیم کارآفرینان
ارزیابی اعضای تیم بنیانگذار و افراد کلیدی استارتاپ یکی از گام‌های اولیه در بررسی‌هاست. این شناخت از تیم در طول فرایند سرمایهگذاری کامل‌تر می‌شود و ممکن است در طول مذاکرات قرارداد متوجه نکاتی شویم که در نگاه اول هویدا نبود. منظور از تیم نامناسب، عدم وجود همه تخصص‌ها و مهارت‌های لازم برای موفقیت در کسب و کار است. عامل دیگر نبود تجربه کافی برای راه‌اندازی کسب و کار است. وجود زمینه‌های لازم در اعضای تیم برای دریافت راهنمایی و مشاوره از خبرگان یا Coachability از دیگر موضوعات مهم برای ارزیابی تیم به خصوص در استارتاپ‌های مراحل اولیه است. تیم‌های باهوش معمولا هیئت مشاوران Advisory Board دارند تا از تجربه و ارتباطات آنها استفاده کنند.
۹. ریسک‌های حقوقی
ریسک‌های حقوقی اغلب ناشی از وجود مشکلات قانونی برای فعالیت کسب و کارند. برای فعالیت استارتاپ در بعضی از حوزه‌ها، قوانین مدونی وجود ندارد و ممکن است با یک بخش‌نامه تمام تلاش‌ها و سرمایه‌ها یک شبه به باد برود.
۱۰. شکست استارتاپ
آخرین مورد که در این مدت در ادونچرز تجربه کردیم، ورشکستگی استارتاپ در حین فرایند بررسی بود.
در صورتی که دلایل عدم سرمایهگذاری در استارتاپ‌ها را از نظر زمانی بررسی کنیم، به چهار مرحله تقسیم می‌شود:
- ارزیابی اولیه
- ارزیابی موشکافانه
- پیشنهاد سرمایهگذاری
- تبیین حقوق سهامداران
نمودار زیر نشان می‌دهد که ریزش‌ها در هر مرحله به چه صورتی است:
بیشتر استارتاپ‌ها در ارزیابی اولیه حذف شده‌اند. در سه مرحله دیگر تقریبا به یک اندازه ریزش داشته‌ایم. دلیل اصلی حذف استارتاپ‌ها در ارزیابی اولیه، کوچک بودن اندازه بازار هدف است. دلیل اصلی خروج از سرمایهگذاری در مرحله ارزیابی موشکافانه، مدل کسب و کار ناقص یا ناجذاب است که در بررسی‌های بیشتر متوجه آن شده‌ایم. عامل اصلی عدم توافق در مرحله پیشنهاد سرمایهگذاری، اختلاف نظر بر سر ارزش‌گذاری استارتاپ بوده و نهایتاً عامل اصلی بر هم خوردن معامله در مرحله آخر، عدم حصول توافق بر سر بندهای قرارداد سرمایهگذاری بوده است.
جمع‌بندی
با یک نگاه می‌توان عوامل ده‌گانه عدم سرمایهگذاری را به سه دسته عوامل بیرونی، داخلی و مذاکره دسته‌بندی کرد. عوامل بیرونی شامل اندازه بازار و محیط رقابتی، عوامل داخلی شامل مدل کسب و کار، ساختار سهام شرکت، ریسک‌های فنی، تیم کارآفرینان، ریسک‌های حقوقی و شکست استارتاپ است. عامل سوم هم کاملا بسته به شرایط مذاکرات میان VC و استارتاپ است که شامل ارزش‌گذاری و حقوق سرمایه‌گذار است.
مهمترین دلیلی که استارتاپ‌ها نمی‌توانند سرمایه‌گذار جذب کنند، تمرکز روی بازاری است که به اندازه کافی بزرگ نیست تا در آن به خوبی رشد کنند. رشدی که ارزش استارتاپ را به قدری افزایش دهد تا بازگشت سرمایه مورد انتظار سرمایه‌گذار حاصل گردد. در این سال‌ها شاهد تعداد زیادی تیم بااستعداد و محصول جذاب بوده‌ایم که کشتی بزرگ خود را در کرانه دریاچه کوچکی ساخته بودند. یکی از اولین گام‌های شکل‌گیری ایده در ذهن کارآفرینان پیدا کردن محیط مناسب کار است.
کارآفرینان موفق سراغ دریاها و اقیانوس‌ها می‌روند و کارآفرینان برنده سراغ دریاها و اقیانوس‌های آبی. عوامل داخلی و مذاکره با سرمایه‌گذار، وزن یکسانی در عدم سرمایهگذاری دارند. عوامل داخلی کمی ریشه‌ای و عمیق هستند ولی مسائل مربوط به مذاکره دانش قابل اکتساب است. آگاهی به روش‌های ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها و حقوق سهامدار ممتاز می‌تواند تا حد زیادی به بهبود این عامل کمک کند.