صنعت بیمه ایران باید به سمت بیمه‌نامه‌های مجازی برود
یاشار ژاله‌دوست، همبنیانگذار و مدیرعامل استارتاپ ازکی:
وقتی در مورد بیمه حرف می‌زنیم یک بازار بسیار بزرگ و تعداد زیادی متقاضی خرید بیمه داریم که اطلاعات دقیقی از تفاوت شرکت‌ها و خدمات آنها ندارند و همین موضوع تصمیم‌گیری را برای آنها سخت می‌کند. در چنین شرایطی یک مقایسه‌کننده حرفه‌ای و البته بی‌طرف، بیشترین کمک را به متقاضیان خرید بیمه خواهد نمود.
یاشار ژاله دوست همبنیانگذار و مدیر عامل استارتاپ “ازکی” است. به گفته خود او، 20 سال از عمرش را در آمریکا برای تحصیل و کسب تجربه در زمینه بازارهای دیجیتال و اصول کسب‌وکارهای مدرن گذرانده است و پس از مدتی اقامت در ایران در حال پیاده‌سازی دانش، تجربه و ایده‌های خود در قالب استارتاپ ازکی است. ازکی سامانه‌ای برای استعلام قیمت، مقایسه و خرید آنلاین انواع بیمه‌ها از شرکت‌های بزرگ بیمه است. با ژاله‌دوست به گفتگو نشسته‌ایم و او از ازکی، فرصت‌ها، چالش‌ها و امیدهای این استارتاپ صحبت کرد.
ایده “ازکی” از کجا آمده است؟
ایده اولیه ازکی زمانی به ذهن من رسید که روش کار مقایسه‌کننده‌های آنلاین بزرگ دنیا را بررسی می‌کردم. آنها جای خالی بزرگی در فضای کسب‌وکارهای اینترنتی ایران داشتند و همین موضوع باعث شد تحقیقاتم را گسترش دهم. در همان روزها بود که چهار حرف AZKI نظرم را جلب کرد. این چهار حرف در زبان فارسی کلید واژه اصلی مردم برای خرید یک محصول یا خدمات محسوب می‌شوند. تقریبا در تمام بازارهای اقتصادی وقتی افراد قصد خرید محصول یا خدماتی را دارند، مهمترین سوال آنها با همین چهار حرف آغاز می‌شود… ازکی بخریم؟
بعد از آن بود که به فکر خرید دامنه AZKI.com افتادم. تا جایی که اطلاع دارم دامنه “AZKI” کوتاه‌ترین دامنه با پسوند دات کام در فضای اینترنتی ایران است؛ دامنه‌ای کوتاه با بازاری فوق‌العاده گسترده و پرتقاضا.
چرا بیمه؟ چطور شد که در شروع فعالیت خود سراغ صنعت بیمه رفتید؟
بازار بیمه پتانسیل بالایی برای بهره‌برداری در این سامانه دارد. با بررسی فرآیند شکل‌گیری بزرگترین مقایسه کننده‌های آنلاین دنیا یا همان Online Aggregators، متوجه می‌شوید که تقریبا تمام این شرکت‌ها فعالیت خود را با تمرکز بر بازار بیمه آغاز کرده و اطلاعات جامع و ابزارهای مقایسه‌ای خود را با رویکرد ویژه به این بازار گسترش داده‌اند. در صنعت بیمه از یک سو حجم بالای مبادلات بیمه‌ای و نیاز خریداران به انواع و اقسام بیمه‌ها را داریم، و در سوی دیگر متغیرهای فراوان و ویژگی‌های اختصاصی و گسترده هر شرکت بیمه را خواهیم داشت. به زبان ساده‌تر وقتی در مورد بیمه حرف می‌زنیم یک بازار بسیار بزرگ و تعداد زیادی متقاضی خرید بیمه داریم که اطلاعات دقیقی از تفاوت شرکت‌ها و خدمات آنها ندارند و همین موضوع تصمیم‌گیری را برای آنها سخت می‌کند. در چنین شرایطی یک مقایسه‌کننده حرفه‌ای و البته بی‌طرف، بیشترین کمک را به متقاضیان خرید بیمه خواهد نمود.
چرا فعالیت استارتاپی را انتخاب کردید؟
اتفاقا در ابتدا پیشنهادهای خوبی برای خرید دامنه و ایده‌های ازکی داشتیم. ولی به خاطر علاقه زیادی که به بازار دیجیتال داشتم، ترجیح دادم ازکی را مثل فرزند خود بزرگ کنم و در کنار رشد آن، مهارت‌های خود را نیز افزایش دهم. استارتاپ‌ها بهترین محیط برای به ثمر رساندن چنین ایده‌هایی هستند. کنترل هزینه‌ها در فعالیت‌های استارتاپی باعث می‌شود برای هر حرکتی که انجام می‌دهید برنامه داشته باشید و دائما در مسیر پالایش و بهبود پلتفرم خود قدم بردارید.
از طرف دیگر استارتاپ‌ها برعکس شرکت‌های سنتی به جای هزینه‌های بزرگ، ایده‌ها و تفکرات بزرگی دارند. همیشه از استارتاپ‌های اینترنتی که در کمتر از یک سال از تبلیغات و بیلبوردهای میلیاردی بهره می‌برند تعجب می‌کنم. به عقیده من استارتاپ به شما فرصت پرورش ایده‌های خوب را در کنار یک تیم خلاق و با صرف هزینه‌های کم می‌دهد. ایده‌هایی مثل ازکیـ که می‌توانند به سرعت صاحب یک بازار خیلی بزرگ شوند.
مسیر رشد ازکی به چه صورت بوده است؟ از کجا شروع کردید و امروز کجا قرار دارید؟
استارتاپ ازکی از اوایل سال ۹۶ و در یک اتاق خیلی کوچک در دل یک شرکت خصوصی دیگر استارت خورد. در روزهای ابتدایی پرسنل شرکت از من و یک کارشناس آی‌تی تشکیل می‌شد. کم‌کم نیروهای جدیدی به تیم اضافه شدند و اتاق بزرگتری در همان شرکت در اختیار گرفتیم. یک اتاق 14 متری که هسته اصلی تیم ازکی بود و اولین اتفاقات مهم در آنجا رقم خورد. اضافه شدن تیم‌های تخصصی بیمه و دیجیتال مارکتینگ و تولید محتوا در همان دوران اتفاق افتاد و اولین قدم‌های لازم برای ارائه خود در بازار بزرگ بیمه را در آن روزها و با کمک یک تیم 7 نفره برداشتیم. اولین قراردادهای رسمی با شرکت‌های بزرگ بیمه‌ای بسته شد، نخستین فروش‌های ازکی به ثبت رسید. با گسترش تیم‌های زیرمجموعه و نیاز به افزایش تعداد پرسنل، باید فضای بزرگتری را نیز مهیا می‌کردیم. اتاق 14 متری جایی برای نیروهای تازه نداشت و باعث شد 9 ماه بعد اسباب‌کشی داشته باشیم و به طور کامل مستقل شویم.
با مرور یک سال گذشته، اگر بخواهید از یک استارتاپ موفق نام ببرید، انتخاب‌تان کدام است و چرا؟
من “علی‌بابا” را انتخاب می‌کنم. دلیل این انتخاب هم سرعت رشد بالای این استارتاپ است. علی‌بابا در میان رقبای مشابه بسیار هدفمندتر رفتار کرد و در مدت کوتاهی با استفاده از تحلیل‌های علمی و آماری و همچنین توجه به ویژگی‌های خاص بازار ایران، در مدت زمان کوتاهی به رشد فوق‌العاده‌ای رسید و حجم قابل‌توجهی از بازار را در اختیار خود گرفت.
از مشکلاتی که تا امروز در راه فعالیت ازکی داشته‌اید برایمان بگویید.
باید قبول کنیم که هر کاری مشکلات خودش را دارد؛ مهم راه‌حل‌هایی است که پیش‌روی این مشکلات قرار می‌دهید. سازوکار بازارهای اقتصادی و کسب‌وکارهای سنتی ایران هنوز راه حل‌های خوبی برای هماهنگی با استارتاپ‌ها پیدا نکرده‌اند. بازارهای استارتاپی معمولا در ابتدا مورد بی‌توجهی بازار سنتی قرار می‌گیرند. کمی بعد با مخالفت و مقاومت روبرو می‌شوند و در نهایت و به مرور زمان، پس از تحمل مشقت‌های بسیار پذیرفته می‌شوند.
ازکی نیز مسیر تقریبا مشابهی را داشته است. به عنوان مثال و در آخرین نمونه از این مشکلات، چندهفته پیش چند تن از نمایندگان یکی از شرکت‌های معروف بیمه‌ای به شرکت مراجعه کردند و با رفتاری غیرحرفه‌ای خواستار حذف لوگو و توقف فروش بیمه‌های آن شرکت شدند. مشابه این مشکلات برای اسنپ هم اتفاق افتاد و حدس می‌زدیم که برای ما نیز رخ دهد. با این وجود تیم ازکی اطمینان دارد که این معضلات به سرعت و با کمک سازمان‌ها و نهادهای مربوطه حل می‌شوند و در نهایت کسی که بهترین خدمات را ارائه می‌دهد، بازار بزرگتری در اختیار خواهد گرفت.
آینده ای که برای ازکی پیش بینی می‌کنید به چه شکل است؟
فروشنده‌های آنلاین بیمه در سراسر دنیا به سمت گسترش ابزارهای دیجیتالی رفته‌اند. ابزارهایی که هم سرعت ارائه خدمات را بالا می‌برند و هم احتمال بروز خطاهای انسانی را به حداقل می‌رسانند. در کشورهای پیشرفته تقریبا تمامی اقدامات مرتبط با بیمه به صورت آنلاین صورت می‌گیرد. از مرحله استعلام قیمت و اقدام به خرید، تا مرحله صدور بیمه‌نامه و پرداخت خسارت در صورت بروز حادثه. در این کشورها بستر اصلی ارائه محصول و بازاریابی در فضای وب انجام می‌پذیرد. قیمت‌ها به صورت آنلاین به مشتریان اعلام می‌شود و فرآیند خرید و صدور بیمه نامه نیز در پروسه‌ای آنلاین انجام می‌گیرد.
جالب‌ترین نکته در هنگام وقوع حادثه و پرداخت خسارت به چشم می‌خورد. در بسیاری از این کشورها همان‌طور که بیمه‌نامه به صورت مجازی صادر شده است، ارزیابی اولیه خسارت نیز به صورت کاملا دیجیتالی و بر اساس سنسورهای موجود در اتومبیل‌ها انجام شده و پرداخت خسارت به صورت آنلاین صورت می‌گیرد.
رواج بیمه‌نامه‌های مجازی در کشورهای پیشرفته فرآیند صنعت بیمه را بسیار کارآمد و سریع‌تر کرده است و ما امیدواریم صنعت بیمه در ایران نیز با کمک استارتاپ‌هایی مثل ازکی به این سمت حرکت کرده و زمینه‌های افزایش کیفیت خدمات به مشتریان، جلب رضایت بیشتر آنها و در نهایت گسترش بازار بیمه در ایران مهیا شود.
مردم به چه دلیل باید از ازکی خرید کنند؟ چه ارزش پیشنهادی ارائه کرده‌اید؟
ازکی روی یکی از اصلی‌ترین و مهمترین نیازهای مشتری تمرکز کرده است. هر جا که نیازها به درستی سنجیده شوند و پاسخ مناسبی به آنها داده شود، مطمئنا با اقبال عمومی مواجه خواهد شد. استارتاپ ازکیـ در حال حاضر در بازار بیمه فعالیت می‌کند و این بازار متقاضیان فراوانی دارد. ما در سامانه خود امکان مقایسه آنلاین بیمه‌ها و بررسی شرایط و ویژگی‌های خاص هرکدام را فراهم کرده‌ایم. خریداران بیمه که تا پیش از این برای استعلام قیمت بیمه‌نامه مجبور بودند به صورت حضوری یا تلفنی از شرکت‌ها اطلاعات دریافت نمایند و برای مقایسه نرخ بیمه‌نامه‌ها ساعت ها وقت صرف کنند، حالا می‌توانند تنها با چند کلیک و پس از ورود اطلاعات مورد نظر خود، شرایط تمام شرکت‌های بزرگ را یک جا مشاهده و با یکدیگر مقایسه نمایند.
دلیل بعدی خرید از ازکی، سهولت فوق‌العاده در خرید است. مشتریان امروز مشغله‌های فراوانی دارند و از صرف وقت و هزینه و رفت‌وآمد در سطح شهر به خاطر خرید یک بیمه‌نامه راضی نیستند. ازکی با ارائه اطلاعات دقیق و پشتیبانی کارشناسان حرفه‌ای، تجربه خریدی آسان، سریع و مطمئن را برای تمامی کاربران فراهم و بیمه‌نامه را به صورت رایگان به مکان دلخواه آنها ارسال می‌کند.
دلیل نهایی نیز به تفاوت قیمت بیمه‌نامه‌های ارائه شده در ازکی برمی‌گردد. ازکیـ در اکثر موارد بیمه‌نامه‌ها را تا حد امکان ارزان‌تر از شرکت‌های سنتی ارائه می‌دهد و با صرف نظر از کارمزد فروش بیمه نامه، سود مالی فراوانی را نیز در کنار خدمات منحصر به فرد خود عاید مشتریان خواهد کرد.
رقبای اصلی شما در بازار چه کسانی هستند؟
در حال حاضر شرکت‌های فراوانی در حوزه استارتاپ‌های بیمه‌ای در حال فعالیت هستند و تعداد آنها نیز در حال افزایش است. مزیت‌های رقابتی ازکی و کیفیت ارائه خدماتی که در شرکت ما انجام می‌شود، ازکی را در مدت زمان کمی از رقبای مشابهش متمایز خواهد کرد. با این حال به نظر من مهمترین رقیب ما برای ادامه فعالیت در این حوزه نه شرکت‌های مشابه، بلکه رفتار کلی مشتریان در بازار کشور خواهد بود.
بازار بیمه، بازار بسیار بزرگی است و مطمئنا پتانسیل فراوانی برای فعالیت شرکت‌های استارتاپی خواهد داشت. اما مهمترین عاملی که در روند موفقیت این شرکت‌ها تاثیرگذار است نوع رفتار متقاضیان خرید بیمه در ایران و روی آوردن به خرید اینترنتی بیمه است. در شرایط کنونی درصد بسیار ناچیزی از بازار بیمه به خریدهای آنلاین اختصاص دارد و اکثریت این بازار در اختیار انواع خریدهای سنتی قرار دارد. ما امیدواریم با فرهنگ سازی پیرامون خرید آنلاین بیمه، همان تغییری که در بازارهای مشابه اتفاق افتاد، برای بازار بیمه نیز رخ دهد و شاهد افزایش روز افزون سفارش‌های اینترنتی در تعداد بیشتری از حوزه‌های اقتصادی باشیم.
برنامه ازکی برای سال 97 چیست؟
در سال 96 بیشترین انرژی و تلاش تیم ازکی صرف آماده‌سازی و بهبود زیرساخت‌های مورد نیاز شد. کارگروه‌های مختلفی در شرکت تشکیل دادیم، نقاط قوت و ضعف خود را ارزیابی کردیم و بخش های مورد نیاز برای ورود حرفه‌ای به بازار را مهیا نموده‌ایم. سال 97، سال شکوفایی ازکی خواهد بود؛ کمپین‌های تبلیغاتی ما استارت می‌خورند و مرحله اصلی ورود به بازار برای ما تازه آغاز خواهد شد.