این بازی یا برد-برد است یا باخت-باخت!
پاول گراهام، یکی از بنیانگذاران YCombinator می‌گوید: «سرمایه‌گذاران با دو نوع ترس دست و پنجه نرم می‌کنند؛ ترس از سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی که شکست می‌خورند و ترس از عدم سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی که به موفقیت‌های عظیم می‌رسند.»
شاید همین گفته پاول گراهام، به‌سادگی هر‌چه تمام‌تر، بتواند مشکلات سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها را نشان دهد. بسیاری از سرمایه‌گذاران را می‌توانید در یکی از این دو دسته تقسیم‌بندی کنید؛ آنهایی که به‌ندرت سرمایه‌گذاری می‌کنند، مدام جلسه برگزار می‌کنند، اطلاعات زیاد در قالب‌های مختلف دریافت می‌کنند و در نهایت هیچ سرمایه‌گذاری انجام نمی‌دهند. دسته دیگر نیز آنهایی هستند که از ترس از دست‌دادن فرصت‌های خوب، مدام سرمایه‌گذاری می‌کنند و نرخ موفقیت بسیار پایین و نزدیک صفر دارند. در این مقاله قصد داریم به برخی از رایج‌ترین اشتباهات سرمایه‌گذاران اشاره کنیم.
ارزیابی و ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها با ابزارهای نامناسب
با ورود صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه به اکوسیستم استارت‌آپی، سرمایه‌گذاران فعال در بازارهای مالی کشور همچون بازار سهام، وارد عرصه سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها شدند. این مسئله علی‌رغم تبعات مثبت، برخی اشکالات را نیز به دنبال داشته است. استفاده از ابزارهای ارزیابی و ارزش‌گذاری مورد استفاده در بورس، برای استارت‌آپ‌ها یکی از این مشکلات است. مثلا، با سرمایه‌گذارانی مواجه شده‌ام که برای ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ که هنوز به مرحله درآمدزایی نرسیده بود (Pre Revenue)، از روش‌های تنزیل جریانات وجوه نقد آتی و همچنین ارزش‌گذاری بر اساس ضرایب قیمتی استفاده کرده بودند. این روش‌ها منجر به ارزش‌گذاری‌های دور از واقعیت شده و احتمال سرخوردگی سرمایه‌گذاران را بالا می‌برد. سرخوردگی سرمایه‌گذاران تازه‌وارد به این اکوسیستم، در بلندمدت به ضرر تیم‌های استارت‌آپی نیز خواهد بود.
ارزیابی شرکت‌های بالغ (مثلا شرکت‌های بورسی) عمدتا بر اساس صورت‌های مالی آنها انجام می‌پذیرد. به بیان دیگر، عملکرد گذشته یک شرکت، نشانه‌ای از آینده مطلوب پیش‌رو فرض می‌شود. در استارت‌آپ‌ها، گذشته چندانی وجود ندارد که بتوان بر اساس آن قضاوت کرد. آنچه می‌تواند احتمال موفقیت در آینده را بالا ببرد، بنیانگذاران توانمند و با‌انگیزه و البته انتخاب صنعت مناسب و رو به رشد است.
عدم توجه به مزیت رقابتی و موانع ورود رقبا
بسیاری از سرمایه‌گذاران در استارت‌آپ‌ها، صرفا جذابیت ایده و حجم بزرگ بازار را مبنای تصمیم‌گیری خود قرار می‌دهند. آنها فراموش می‌کنند که در صورت موفقیت اولیه استارت‌آپ، حجم زیادی از رقبا پا به میدان می‌گذارند. چیزی که می‌تواند در این وضعیت آنها را از رقابت حفظ کند، موانع ورودی است که از ابتدا به آن فکر شده و در طراحی محصول لحاظ شده است. وارن بافت، که به عنوان یکی از موفق‌ترین سرمایه‌گذاران دنیا شناخته می‌شود، می‌گوید من به سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کارهایی علاقه دارم که می‌توان دور آنها خندق (moat) کشید؛ یعنی کسب‌و‌کارهایی که ورود به آنها ساده نیست.
بی‌توجهی به سبقه مالی
(Financial Traction)
برخی سرمایه‌گذاران، توجه کافی به اهمیت درآمدزایی استارت‌آپ‌ها نمی‌کنند. مثلا ممکن است بیان کنند که «درآمد ماهی 5 میلیون تومانی یک استارت‌آپ چه اهمیتی دارد، ما روی بازار بزرگ پیش روی آن استارت‌آپ سرمایه‌گذاری کرده‌ایم». این سرمایه‌گذاران توجه نمی‌کنند که درآمدزایی در اینجا نشانی از تطابق محصول و نیاز بازار
(P/M Fit) است. اگر استارت‌آپ این مرحله را با موفقیت طی کند، می‌تواند در مرحله رشد، به‌راحتی درآمد خود را افزایش دهد. به بیان دیگر، یک استارت‌آپ که هنوز به مرحله درآمدزایی نرسیده است را نباید چندان دست بالا ارزش‌گذاری کرد، چراکه این استارت‌آپ هنوز ابهامات زیادی پیش روی خود دارد و ممکن است هرگز مسیر پیش روی خود را نیابد.
عدم ارزیابی مناسب بنیانگذاران
ارزیابی شرکت‌های بالغ (مثلا شرکت‌های بورسی) عمدتا بر اساس صورت‌های مالی آنها انجام می‌پذیرد. به بیان دیگر، عملکرد گذشته یک شرکت، نشانه‌ای از آینده مطلوب پیش‌رو فرض می‌شود. در استارت‌آپ‌ها، گذشته چندانی وجود ندارد که بتوان بر اساس آن قضاوت کرد. آنچه می‌تواند احتمال موفقیت در آینده را بالا ببرد، بنیانگذاران توانمند و با‌انگیزه و البته انتخاب صنعت مناسب و رو به رشد است.
محدود‌کردن گزینه‌های سرمایه‌گذاری
یکی از راه‌های مواجهه با ابهام در سرمایه‌گذاری‌ها، استفاده از تنوع‌بخشی (Diversification) در سبد سرمایه‌گذاری است. از آنجا که پیش‌بینی احتمال موفقیت یک استارت‌آپ بسیار سخت (و یا غیر‌ممکن) است، سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند در سبدی از استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند تا شانس موفقیت خود را افزایش دهند. بنیاد کافمن (Kaufman Foundation)، سرمایه‌گذاری در حداقل 20 استارت‌آپ را توصیه می‌کند. باید توجه کرد که معمولا موفقیت یک یا دو استارت‌آپ در کل سبد سرمایه‌گذاری، می‌تواند توجیه‌کننده تمام سرمایه‌گذاری‌ها باشد. به زبان آمار، میانگین (Mean) بازده کسب‌و‌کار VCها، جذاب است ولی میانه (Median) بازده آنها، خیر.
نداشتن قواعد سرانگشتی و اصولی
برخی سرمایه‌گذاران، چنان مشغول مدل‌سازی جزئیات می‌شوند که اصول کلی مسیر را فراموش می‌کنند. بهتر است هر سرمایه‌گذاری برای خود، تعدادی اصول منطقی و سرانگشتی داشته باشد. به عنوان مثال، استفان پرگر، می‌گوید:
ارزش استارت‌آپ‌ها در مراحل ابتدایی
(Early Stage)، حدودا 3 تا 4 برابر میزان سرمایه درخواستی آنها خواهد بود.
سرمایه درخواستی در هر مرحله از جذب سرمایه، باید حدودا 5 (3 تا 7) برابر مرحله قبلی باشد.
سرمایه درخواستی باید، هزینه‌های استارت‌آپ برای حدود 15 ماه آتی را پوشش دهد.
بدیهی است که این اعداد دقیق نبوده و ممکن است در برخی موارد نقض شوند، اما اگر تجربه سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارت‌آپی داشته باشید، متوجه می‌شوید که شهود و منطق قابل دفاعی پشت این اعداد وجود دارد.
تصور از سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها به عنوان یک بازی با مجموع صفر
دید اشتباهی بین سرمایه‌گذاران وجود دارد که هر چقدر یک استارت‌آپ را پایین‌تر ارزش‌گذاری کنم و سهام بیشتری را از آن خود کنم، به موفقیت بیشتری رسیده‌ام. سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها، یک بازی با مجموع صفر نیست که باخت طرف مقابل به معنی برد من باشد، در این بازی و در بلندمدت، یا همه (سرمایه‌گذار و تیم بنیانگذاران) برنده‌اند یا همه بازنده.
شاخص‌های اشتباه از موفقیت
برخی سرمایه‌گذاران، شاخص‌های غلطی را به عنوان نشانه‌های موفقیت در نظر می‌گیرند. مثلا ممکن است افزایش سرمایه در راندهای بعدی یک استارت‌آپ را نشانه‌ای از موفقیت آن استارت‌آپ تلقی کنند. ممکن است کسب جایزه در رقابت‌های مختلف را به عنوان شاخص موفقیت خود در نظر بگیرند. نباید فراموش کرد که مشتریان یک استارت‌آپ، یگانه داور و مرجع تعیین موفقیت آن استارت‌آپ هستند.
اشتباهات سرمایه‌گذاران، به موارد فوق ختم نمی‌شود و امکان تکمیل این لیست وجود دارد. اما بحث را با اشاره به یک نکته متفاوت به پایان می‌برم.
آنچه استارت‌آپ‌ها را در نهایت به موفقیت می‌رساند، توان آنها در یادگیری است، چراکه به آنها قدرت می‌دهد تا با خواسته‌های مشتری و شرایط بازار منطبق شوند. اعتقاد دارم این رویکرد در خصوص سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز صادق است. ما سرمایه‌گذاران نیز باید به ابزارهای جدید مجهز شویم، رویکردهای قبلی خود را اصلاح کنیم، فرضیات مختلف را مطرح کرده و آنها را تست کنیم. ابهامات فضای سرمایه‌گذاری (خصوصا سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر) چنان زیاد است که جز با یادگیری و بهبود مداوم، نمی‌توان به آینده این کسب‌و‌کار امیدوار بود. به قول بنجامین فرانکلین «سرمایه‌گذاری در دانش، بهترین بازده را به همراه خواهد داشت.»
مدیر عامل شرکت سرمایه گذاری اسمارت‌آپ