انتقال تجربه استارتاپ‌ها در یک افطاری استارتاپی
افطاری استارتاپی استارتاپ دفترشما برگزار شد
در بخش دوم این همایش فرهاد هدایتی‌فر، مدیرعامل استارتاپ تسکولو، مصطفی امیری، مدیرعامل زرین پال، علی دشتی، مدیرعامل دفتر شما، هادی فرنود، مدیرعامل کاموا و حمیدرضا احمدی مدیرعامل ایوند به بیان تجربیات خود و پاسخ به پرسش‌های حضار پرداختند:
همایش کسب‌وکار دیجیتال، با هدف انتقال تجربه استارتاپ‌ها دهم خرداد ماه 1397، در سالن اجتماعات مجمتع آموزش عالی هادی با حضور نزدیک به 200 شرکت‌کننده برگزار شد. هدف اصلی این همایش به اشتراک گذاشتن تجربیات استارتاپ‌های موفق و کسب‌وکارهای نوپا در عرصه دیجیتال بود. در این راستا مدیران عامل استارتاپ‌های اخبار رسمی، ایوند، کاموا، زرین‌پال، دفتر شما و تسکولو حضور داشتند. این همایش با 3 بخش کلی سخنرانی، پنل تخصصی و جلسه پرسش و پاسخ تشکیل شد. همایش با سخنرانی محمد مهاجر، مدرس دانشگاه و مشاور بازاریابی و مجید کثیری، مدیرعامل اخبار رسمی آغاز شد و در ادامه پنل تخصصی با حضور مدیران‌عامل استارتاپ‌های تسکولو، زرین‌پال، دفتر شما، کاموا و ایوند برگزار شد.
دنیا وارد چهارمین مرحله بازاریابی شده است
موضوع سخنرانی مهاجر، نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی (neuromarketing)بود. او به اهمیت دیجیتال مارکتینگ در عصر حاضر اشاره کرد و 4 مرحله کلی بازاریابی را توضیح داد. به گفته او مرحله نخست، مربوط به دوره اختراع ماشین بخار و انقلاب اول صنعتی بود. نسل اول بازاریابی، بازاریابی محصول محور بود. نسل دوم بازاریابی تحت عنوان بازاریابی مشتری مداری به وجود آمد. در ادامه بازاریابی ارزش محور و در نهایت بازاریابی دیجیتال یا همان دیجیتال مارکتینگ شکل گرفته است. او ادامه داد که بازاریابی در ایران اکنون در ابتدای مرحله دوم بوده و در عین حال وارد مرحله چهارم نیز شده است و این به معنی مغفول ماندن مرحله سوم است.
مهاجر به اهمیت موضوع عصب‌شناسی در بازاریابی و تشریح مغز انسان و اهمیت اعتمادسازی برای مشتری در مبحث بازاریابی پرداخت. او در تشریح مبحث بازاریابی عصبی به اهمیت به کارگیری قوای حسی مشتری پرداخت و در این زمینه بکارگیری حس شنوایی انسان توسط شرکت مایکروسافت را مثال زدند.
مدل استارتاپ اخبار رسمی
این همایش با سخنرانی مجید کثیری ادامه پیدا کرد؛ او با معرفی استارتاپ خود، به انتقال تجربه استارتاپ خود در 3 سال مدیریت اخبار رسمی پرداخت. کثیری اشاره کرد که در یک سال گذشته به مدل product market feed رسیده‌اند و این در حالی است که در 2 سال قبل از آن، اخبار رسمی فراز و فرودهای بسیاری را تجربه کرده بود. مدیرعامل اخبار رسمی با معرفی مدل SAAS (Software as a service) به شرکت‌کنندگان به این نکته اشاره کرد که ارائه بخشی از خدمات شرکت به صورت رایگان می‌تواند زمینه‌ساز تبدیل بخشی از کاربران به مشتری premium شود. کثیری دلیل این موضوع را نیاز کاربران رایگان سیستم به خدمات بیشتر و کسب اعتماد آنها به سیستم دانستند. او اشاره کرد که 0001/0 درصد کاربران گوگل از سیستم premium این شرکت استفاده می‌کنند. او گفت که در ابتدا استارتاپ اخبار رسمی از این مدل استفاده نمی‌کرد ولی در ادامه متوجه شدند که این مدل می‌تواند بهتر کار کند و بخشی از خدمات خود را به صورت رایگان به مخاطبانش ارائه دهد.
کثیری به تشریح بیشتر مدل SAAS و AARRR در استارتاپ اخبار رسمی پرداخت و گفت این مدل‌ها تلاش می‌کنند مخاطب را از سیستم استفاده از خدمات رایگان به سمت استفاده از سیستم غیر رایگان بیاورد. او ادامه داد که در مدل CAC (Customer Acquisition Cost) ممکن است به یک مخاطب 1 سال سرویس رایگان داده شود و بعد از 1 سال او به جمع مشتریان premiumمی‌پیوندد. نکته مهم این است که میزان درآمد مشتریان premium بتوانند هزینه‌های تمامی مشتریان رایگان را پوشش دهد.
پنل تخصصی کسب‌وکارهای دیجیتال
پس از تایم 15 دقیقه‌ای به منظور شبکه‌سازی، پنل تخصصی یا همان بخش دوم همایش آغاز شد. در این بخش فرهاد هدایتی‌فر، مدیرعامل استارتاپ تسکولو، مصطفی امیری، مدیرعامل زرین پال، علی دشتی، مدیرعامل دفتر شما، هادی فرنود، مدیرعامل کاموا و حمیدرضا احمدی مدیرعامل ایوند به انتقال تجربه استارتاپ‌ها ی خود پرداختند و به پرسش‌های حضار پاسخ دادند.
تسکولو، استارتاپی که 6 بار تا الان طرح کسب‌وکار خود را تغییر داده است
در رابطه با طرح کسب‌وکار برای استارتاپ‌ها، هدایتی‌فر گفت: «همه استارتاپ‌ها طرح کسب‌وکار دارند ولی این طرح برای هر استارتاپ و هر مدل کسب‌وکار متفاوت است. ما 4 سال پیش طرح کسب‌وکار خود را نوشتیم و تاکنون 6 بار مجبور به تغییر آن شده‌ایم.» او در صحبت‌هایش تاکید کرد که از اولین مراحل کار، کاست پروژکشن مهمترین مورد است که باید بررسی شود.
مدیرعامل تسکولو در رابطه با نقطه سر به سر یا بازگشت سرمایه توضیح داد: «برای 99 درصد استارتاپ‌ها رسیدن به نقطه سربه سری هزینه و درآمد، زمان بسیار زیادی لازم دارد و به همین دلیل است که استارتاپ‌ها به سراغ سرمایه‌گذارها می‌روند.»
به تعویق افتادن زمان رسیدن به نقطه سربه‌سر برای استارتاپ‌ها
دشتی، تجربه شخصی خود در مورد نقطه سربه سری را به این صورت گفت: «معمولا تخمین زمان رسیدن به نقطه سربه سری با دلایل مختلفی مانند تورم و مشکلات برنامه‌ریزی برای استارتاپ‌ها به تعویق می‌افتد. در حالت کلی بازدهی کسب‌وکارهایی که مثل ماSAAS است، زمانبر ولی ماندگار است.»
جلوگیری رشد در زرین‌پال به دلیل عدم فرهنگ‌سازی مناسب
مدیرعامل زرین‌پال تجربه کاری خود را به این صورت بیان کرد: «در سال 89 ما 2.5درصد کارمزد دریافت می‌کردیم و یک درصد به بانک‌ها می‌دادیم و مابقی را خودمان برمی‌داشتیم. هدف ما رسیدن به گردش یک میلیون تومان در روز و 30 میلیون ماهیانه بود که بعد از حدود 40 روز به این مقدار رسیدیم. بعد از آن تصمیم گرفتیم که این مقدار را رشد ندهیم آنهم به این دلیل که دیدیم ما قادر به فرهنگ‌سازی بیشتر در این زمینه نیستیم و باید در مقاطعی دولت ورود می‌کرد.» او در ادامه به فرایند جذب سرمایه زرین‌پال اشاره کرد و گفت: «سال 93 یا 94 بود که برای جذب سرمایه از یک تیم ایرانی-انگلیسی اقدام کردیم که همان زمان اولین فیلتر شدن ما هم اتفاق افتاد. زمانی‌که ما تیم 23 یا 24 نفره شده بودیم و هزینه‌های جاری ما به حدود 70میلیون تومان در ماه رسیده بود. تیم سرمایه‌گذار سعی کردند از فیلترینگ ما استفاده کرده و مقدار بیشتری از سهام دریافت کنند که ما تصمیم گرفتیم سهاممان را باز خرید کنیم.» او در ادامه صحبت‌هایش اشاره کرد که با توجه فضای اقتصادی کشور که بالای 20درصد سود تضمینی و تورمی دارد، مطمئن‌ترین روشی که برای استارتاپ‌ها جواب می‌دهد، بوت استرپ است که به تدریج از درآمد خود استارتاپ، بیزینس رشد داده شود.
هدف رسین به نقطه سر به سر نیست، برای استاتارپ رشد مهم است
مدیرعامل ایوند در مورد سودآوری کسب‌وکار گفت: «رسیدن به نقطه سر به سری لزوما هدف نیست. سودآوری و رسیدن به درآمد در کسب‌وکار هم کار بسیار سخت و پیچیده‌ای نیست. مهم آن است که کسب‌وکار رشد داشته باشد و با درآمدزایی، هر ماه جلوتر از ماه قبل باشد. درآمد در کسب‌وکار بسیار مهم است چون اگر استارتاپ روی داشتن درآمد متمرکز نباشد، به سرمایه بیرونی وابسته می‌شود که می‌تواند راهی برای سوءاستفاده از استارتاپ باشد.» احمدی در پایان صحبتش تاکید کرد که استارتاپ‌ها باید یک چشمشان روی درآمد و چشم دیگرشان بر رشد باشد.
تفاوت کسب‌وکارهایی با حاشیه سود بالا یا پایین
مدیرعامل کاموا تجربیات خود در زمینه با درآمد و سرمایه به این صورت بیان کرد: «با وجود آنکه شرایط فراهم بود ولی ما از روز اول سرمایه‌ای جذب نکردیم و خود را مجبور کردیم تا از روز اول درآمد داشته باشیم. البته پروسه سختی بود و در این راه بالا و پایین زیادی داشتیم. البته این مدل برای تمام بیزینس‌ها قابل اجرا نیست بلکه تنها کسب‌وکارهایی که حاشیه سود بالایی دارند قادرند تا به این شیوه کار کنند؛ اگر حاشیه سود کم باشد، استارتاپ‌ها مجبور به جذب سرمایه خواهند بود.»
ذی‌نفعان هر کسب‌وکار چه کسانی هستند؟
در پاسخ به سوالی که در مورد ذی‌نفعان کسب‌وکار پرسیده شد، اعضای پنل به این صورت پاسخ دادند:
فرنود گفت: «در کاموا ما 2 لایه ذی‌نفع داریم. لایه اول کسی که با سیستم ما سایت یا فروشگاه خود را می‌سازد؛ و لایه دوم کسی که از آن سرویس و فروشگاه استفاده می‌کند.»
احمدی پاسخ داد: «ذی‌نفع بیزینس ایوند، خودم، سرمایه‌گذارم و مشتریانم هستیم.»
امیری گفت: «منتفعین ما نیز دو دسته هستند، یک دسته کاربران ما که از آنها کارمزد گرفته می‌شود. گروه دیگر خریداران هستند که به آنها تضمین می‌کنیم که ابهامی در خرید شما وجود نخواهد داشت.»
دشتی در رابطه با ذی‌نفعان استارتاپ دفترشما گفت: «تمامی کسب‌وکارهایی که سرویسی ارائه می‌دهند مخاطبشان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط هستند و ما هم مانند دیگر انواع این کسب‌وکارها می‌توانیم باعث کاهش هزینه‌های این کسب‌وکارها شویم.»