80 درصد بازار پیک‌موتوری آنلاین، دست ماست!

مهدی نایبی مدیرعامل الوپیک در گفت‌و‌گویی با خبرنگار شنبه‌پرس به برخی از مهم‌ترین پرسش‌هایی که درباره حمل‌و‌نقل آنلاین ایران وجود دارد پاسخ داده است؛ از جمله درباره سهم آن‌ها و اسنپ از بازار پیک آنلاین، دلایل موفقیت‌شان و طرح‌های آینده این استارتاپ.. خلاصه‌ای از مهمترین پاسخ‌هایش را مکتوب کرده‌ایم. همچنین شما می‌توانید فایل کامل این مصاحبه را که زحمت ضبط آن را شنوتو کشیده، بشنوید.

بازار مساعد ایران برای استارتاپ‌ها

یه نکته که من همیشه در مورد بازار ایران گفته‌ام این است که وقتی یک بیزنس در یک جای دنیا شروع به فعالیت می‌کند مثلا در آسیا، بلافاصله شرکت‌های غول‌پیکر چینی و ژاپنی در آن حوزه وارد عمل می‌شوند و اگر این بیزینس قصد فعالیت در آمریکای شمالی، اروپا یا آمریکای جنوبی را داشته باشد، شرکت‌های عظیم آمریکایی وارد عمل ‌می‌شوند. ولی این مزیت در مورد ایران وجود دارد که رقیب جدی وجود ندارد. البته در مورد استارتاپ ما، اسنپ تا حدودی رقیب خارجی به حساب می‌آید ولی اگر منصفانه به قضیه نگاه کنیم ما مجبور نیستیم واقعا با کسی رقابت کنیم و شرکتی وجود ندارد که حالا چه از نظر تجربه اجرایی، چه از نظر منابع مالی و چه از نظر اندازه تجارت از ما بزرگتر باشد و به بیان دیگر در این عرصه از ما جلوتر باشد و این واقعا موضوع مهمی است. از طرف دیگر انتخاب بازار درست در ایران خیلی مهم‌ است برای مثال هر استارتاپی که در فرانسه جواب داده‌ است لزوما درایران جواب نمی‌دهد و چارچوب فرهنگی آن هم مهم است. البته به خاطر اینکه جمعیت و بازار ایران نسبتا بزرگ است شرکت های ایرانی هم این پتانسیل را دارا هستند که از نظر اندازه به شرکت های اینترنتیِ کشوری مثل آلمان، به دلیل تشابه جمعیتی هم برسند.

رازهای موفقیت الوپیک

سیستم مدیریتی ما با یک سیستم مدیریتی ایرانی متفاوت بود و همیشه اهداف را به شکلی تنظیم می‌کردیم که از نظر بقیه، اجرای آن اهداف در مدت زمان تنظیم‌شده، ناممکن به نظر می‌رسید و اهداف خیلی دست بالا بودند، اما در پشت پرده پایه و تمهیدات و وسایل لازم آن را چه از نظر برنامه‌نویسی، چه از نظر اندازه سرورها و چه از نظر منابع مالی به صورتی تامین می‌کردیم که امکان رسیدن به هدف ممکن شود. مسئله تامین مالی خیلی به عنوان مشکل سر راه ما نبود. من در کشور انگلیس استارتاپ داشتم و چهار سال تجربه استارتاپی را درآن جا کسب کردم. بحث بسیار مهم دیگر مسئله زمان راه‌اندازی استارتاپ ما بود که اگر ما در حدود شش ماه دیرتر آن را راه‌انداخته بودیم، از طرف اسنپ یا سایر رقبا که وارد این کار شده بودند، قطعا شکست می‌خوردیم. رشد استارتاپ ما از دی‌ماه شروع شد و تا قبل نوروز به اوج خود رسید و موج اولیه استارتاپ را با استفاده از همین زمانبندی مطلوب رد کردیم. استارتاپ‌ها همیشه یک موج اولیه را باید رد کنند تا به اصطلاح در بازار جا بیفتند و بعد فاندیگ اصلی را انجام دهند و برای استارتاپ ما این اتفاق دقیقا قبل از نوروز افتاد. از شانس و زمان‌بندی می‌توان به عنوان دو عامل کلیدی الوپیک یاد کرد.

برای مشتریان خرید خواهیم کرد

برنامه بعدی الوپیک علاوه بر گسترش آن به سایر نقاط کشور، اجرای طرحی برای تاکسی‌موتوری‌هاست که تقریبا با اجرای طرح زوج و فرد توسط راهنمایی و رانندگی استفاده از آن‌ها شدت گرفته است. بدین صورت که یکسری پیک فقط برای جابه‌جایی بسته‌ها و یکسری پیک برای جابه‌جایی مسافران داشته باشیم با این پیش‌شرط که موارد ایمنی و سلامت مسافران از قبیل تامین کلاه کاسکت برای مسافر را نیز رعایت کنیم. همچنین درصدد هستیم که سیستمی را در اپلیکیشن قرار دهیم که امکان انجام سفارش کالاهای روزمره مردم مثل لامپ، باتری و… را به صورت مستقیم داشته باشد. در این صورت عملا الوپیک به یک فروشگاه تبدیل می‌شود البته نه در حد واندازه انبار دیجی‌کالا و عملا امکانی برای کسبه بوجود می‌آورد تا از طریق ما کالاهای خود را بفروشند. روزانه بین 5 تا 10 هزار سفارش از این نوع انجام می‌دهیم و به علت تعداد زیاد سفارشات، یک مارکت برای مثال یک شیرینی‌فروشی به تنهایی نمی‌تواند همه سفارشات ما را تامین کند. بحث دیگر که مطرح است ورود به بازار سوپرمارکت‌هاست که به احتمال 99 درصد در آینده وارد این مارکت خواهیم شد. نمونه های موفقی در دنیا از این دست داریم مانند شرکت گوجک در اندونزی که ارزش شرکت بیشتر به خاطر فروش خود محصولات شده است و درصد سود حاصل از فروش بیشتر است. بنابراین الوپیک به سمت ایجاد یک مارکت در حرکت است تا بتواند زیرساختی برای قدرت اصلی‌اش که همان استخدام و آموزش پیک‌هاست، تبدیل شود. در حال حاضر حمل و نقل شهری در مسافت‌های کم مثل کرج تا تهران و بالعکس را انجام می‌دهیم اما برای باربری‌های بین‌شهری هنوز برنامه‌ای نداریم.

چشم‌انداز الوپیک

اگر ما نتوانیم در مدت 5 سال آینده خروجی از کارمان، برای مثال نقد شوندگی داشته باشیم، این نشانه خوبی نیست. به این علت که باید به سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی و همین طور سایر استارتاپ ها نشان دهیم که رویداد نقدشوندگی در ایران امکان‌پذیر است. اتفاقی که تا حالا نیافتاده است هر چند به صورت جزئی مواردی داشته‌ایم. لازمه اینکار هم عرضه سهام اولیه به معنای واقعی است که به مردم نشان دهد که سرمایه آن‌ها برگشت‌پذیر است.

کارپینو و تپسی ضعیف شده‌اند

در حال حاضر تیم ما در حدود 160 تا 180 نفر است و حداقل 35 هزار پیک موتوری داریم. همان طور که گفته شد زمانبندی استارتاپ الوپیک خیلی تاثیر بسزایی در موفقیتش داشت و امکان تصرف بازار توسط رقیبانی همچون اسنپ وجود داشت هر‌چند بنظر بنده راه‌اندازی سیستم جابه‌جایی بسته اسنپ هم نتیجه سرعت رشد کسب‌و‌کار ما بود و اسنپ چون موقعیت خودش را در خطر دید شروع به راه‌اندازی این سرویس کرد. علت آن هم این است که فی نفسه تعداد درخواست های یک کار لجستیک بیشتر از کار تاکسی است و کسی که بتواند پیشتاز این عرصه شود مثلا می‌تواند با اضافه‌کردن یک گزینه دیگر همچون الوتاکسی به استارتاپ خود، مشتریان زیادی را به علت اعتباری که کسب کرده و همچنین مشتریانی که از قبل از خدمات الوپیک استفاده کرده‌اند، به خود جذب کند. درحال حاضر استارتاپ‌هایی همچون تپسی و کارپینو ضعیف شده‌اند و بازار عملا در انحصار اسنپ قرار گرفته است.

روی موج اسنپ سوار شدیم

حتی اگر ما زودتر این استارتاپ را شروع کرده بودیم باز هم نمی‌توانستیم پیشرفتی که تجربه کردیم را بدست آوریم. در حقیقت به نوعی ما برای موفقیت بر روی موج اسنپ سوار شدیم. درابتدای کار، حتی ویزیتورهای ما برای معرفی الوپیک می‌گفتند: «با اسنپ آشنایی دارید؟» و در صورت مثبت بودن جواب می‌گفتند: «کار الوپیک مثل همان کار اسنپ است اما برای پیک موتوری». اسنپ فرهنگ استفاده از این خدمات را بنوعی شروع کرده بود و اوایل لانچ کار ما این فرهنگ جا افتاده بود. ما دفتر دوم الوپیک را به صورت کاملا اتفاقی در همان ساختمان اسنپ گرفتیم که دفتر استخدام اسنپ بود و اکثر متقاضیان با متوجه شدن این که اسنپ در طبقه یک و ما در طبقه دوم هستیم گمان می‌کردند که ما متعلق به یک شرکت و یک برندیم. همین عامل هم تاثیر زیادی داشت و ما هم عمدا مردم را از این اشتباه آگاه نمی‌کردیم و عملا اعتبار را از اسنپی‌ها به سمت خود کشیدیم و تبدیل به رقیب اصلی اسنپ شدیم! در حال حاضر به غیر اسنپ رقیب جدی نداریم، البته نمی‌خواهم اسنپ را دست کم بگیرم اما با توجه به اطلاعاتی که ما جمع می‌کنیم حجم درخواست‌های آن‌ها کم است و بازار سفارشات پیک آنلاین در حدود 80درصد در اختیار الوپیک، 10درصد اسنپ و 10درصد بقیه شرکت‌هاست. دلیل اینکه پیشرفتشان به اندازه ما نخواهد رسید، این است که حجم استخدامی‌های ما درحال حاضر روزانه 400 الی 500 نفر است درحالی که آن‌ها در حدود 40 الی 50 نفر را ثبت‌نام می‌کنند و این اختلاف به صورت توانی در حال بیشتر شدن است. ما در مرکز شهر مکان بسیار مناسب و استثنایی به این کار اختصاص داده‌ایم که ظرفیت دارد روزانه تا هزارنفر در آن آموزش ببینند. این جاست که تجربه خودش را نشان می‌دهد و این اختلاف هفت هشت ماهه در شروع استارتاپ باعث پیشتازی ما می‌شود.