وقتی مشتری باید پادشاه باشد!

یادداشتی از پژمان پژوهش، مدرس دانشگاه و فعال حوزه استارتاپ‌ها

0 74

استراتژی رهبری هزینه شاید برای بسیاری استارتاپ‌ها چندان مقدور نباشد چراکه اینگونه استارتاپ‌ها از نظر تعداد، اکثریت را تشکیل می‌دهند و اینکه با حداقل سرمایه هم‌بنیانگذاران پایه‌گذاری شده‌اند و بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر هم میل چندانی به سرمایه‌گذاری روی آنها ندارند. این بی‌میلی در وضعیت کنونی بیشتر هم شده است؛ ضمن اینکه هزینه عملیاتی آنها بسیار سنگین است. پس تنها استراتژی باقی مانده ایجاد وجه تمایز است که با با نگاهی خلاقانه به آمیخته بازاریابی قابل اجراست.

با گرایش جوامع به صنعتی شدن و اوضاع ناپایدار اقتصادی، چه خانم‌ها و چه آقایان کمتر در خانه می‌ماند و همه به نوعی بیرون از منزل اشتغال به کار دارند. کاملاً مشخص است که در این حالت و شاغل شدن افراد، آشپزخانه‌های منازل کم‌کم تعطیل شده و صرفاً به عنوان بخشی از معماری منزل خودنمایی می‌کند. درنتیجه این مسئله باعث ایجاد فرصت برای تاسیس رستوران‌ها و فست‌فودها و انواع کافه‌ها است که شاهدیم به شکل فزاینده‌ای رو به رشد هستند. حتی می‌بینیم که تراکم کاری افراد باعث شده کافه‌ها، رستوران‌ها و حتی فست‌فودها برای استفاده حداکثری از این بازار رو به رشد، در ارائه صبحانه نیز وارد رقابت جدیدی شده‌اند.

علاوه بر رستوران‌ها، کافه‌ها و کلیه کسب‌وکارهای سنتی، استارتاپ‌های زیادی در حوزه صنایع غذایی هم اخیراً به این فضای رقابتی اضافه شده‌اند که وقتی با تبلیغات آنها در شبکه‌های اجتماعی مواجه می‌شویم به لحاظ کیفیت و تنوع چیزی کمتر از کسب‌وکارهای سنتی غذایی ندارند. اما نکته قابل تامل اینجاست که استارتاپ‌ها به دلیل ماهیت نوین خود و امکان راه‌اندازی کسب‌وکار بر بستر فضای مجازی و با هزینه اندک که عمدتاً در قالب اپلیکیشن‌های موبایل و وب‌سایت‌هاست، دارای کثرت بیشتری نسبت به کافه‌ها و رستوران‌ها هستند. حال سوال اینجاست چگونه استارتاپ‌ها باید تلاش کنند تا سهم بیشتری از بازار را بگیرند؟!

پاسخ این سوال وابستگی شدیدی به استراتژی‌های بازاریابی آنان دارد؛ اما این به چه معناست؟!

در واقع بحث عمده استراتژی بازاریابی مربوط به آمیخته بازاریابی یا همان ۴P است؛ یعنی محصول یا خدمت، قیمت، کانال توزیع یا مکان و رویکردهای ارتقاء فروش.

بر اساس نظریه مایکل پورتر برای نفوذ در بازار باید دو استراتژی را مدنظر قرار داد: ۱- رهبری هزینه ۲- تمایز

استراتژی رهبری هزینه شاید برای بسیاری استارتاپ‌ها چندان مقدور نباشد چراکه اینگونه استارتاپ‌ها از نظر تعداد، اکثریت را تشکیل می‌دهند و اینکه با حداقل سرمایه هم‌بنیانگذاران پایه‌گذاری شده‌اند و بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر هم میل چندانی به سرمایه‌گذاری روی آنها ندارند. این بی‌میلی در وضعیت کنونی بیشتر هم شده است؛ ضمن اینکه هزینه عملیاتی آنها بسیار سنگین است. پس تنها استراتژی باقی مانده ایجاد وجه تمایز است که با با نگاهی خلاقانه به آمیخته بازاریابی قابل اجراست.

حال پرسش اساسی اینست که کدامیک از اجزای آمیخته بازاریابی یعنی محصول یا خدمت، قیمت، کانال توزیع یا مکان و رویکردهای ارتقاء فروش دارای وزن و اهمیت بیشتر است و اولویت این‌ها برای استارتاپ‌ها چگونه باید باشد؟!

 

اولویت اول، وجه تمایز

استارتاپ‌ها باید سرلوحه کارشان، ایجاد وجه تمایز محصول و خدمت باشد. به تعبیری هر مقدار کیفیت در محصول و خدمت متمایز و دارای سطح بالایی باشد، قطعاً وجه تمایز به شکل مؤثرتری ایجاد خواهد شد. بر اساس پژوهشی که در این زمینه صورت گرفته است، برای ارتقاء کیفیت محصولات و خدمات چند نکته را باید لحاظ کرد:

-تنوع منو به شکل منوی گرم و منوی سرد

استارتاپ باید به لحاظ عملیاتی امکان ارائه هر دو را داشته باشند و هیمن‌طور ارائه نوشیدنی گرم و سرد. اخیراً با استفاده از تجهیزات مدرن و ویژه، امکان تامین ذائقه مشتریان برای استارتاپ‌ها فراهم شده است.

-ایجاد تنوع در بسته‌بندی

بسته‌بندی باید به صورتی باشد که بتواند هم کیفیت محصول را حفظ و هم به لحاظ زیبایی‌شناختی، مصرف‌کننده را جذب کند. نکته مهم اینجاست که استارتاپ‌ها می‌توانند نگاهی جدی به بسته‌بندی برای برندسازی داشته باشند به طوری که با طراحی خلاقانه و با به کارگیری عناصر گرافیکی، هویت استارتاپ در ذهن مشتری ماندگار شود و به این صورت بتوانند از برند به عنوان وجه تمایز و گونه‌ای از ارتباطات بازاریابی استفاده کنند.

 

اولویت دوم، کانال توزیع

بخشی که می‌توان از آن به عنوان برند عملیاتی نام برد. یعنی بنیانگذاران یا مسئولان مربوطه به گونه‌ای برای راهبرد لجستیکی برنامه‌ریزی کنند که آنچه برای مشتری ارزش‌آفرین است تبدیل به برند آنان شود. به طوری که با این ویژگی بتوان به گونه‌ای متمایز در میان استارتاپ‌های مشابه جلوه نمود. حال چگونه می‌شود در کانال توزیع برای مشتری ارزش خلق کرد؟! در این تحقیق تحویل سریع و به موقع و بدون تاخیر بسیار ارزش‌آفرین است، همچنین یونیفرم و آراستگی ظاهری و رعایت اصول آداب و معاشرت پیک تحویل محصول نیز از دیدگاه مشتری مهم است.

 

اولویت سوم، تبلیغات

تبلیغات به عنوان جزء مهمی از ارتباطات بازاریابی به عنوان منتقل کننده پیام قلمداد می‌شود. قطعاً اولین ابزار استارتاپ‌های غذایی استفاده از رسانه‌ها و ابزار دیجیتال است؛ آنهم به دلیل هزینه پایین و ضریب تأثیر بالایی که می‌تواند داشته باشد. ضمن استفاده از ابزارهای دیجیتال استفاده از رسانه‌های غیردیجیتال مانند تبلیغات در روزنامه‌ها و مجلات، همینطور تبلیغات محیطی مانند بیلبوردها و استفاده از کارکتر افراد سرشناس و مشهور(Influencer marketing) هم توصیه می‌شود.

 

اولویت چهارم، واسط و تجربه کاربری (UI/UX) و عناصر و ویژگی‌های گرافیکی

امکان تعامل ساده کاربران با اپلیکیشن و وب‌سایت، استفاده از رنگ‌ها و اِلمان‌های تأثیرگذار، لزوم امکان پرداخت الکترونیک و مسایل مربوط به اعتمادسازی برای مصرف‌کننده در حفظ حریم خصوصی و امنیت اطلاعات.

 

اولویت پنجم، ارتقاء فروش

انواع روش‌های ارتقاء فروش و سیاست‌های تشویقی مانند انواع تخفیف که در آخرین اولویت باعث جذب مشتری می‌شود.

 

سخن آخر

هم اکنون در فضای مجازی موضوعی به نام کد تخفیف یا چیزی شبیه به این باعث درگیری ذهنی مخاطب شده است که مشتری را به استارتاپ‌ها پیوند می‌دهد. نکته‌ مهمی که این‌جا به وجود می‌آید، شرطی شدن مشتری است که در صورت نبود این تخفیف، احتمال سفارش‌گذاری او کاهش می‌یابد. در پژوهش مذکور این موضوع در آخرین اولویت قرار دارد که در حال حاضر برای استارتاپ‌ها تا حدی تبدیل به رویکرد اصلی شده است.

باید دانست آنچه که برای استارتاپ‌ها قطعاً بیشتر از سرمایه مادی اهمیت دارد دانش و انگیزه هم‌بنیانگذاران است که در رقابتی تنگاتنگ با یکدیگر هستند. موضوعاتی که در این یادداشت به آن پرداخته شد به دلیل اینکه ماهیت عملیاتی و خلاقانه دارد تا ماهیت مادی، دارای ضریب ریسک پایین و طبیعتاً دارای ضریب اطمینان بالاست.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.